自2016年以来，医药界风云变幻：94号令、营改增、让单体药店、诊所检查常态化，第三终端不仅成本上涨，而且销售暴跌。招标、降价、医保、药占比、两票制、营改增、分级诊疗、辅助用药等政策不断挤压医院产品销售份额，很多处方药在医院负增长。
同时，单体药店不断减少，连锁药店化趋势不断加强的大背景下，连锁药店将成为医药行业最为重要的销售渠道，近5000家连锁，近20万家门店占据了非医院零售市场近70%的市场份额，“连锁药店系统上柜与动销上量”将成为医药保健品，大健康产业的工业制造企业、总代理、总经销最为重要的销售课题。行业巨变导致医药营销越来越难做，医药行业进入战略转折点!
行业剧变导致医药营销越来越难做，七成制药企业将被淘汰!医院营销难做，OTC营销也难做。医药营销究竟难在哪里?这是需要考虑的第一个问题。主要难点有三：招商难、进院难、上量难!
为什么招商难?
主要原因有以下几点：一是医药企业众多，产品差异性小，竞争激烈，代理商选择余地比较大;二是政府医疗政策的变化，导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院市场的难度增加，利润空间缩小，积极性大受影响;三是招商活动众多，如果宣传力度不大，很难吸引医院代理商的注意力。
为什么产品进院难?
一方面，进院费用高，如果产品没有突出的市场竞争力，代理商根本不愿意做。另一方面，由于缺乏有效的价格管控体系，产品市场价格不稳定，代理商的利润很难获得有效保障，因而不愿轻易做产品代理。
为什么上量难?
近年来政府不断加大反商业贿赂的力度，大力倡导阳光招标，这就要求代理商调整营销模式，从带金营销转为学术推广。但是仅凭代理商自身的实力，根本无力进行学术推广，也就很难对产品进行深入有效的宣传，自然也就难以有效推动上量。
导致上量难的另一个重要原因便是“一品两规”的施行，令医院市场竞争变得空前激烈，引发了新一轮的“医院据点保卫战”，很多代理商“做得进，守不住”!
面对三重困难，医药企业该如何寻求突破?要想解决“三难”问题，实现突破，必须在产品、服务与传播上下功夫。
一、突出产品特色
药企必须突出自己的产品特色，从而增强对代理商的吸引力。在当前形势下，厂家必须加大对独家、医保产品的宣传力度，突出自身的产品优势，利用产品优势吸引代理商。
二、完善服务体系
除去产品本身这一因素外，管理、推广、品牌等便成为影响利润的最关键因素，而这些环节都需要大量的投入，若想通过进行品牌建设以获得长期利润，就必须加大市场投入。厂家除了为代理商提供有竞争力的产品外，还必须重视建立完善的市场服务体系，为代理商提供全方位的服务支持。
三、加大宣传力度
加大宣传力度，包含两方面的意思。一是在招商过程中，必须加强招商信息的宣传力度，广泛吸引代理商。二是在产品营销过程中，厂家必须加强产品的宣传力度，扩大产品知名度与美誉度，帮助代理商拓展市场、增加上量。随着反商业贿赂的逐步加强与深入，市场秩序将变得日益规范，这就要求医药企业将“品牌”这一无形资产的积累与运用提升到新的战略高度。
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