999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是广西一心医药集团有限公司运营总经理蔡双。
东与广东毗邻，西与云南交界，北与湖南、贵州相接，南与海南隔海相望，因为天然的区位特点以及当地政府的（招商）政策支持，广西吸引了大批外来医药连锁企业的进入。其中，省会南宁更是兵家必争之地，甚至成为老百姓、一心堂、大参林等一众知名连锁企业的第二根据地。
正是在如此激烈的竞争局势下，广西一心医药始终坚持“蛙跳战术”，于夹缝中迅速扩张，在当地市场树立了一面属于本土企业的鲜明旗帜。蔡双，广西一心医药集团有限公司运营总经理，2008年以实习生身份加入，9年间亦如企业般快速成长，成为企业“二次创业”历程中的一位旗手。
参与蛙跳式成长
2008年，由广西药材批发站改制重组而成的广西一心医药被现任董事长刘文军收购，经营属性的改变使企业的发展机制更为灵活，并由此驶入了发展的快车道。蔡双说，她正是在2008年进入广西一心医药，有幸见证了企业的成长和发展。
广西一心医药长期以双品牌策略运营，旗下拥有“一心”和“朝阳”两大连锁品牌。“一心”主要面向中青年顾客，商品配置以日常用药和保健食品为主；“朝阳”则侧重服务中老年顾客，承扬了（创建于清朝末年的）万宝堂的中医药特色，部分门店的中药销售占比可高达50%〜60%。
在市场定位、客群划分以及经营业态等方面具有明显区隔的两大品牌既相互独立又相互补充，共同承载了广西一心医药的发展业绩。截至目前，“一心”的体量已从2008年易主之初的10余家门店增加到400多家（直营门店超过190家，加盟门店超过250家），而“朝阳”则拥有72家门店（直营门店数量超过40家）。
蔡双解释称，广西一心医药之所以选择迅速拓展门店，是出于占领市场尤其是南宁市场的战略要求，“为保证扩张速度，一心始终坚持直营和加盟两条腿走路，直营店大多分布于南宁市区，而加盟店主要分布于南宁周边。”
在广西一心医药的年度计划中，记者看到的首要任务是，新增50家直营店和新增100家加盟店。
快速扩张依然是广西一心医药不变的“当务之急”，对此蔡双表示，“南宁市区约拥有220万人口，却密集分布着1300多家药店，人店比不足2000，在外界看来市场已经过度饱和，但对一心来讲却依然有发展空间。一方面，一心原有门店主要集中于商业街，社区和南宁周边乡镇存在很多盲点，另一方面，城市化进程的推进也带来了一些新的市场空白点。一心目前在南宁市区拥有超过200家门店，未来的理想状态是开到300〜350家。”
分解盈利硬指标
与以往明显不同的是，广西一心医药在今年的门店拓展计划中同时提出了“量”与“质”的要求。
据蔡双介绍，以前直营门店的选址由门店拓展人员独立完成，今年不仅要有运营部门人员参与，更要由运营总经理亲自监督执行。“今年的选址目标很明确，就是以社区店为核心，店均面积80〜100平米。但相比以前，盈利成了硬指标，每次选址都要严格按照标准进行评估，一是社区规模，二是入住率，三是社区未来发展规划，四是门店租金。作为运营总经理，我对拓展人员提出的每份开店计划都要实地考查，并对所有‘条条框框’提出自己的建议和意见。”
对于每年至少贡献30%业绩增量的加盟店，广西一心医药同样于近期提升了选择标准和管理要求。“加盟一心的前提是药店老板必须做过药或学过药，有跟医药相关的背景。如果缺失，前期需要到公司直营门店进行几个月到半年的实习实践，或者请有医药背景的职业经理人管理门店。”
“每个加盟店都相当于我们的一个分店，和直营店没有任何区别。”蔡双介绍说，为保证加盟店与直营店在装饰、陈列、商品等方面的一致性，广西一心医药设立了专门的团队对加盟门店进行管理。“同时，我们还专门针对加盟门店成立了活动组，除参与指导门店日常促销活动外，还要每个月进行3〜4期的现场实地培训。”
