每个OTC销售人员，几乎都“梦寐以求”地想让客户快速“喜欢”上你。因为大家都知道，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。可是大家又无从下手，于是出现了常见的情景：都去了好多遍了，店员或者老板居然还不知道你是哪个厂家的，去了店员爱理不理，自己觉得氛围很尴尬，去了店员老是不“友善”，你老是赢得头皮进门，你硬着头皮进去，所以只好垂头丧气出来。
为啥？因为你拜访他们的那一刻，他们觉得你不是来收账的，就是来压货的，要不就是来卖货的，而这些都是让他掏钱的，你说让他掏钱的人进门，他能快乐吗？如果你每次拜访，给别人感觉你都是来送钱的，都是来关心他们的，都是来给他们提供有价值的信息的，别人是不是就喜欢你去，对你热情啦？
那么，要快速的跟客户建立客情关系，让他们喜欢你，必须做三件事。
第一件事：做别人没有做过的事。
当你一开始，和市场上80%的OTC销售人员一样，说一样的话，办一样的事，你就得到一样的结果，不讨人喜欢，给客户的感觉就是你和别的OTC销售人员一样。所以，一定要做一件别人没有做过的事，你才能脱颖而出。
当别人在夏天都给客户买水果，买饮料的时候，你给客户送绿豆，客户记住你了。
当别人都只是简单地送货，结款，走人的时候，你跟客户搞培训，客户记住你了。
当别人还在给客户送吃送喝的时候，你给客户送关于药店的书，客户记住你了。
当你得知店员或者他的亲朋好友需要你的产品的时候，你免费送上你的产品，客户记住你。
当你把客户的招聘店员信息发到朋友圈，不管能不能招到店员，客户都记住你了。
当客户找不到某一产品，你主动当面打电话问朋友能不能提供货品供应信息，不管是否找到，客户都记住你。
当有人到药店拜访，说是你推荐他来的，希望对客户有所帮助，客户就记住你了。
当你给药店老板提供开店信息的时候，不管他开不开，他已经感激你了。
等等事情，但你做的事情，别的销售人员从来没发现要做，或者从来不做，或者不愿意做，你做了，客户就记住你了。
第二件事：他经常看你做这件事。
有人说拜访客户就是要经常“露脸”，这句话是没有错的，尽管露脸的水平决定着客情提升的速度。
保持拜访率就是做好这件事最容易做到的。如果你只是一个月去一次客户那里，甚至几个月去一次，你就是曾经干过“惊天动地泣鬼神”的事，客户也有可能渐渐把你遗忘干净了，所以，经常去拜访客户是必须的，你只有经常露脸，才有机会。
如果你每个月准时兑现返利。如果每个月你准时送赠品。如果客户的每次促销活动你都参与。如果你每次去拜访他都给他带点小礼品，等等。只要你经常做同样的一件事情出现在客户那里，客户就会对你印象深刻。这就是重复的力量。
第三件事：做一件感动他的事。
做一件感动客户的事，貌似“说起来容易，做起来难”。其实，没有大家想象的那么难，不会让大家耗费多大的心机和精力，金钱，这件事情就可以做到。
当第一次拜访，你发现客户爱喝“可口可乐”的时候，记住以后别的什么东西都不送，就每次带个“可口可乐”就行，我靠一包黄鹤楼，一罐雀巢咖啡，搞定过很多客户，当客户发现，你对他“用心”的时候，他就会“关心”你的产品。
当你发现客户喜得贵子或者喜得千金的时候，送小孩一套品牌衣服客户会记住你，因为这只有朋友才会这么做。
当你拜访客户，发现他的小孩在店里的时候，夸几句小孩，客户也会开心的要命，如果你经济条件好，给小孩买些礼物，恭喜你，客户当你是朋友了。
甚至，你顶着寒风，冒着酷暑去拜访客户的时候，客户本身也感动了，哪个人的心不是肉长的。
所以做一件感动客户的事，更能够让客户记住你。
客情建设，不是说一次两次，一天两天就可以建立起来的，他需要你花费时间，精力，金钱和发生事情才能够有效建立起来。但是，有一定的技巧，能够让你做起来更容易一些。
解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点
据我观察，至少超过85%的OTC终端销售人员在开发新客户时是这样的场景：自我介绍完之后，递给采购人员一本产品彩页，然后默默的等待这答复，或者喋喋不休的自言自语。采购人员一直不吭声，最后来一句“这些产品或者同类的产品，我们都有，暂时不需要，有需要联系你！”，然后，你也礼貌性的告别了，出门之后，又用同样的方式跑下一家药店，你寄希望，有一个伯乐（药店采购）能相中你的好马（产品）。事情说的这里，你大概知道，你为什么老是被别人拒绝了吧！对，没有技巧，今天就和大家分享一下，销售谈判中，介绍产品时要注意的问题。
