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品种是越多越好吗?答案在这里……

 


 

导语:

店铺不能一味追求SKU的齐全,而忽略因单品过多造成的顾客选购难度增加的问题,以及由此造成很多药品大量充斥排面,占据有限的陈列资源,最终使得坪效、品效过低,影响整个店铺动销。

 

赵老板经营连锁药店到今年已经25个年头了,但有件事却一直困扰着他,那就是他始终走不出SKU管理的怪圈。走进他的店铺,各种药品陈列满架,品牌多、品类多、SKU多,可还是有顾客反映找不到药品,店铺因此存在坪效低、库存高、走货少的管理窘境。

 

经过仔细探视和分析,笔者发现造成以上困惑的主因是药品的SKU结构不合理——店铺一味追求SKU的齐全,而忽略了因单品过多造成的顾客选购难度增加的问题;店铺忽略了门店SKU管理,造成很多药品大量充斥排面,占据有限的陈列资源,最终造成坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。

 

那么,药店SKU怎样设计才能趋利避害呢?

 

以减少库存为原则

之所以对商品进行SKU管理,就是为了更好的减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺既定的销售业绩指标。因此,店铺的SKU设计首先就要以减少库存为原则。

 

通常认为,店铺要配齐各种药品,达到“百药揽百客”的目的。这个想法本身没有错,错就错在无限制地“存”,这意味着资金、空间、人力、管理等各种资源和经营成本的增加,最后得不偿失。笔者认为,店铺的SKU管理,要按日常销售量来配备,以保证店铺所销商品充足供应,杜绝因短货造成的顾客流失,同时还要注意资金的占用、单品的合理库存分析,确保没有过多的积压。一般来说,月度库存在1∶6左右是正常的,完全能够满足日常销售需要;当销售金额占库存金额超过1∶11的时候,就意味着店铺库存已经到了临界点。

 

以满足“应季销售”为根本

每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,同款不同色的产品就是不同的SKU,宽度就是SKU数量,深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度如何,都要以满足“应季销售”为原则。

 

举一个非常浅显的例子:比如在夏季做SKU管理,此时是药品的淡季,而花茶、钙片、鱼油、卵磷脂、管装营养素、驱蚊商品、藿香正气水、风油精等应季商品则容易销售。这个季节如果在SKU设计上匹配更多的感冒、治疗咳嗽药物及心脑血管疾病类药物等,这显然是一种误区,不仅没有意义,反而是一种资源和空间上的浪费。

 

以吸引"客流"为导向

众所周知,店铺吸引客流的方法不外乎几种:在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告;招牌指引标示、横幅广告宣传;展架(易拉宝)布置、吊旗悬挂;张贴POP海报、包柱广告、地贴;派单促销、异业联盟、广场路演小区推广;微信、短信(邮件)群发;派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答;秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴等等。

 

我们可以根据店铺的具体情况,在进行SKU设计时灵活运用这些方法,哪里需要密排单品,哪里需要集中摆放,哪个商品又需要花色陈列,哪个单品又务必需要一定的存货,这需要根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理,最终的目标即提升销售。

 

以满足"刚需"为准绳

什么是刚需品?简而言之,用户购买时不是因为“我喜欢”而购买,而是因为“我需要”才购买。譬如,你去店铺买衣服、手链,你可能会问问闺蜜,到底哪个颜色和款式更适合?但是,如果你的皮肤有些粗糙发黑,那你去化妆品店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣,但这可能只是“过过眼瘾”,你真正需要的其实是用清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品,促使你最终达成购买的也只能是“去粗美白”化妆品。

 

同样,如果你的手部皮肤皴裂,尿素软膏、复合维生素B片、硝酸咪康唑乳膏等,这才是你去药店购买的真正“刚需”品,其他药物即使再便宜、再优惠,你可能也不会第一时间购买。

 

对于每个顾客来说,他们选择的标准就一条,我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。那些漂亮、好看、新潮、爆款、特价、巨便宜的其他单品,与患者的现实需求可能还差最后的“一公里”,也就是说即使店铺有上千个SKU,但消费者或患者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣,这就是满足了客户的“刚需”。

 