2015年，广西一心医药取得了近5亿元的销售业绩；而对已接近尾声的2016年，其设定的目标是实现25%〜30%的业绩增长。这无疑对门店的盈利能力提出了更高的要求。为此，在蔡双的带领下，广西一心医药进行了一系列有针对性的改造措施，比如提高门店促销活动频次、强化门店增值服务、加强会员管理力度，提升慢病会员服务，等等。
当然，重中之重还在于门店商品线的重新梳理。“我们对产品进行了分析，一家门店（100平米）真正能够动销的产品不过2000多个，以往门店品规数动辄四五千甚至七八千的常态必须被打破。最终，我们确定了西药2000多种、中药400多种，总体2500〜3000种商品的标准方案。”蔡双说，这一方案成行的另一诱因在于医保政策的变化——医保门店不得陈列食品、消字号产品、日化产品、母婴产品等。因此，被淘汰的近半数商品主要来自于日化、母婴、食品品类及同通用名药品。
商品线做减法后，门店普遍出现10%左右的业绩波动，部分前期销售占比较高的大店受影响更大。“不过，目前门店已经进入适应期，影响微乎其微，这得益于我们有针对性的调整。”蔡双说，一方面，“进店的顾客70%以上处于亚健康状态”，为此提倡保健食品及中药饮片品类的建设，另一方面，针对大店采取合作方式导入辅助带动流量的品牌，“比如和专业母婴公司合作，比如和邓老凉茶合作”。
打造核心竞争力
在“蔡双版”的年度计划中，列举着以下几条重点任务：第一，按照年初规划，完成直营店和加盟店的拓展计划；第二，通过提高人员的专业性、提高活动的质量和频次、推广增值服务的亮点，提升老店的核心竞争力；第三，储备适合的人员；第四，合理挖掘供应商资源，联合开展活动；第五，重点开展会员服务和慢病管理，并将二者有效关联。
将目光聚焦于人员储备。事实上，匹配企业快速扩张的节奏，人员储备已经成为广西一心医药的常规重点任务。而在今年的计划中，通过校企合作、社会招聘以及员工推荐，需要培养区域经理10人、门店店长50人、营业员100人、执业药师100人。
蔡双说，公司每年都会有大量新员工涌入，看到他们就仿佛看到了当初的自己。“我2008年以实习生的身份进入一心，后来做了两个月的店员，做了两个月的店长，便进入公司的采购部……能够做到今天的位置，得益于董事长提出的‘大胆启用新人’这个理念。”
的确，在广西一心医药，像蔡双这样以“月”为周期晋升的事例并不鲜见，甚至可以讲，企业大量存在三个月到半年晋升店长的员工。蔡双说：“只要新人想做，我们就给他机会，哪怕做得不好。”
在这样的用人机制下，广西一心医药的队伍越来越呈现年轻化，而蔡双则将之视为企业最核心的竞争力，“年轻意味着激情，活力，向心以及创新”。事实上，广西一心医药的确从来不缺少发现创新的眼睛以及实现创新的双手。
近年，广西一心医药率先在区域内迈出了多元化的脚步，相继开设了母婴馆、中医馆和慢病馆。据蔡双介绍，广西一心医药的诸多业务模块已经实现了有效的串联。“各个馆位置相邻，且由一个店长统一管理。同时，开设的各个馆，会在各个门店进行同步宣传，比如在任何一家门店都可以享受到增值服务——赠券，凭赠券可以免费看病，购物打折，免费游泳等。”
除此之外，跨境母婴电商更成为广西一心医药的一张闪光的名片。“跨境母婴电商当然还在做，而且做了一些改良。第一，以前我们同时做母婴、日化、药妆等品类，现在则聚焦母婴品类中的奶粉，希望汇聚国外最知名的奶粉品牌，一做质量，二做齐全。第二，前期我们开了十几家实体店，但随着大半年的成熟期，线下体验慢慢减少，仅在门店进行二维码扫描、商品空盒、招牌展示等，总体以线上为主。”
“互联网未来也是人海战术，就像现在的微商团队一样，人越多，销量越大。”蔡双解释说，跨境母婴电商其实也为每名员工提出了创业的机会，只要员工能够通过微商号产生销售就能取得提成，“我们目前广泛招募内部员工、加盟店老板和供应商加入，用人和品牌品质相结合，我相信路会越走越宽，越走越远。”
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年度经理人评选规则
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