1、要有重点或者主题的介绍产品，切记让客户自己乱翻彩页。
在销售实战中和我的内训课演练中，我无数次的发现，你要你让客户自己翻彩页，谈判死亡率90%以上，你想想，抛开价格不谈，在产品严重同质化的今天，和终端产品信息丰富，产品过剩的当下，就算没有同名的，同类产品也不少啊，你让他自己翻，只有一个结果，“这些产品我们都有”。那么如何破解？
（1）有重点的介绍产品。在客户准备开始乱发彩页的时候，你就要发话了。一是引导客户看你的重点产品。比如，张经理您好，这个第一页的***气雾剂是我们公司的核心产品，也是我合作的那些客户的必备产品，现在单店销量都在50盒以上，它的主要功能是……（开始说产品知识），引导我们的采购人员来关注。或者你之前看过他店里的产品结构，你可以说，张经理，我看了一下，你店里的妇科外用产品缺一个剂型“泡腾片”，我们公司有**泡腾片，很多单店都在卖，效果好，利润空间大，泡腾片的优势在于……（产品知识展示）亦或者说，我们有个泻火的产品***片，传统的泻火药，都在几块钱十几块钱左右，但是我们的卖24元，效果非常好，组方里比其他产品多了一个某某成分，大大提高了效果，您这样卖，可以减少推荐的难度……（销售技巧展示），等等。
（2）有主题的推荐产品。比如这个季节是皮肤过敏和脚气用药开始提量的时候。你可以针对这个季节的产品做重点推荐，进产品多少盒可以享受到什么样的销售政策等等。也可以提前准备夏季暑湿类产品的提前政策压货等等。
总之一句话，你要引导采购人员看产品彩页，和挑选产品，不要让他一个唱独角戏或者你一个人唱独角戏。
2、不要背诵产品知识，最好是一问一答。
产品知识有多重要，我在这里不再重复，总之一句话，产品知识是解决所有销售异议的有力武器。我自己做销售或者在内训当中，我要求OTC销售人员准备一个产品的三个版本的知识，“一分钟产品介绍”，就是开始介绍产品时，你要在最快的时间内把产品说清楚，它是治什么的，与别的产品有何不同。“五分钟产品介绍”，对产品知识进一步细化，能够讲的更深入。“半小时产品介绍”，除了产品知识还要融入销售故事，让你的产品的效果更能生动化的体现出来。而现实谈判中和内训演练中，我发现多半是出现了两种极端。
（1）没有话说。超过70%的OTC代表，介绍自己的核心产品时，用时不到30秒讲完，你不要笑别人，此时你自己试一下你自己！这一类销售代表显然是产品知识不丰富，自己家里有个金坨坨却没有发现。
（2）喋喋不休，像机关枪一样，一梭子打完！这一类是产品知识准备了丰富，却没有好的演绎出来，只管自己说的爽了，没有考虑采购人员的感受，也是不可取的。
所以最好的方式是，先一分钟把产品说清楚，然后是采购人员问什么，你就回答什么。一问一答，话不多，却解决这采购人员最关系的问题。
3、独角戏，没有让双方同时参与到销售过程中来！
互动，OTC销售谈判当中也要有互动。很多时候，我们碰到的情景是这样的，采购人员在独自看产品，你在等待回音，或者你一个人在喋喋不休的讲解产品，采购人员在玩他的手机或者电脑，客气的人稍微应付一下你，不过，结果是一样的一句话“先放下我看看，有需要联系你。”那么我们该如何破解这一头疼的事情了？
（1）引导采购人员看彩页，提高他的关注度。至于如何引导，这里不再重复，就是第一条所讲的，提高他的关注度有一个办法，就是把产品的样盒或者样品递到他手中，让他看，让他参与到销售当中了，只有参与进来，他才不会置身事外。
（2）提一些引导性的问题。比如说，张经理，您听了我的介绍，觉得我们的产品怎么样?张经理，跟您讲解完这个产品之后，您的销售信心是不是大涨？张经理，对于这个产品您有什么高见？让他说，不怕他说不好的，只要他说，那么他还是在意的，只要他在意，我们解决他的疑虑就能成交，不要怕他说，欢迎他说！
看了这篇文章，回想你自己做“产品介绍”的经过，我相信你一定会有所启发。个人实战中的经验，仅供大家参考使用！
作者鄢圣安先生系中国医药人俱乐部特约撰稿人，转载请注明出处！
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