以引导客户"购买"为基础

再好的SKU管理,倘若造成客户不易选购的话,也是等于没有进行SKU设计。因此,药品的陈列一定要让顾客一目了然,容易挑选、购买方便,并在无形中促进销售。所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度;同时,药品本身也要分类妥当,摆置整齐,以便消费者能省时省力而又迅速地找到想要的药品。

 

不过,店铺仅仅做到这些还远远不够,还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到想要的商品,他们还要求享受购物过程中的乐趣。因此,店铺要迎合顾客的这一要求,进行SKU设计时除考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外,还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等都加以注意。

 

以方便客户为目的

人们购买商品的决策因素,除了产品好、价格合适之外,“方便”也是一个非常重要的指标。因此,SKU规划务必要以方便客户为根本——不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整,还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类,使卖场呈现一种整齐的秩序感。不管是标题陈列或一般陈列,都要求排列和分类简单易懂,方便客户。还有,药品要让顾客看得到,易接触,甚至有的药品还要求能够满足客户“手感”的需要,即拿在手里认真阅读有关药品的信息,包括出品企业、生产地址、委托厂家、生产批号、日期、有效期、药品成分、用药说明等;有的患者甚至还要拆开外包装,看看药品是什么颜色、存在状态、有几粒等……总之,店铺不仅要让顾客可以轻易找到所需的商品,使购物变得更加迅速、便捷、轻松,而且还要让顾客进一步的进行“购买体验”,从而引导其决策购买。

 

以提高坪效为宗旨

所谓的坪效,是指终端卖场1平方米的效率,是评估卖场实力的一个重要标准。坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积),从公式中可以看出,要想提高坪效,一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源,对商品进行SKU规划来提高坪效呢?SKU如果太多,店面的陈列表现不出来;SKU如果表现不好,不能刺激和吸引客户购买欲,就容易造成库存积压。为此,我们就可以通过删减表现不好的SKU,比如从原来的5000多个SKU删减至3000个,来有效地管理库存,使库存周转期控制在30至60天的范围,店铺的坪效就能提升50%,整体业绩能提升30%。

 

以促进货品动销做铺垫

职业经理人经常会对老板或股东说这样的话:A店铺不好销售的商品,不等于B店铺或C店铺也销售不好;另外,A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。如何突破呢?我们可以在SKU设计上“下功夫”。

 

首先找到SKU设计中导致销售不佳的原因,是药品的陈列不佳,还是药品的性价比不匹配,抑或是药品的款式不流行、同质药品太多等,要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后,再进行整体药品的评估和淘汰。

 

在淘汰药品时,店铺必须要注意四种情况:一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明动销药品被淘汰,而不动销药品没有被淘汰。二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明该分类商品被淘汰的药品应该淘汰。三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数,则说明该分类商品不但不可以淘汰药品,还需要引进药品品项数。四是动销率低于100%,则说明该类药品存在滞销商品。另外,还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因,来加强区域内的消费者调查,最终根据消费者需求来适度引进新品,这才是寻求动销突破的根本。

 

以提高库存周转作考量

要想让仓库的利用价值更高,那就要时刻关注影响库存周转率的不利因素。库存周转率=(该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额)×100%。从公式中可以知道,动销的品种数越多,品类的管理和设计越成功,仓储利用价值也越高。因此,可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时,把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核。比如,如果要调整单个SKU的毛利率,就要看库存周转率,周转率越高,给公司带来的利润就越高。譬如,如果某药品SKU的利润是500元,一年周转12次,带来的年利润是6000元;如果只周转3次,那么年利润就只有1500元。因此,店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划,用有限的SKU,去实现尽量多的销售。

 

对SKU进行组合产生价值

由于零售店铺运营上的需要,店铺可能卖单个SKU,也可能卖多个SKU的组合,缘于此,可以把单个SKU和多个SKU进行组合。店铺在出售商品过程中,价格可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的,比如产品A(30元)+产品B(25元)+产品C(15元)组合销售,比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元,客户就会感觉比单独选购某一单品便宜,可能会随时产生购买欲望。客户一旦把商品买走,药店就会立马“变现”,SKU组合就会产生价值。同时,这也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用,不仅分散和降低了运作风险,而且还增强了店铺的单品整合销售的能力。

 

总之,除了以上几种方法及策略之外,SKU设计还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等,科学分析,统筹规划,综合考量,最终才能达到店铺盈利的目的。

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