随着医药零售行业竞争的加剧,如何提高客单价,从而提高门店销售额成为备受药店人关注的一个问题。而提高客单价的一个重要途径就是联合用药。
A店员:请问需要点什么?
王女士(羞涩地):痔疮药,消肿解痒效果好的那种,有没有?
A店员:有。迈之灵片,它是进口的植物药,消肿止痒效果特别好。
王女士:真的吗?
A店员:嗯,迈之灵片是德国原装进口的,引进国内二十多年了,顾客口碑特别好。
B店员:请问需要点什么?
王女士(羞涩地):痔疮药,消肿解痒效果好的那种,有没有?
B店员:有。迈之灵片。
王女士:真的吗?
B店员:没效果,我们不会给顾客推荐的。
点评:药店人荐药物之前,必须问清楚顾客的症状。对症荐药之后,顾客往往会提出“真的吗?”这样的疑问。
其实,顾客疑问是因为对产品不熟悉。此时,需要药店人通过具体的成分与功能来说明产品的优势,增强顾客购买的信心。
王女士(羞涩地):呃……止血效果怎么样?我……
A店员:这位女士,你有什么不妨直说,我们尽量给您提供专业的建议和服务。
王女士:生完孩子之后……那儿就又肿又痒,偶尔还滴血……
A店员:这……迈之灵片是口服药,给你配个外用的痔疮栓吧~它有有清热解毒,消肿止痛,止血生肌的作用。
王女士(羞涩地):呃……止血效果怎么样?我……
B店员:这产品止血效果也是很好的。你放心用吧!
王女士(支支吾吾):不是……我……
B店员:没用过,你不试试怎么知道有没有效呢!
点评:当顾客在购买一些比较私密的药品时,药店人要懂得察言观色,因为顾客也许有难言之隐。
这时候,药店人就要用亲切而专业的态度引导顾客,从而进行做进一步的关联销售。案例中的A店员就很好,而B则完全没走进顾客的心里。
王女士(尴尬):其实,这几年各种药都用了不少,可总是反反复复。想过去做手术,但是去过几家医院,都是男医生……心情也变得越来越烦躁。
A店员:按照您的情况,建议您配个膳食纤维软胶囊和天然维生素C,配合着使用既能有效预防便秘,防止痔疮复发,还能帮助修复粘膜,提高抵抗力,起到保护作用。
王女士:真的有效果吗?
A店员:只要您按照疗程使用,肯定会有效果的。除此之外,要记得养成良好的饮食和生活习惯,戒酒戒辣。放松心情,不要给自己太大压力,也有助病情的好转哦。
王女士:好的。
王女士(尴尬):其实,这几年各种药都用了不少,可总是反反复复。想过去做手术,但是去过几家医院,都是男医生……心情也变得越来越烦躁。
B店员:按照您的情况,建议您配个膳食纤维软胶囊和天然维生素C,效果会更好。
王女士:真的有效果吗?
B店员:只要您按照疗程使用,肯定会有效果的。
王女士:……
点评:专业而贴心的推荐不仅能解决顾客的烦恼,也能与顾客建立朋友关系。
此时,药店人可以进一步为顾客推荐可以起到预防和保护作用的关联药品,如A店员引导顾客购买维生素C与膳食纤维,既帮助预防便秘,防治痔疮,同时还能提升业绩。
在实际导购中还要增加“个人护理品或其它季节商品+收银台商品+会员卡”的推荐,这样能在更大程度上提升客单价,达到联合用药的用意。
从以上案例,我们分析总结如下:
联合用药专业搭配原则为:主药+辅药+预防保健+温馨关怀。其中
主药:针对病因
辅药:帮助解决相关症状问题
预防保健:帮助预防再次发生或者起到保护作用
温馨关怀:对顾客的提醒
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