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高值药品直送患者,泛化中的专业化药店落地生根


“有业内人士估算,2016年我国DTP药店市场规模已超百亿元人民币,这个数值在2017年还可能增长数倍。” 2月10日,青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事业部总经理张小平说。


近年来,药品零售业竞争激烈,加上房租、人工成本高企,连锁药店进入微利时代,高端药品成为药店利润新来源,以医保全新、康德乐、京卫大药房为首的一些连锁药店纷纷试水DTP药店模式。DTP药店能否成为药品零售业态升级可行的路径?

实习记者:落楠   


巨头间的游戏


按照业内流行的说法,DTP(Direct To Patient)是高值药品直送患者的医药经营方式。有的先行者已经吃到了第一口蛋糕。


2009年,医保全新大药房遭遇经营困境,为改善经营状况,其与拜耳公司合作,销售抗癌药物,经营困境得到缓解。此后,医保全新大药房积极拓展DTP业务,开设专区销售新特药,目前在售的新特药超过80种。“开展DTP业务,医保全新不仅实现了转亏为盈,近年的销售增长也稳定在两位数。特别是从2015年开始,我们最好的DTP单店年销售额突破了1.3亿元,2016年单店年销售刷新到1.5亿元。” 医保全新大药房总经理李庆福说。


同样吃到“蛋糕”的还有康德乐大药房。康德乐中国特质药房及商业技术副总裁王澜曾透露,DTP业务为康德乐大药房带来的年均销售增长为20%~30%,其旗下DTP单店的年平均销售额在2000万元左右。这一业绩几乎是普通药店销售额的40倍。


然而,DTP药店却是少数药店的“游戏”,由于对资金实力和人员素质要求较高,该模式把众多中小型药店排除在外。以某连锁药店将旗下一个传统门店改造成DTP药店为例,仅前期设备购置和装修就花费了25万元左右。


江苏盐城苏好医药的执行董事兼总经理蔡文兵告诉记者,对想开展DTP业务的药店来说,获取新特药资源困难更大。“中小药店每年在一家药企所购药品的货值可能不到30万元,销量不够就拿不到代理权。”蔡文兵说。而即便拿到代理权,风险仍然存在。DTP业务的药品资源掌握在药企手中,合作一旦达不到预期,药品资源随时可能被转移。曾有药店因药企收回某新特药的代理权而损失近千万元。为规避风险,药店只能与多家药企开展合作,而这势必会增加经营管理成本。


“DTP药店模式不错,但它是医药巨头和大型连锁药店的天下,一般药店很难进入。”一位业内人士直言。

 “水土不服”背后

   

事实上,近两年大型连锁药店在开展DTP业务时也屡受挫折,似乎“水土不服”。 “国内药店对DTP的概念理解有误。”中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任康震说。他认为,DTP药店是国外DTC(Direct To Customer)模式的变形,DTP在美国其实是指药物治疗问题(Drug Therapy Problem)。抛开概念上的偏差,国内鲜有连锁药店意识到,DTP的内核是提供专业药学服务。“将DTP定义为药品直送患者,显示出医药企业更多地将该模式视为销售和配送模式,而不是药学服务模式。”康震说,相关方需意识到DTP模式对药店专业性的要求。“DTP药品多为处方药,药店和执业药师在保障患者的用药安全上应承担相应的责任,更需在售后提供专业的药物治疗管理服务。”康震说。


山东大学医药卫生管理学院副教授左根永提醒,考虑到新特药的价格和安全性,执业药师应严把审方关,避免药物滥用和过度治疗,DTP业务不能以销量定输赢。“DTP模式是零售领域的两票制,相比销售量,更值得关注的是DTP是否减少了流通成本,这种成本的减少是否降低了患者的购药费用。”他说。


在张小平看来,DTP模式出现“水土不服”,实质是该模式出现在药品零售的原始垄断阶段。“现在还是抢资源的时候,抢到资源的药店即便不做药学服务,也能顺利开展业务,赚得钵满盆满。”张小平认为,随着越来越多的企业引入DTP业务,DTP药店的专业化服务功能会日益凸显。


还有业内人士指出,我国目前的DTP药店的概念已经泛化,明确指向了专业药店这一方向。对此,张小平持肯定态度,在他看来,泛DTP将DTP的概念“平民化”,它在抓专业服务的同时降低了对药店的硬件要求,是一种更大众化、易复制的模式,也更符合中小药店的前进方向。


对此,康震也表示认同。他说:“我们应借助DTP模式的东风,按照世界卫生组织和国际药学联合会提出的GPP(Good Pharmacy Practice)模式,建设优良的专业药房,让执业药师从买卖药品的商业模式向提供专业服务的商业模式转型。”(药品零售业态升级系列报道之二)


DTP理念将成为业界主流


医保全新大药房总经理  李庆福         


医保全新大药房从2009年开始尝试DTP业务,迄今已有8年的时间。总结经验,我们察觉到,DTP不仅是一种模式,更是一种服务大于销售的经营理念,在国家提倡药店专业化的医改背景下,这一理念将成为业界主流。


以当下的业态来看,DTP模式还不能大范围推广,因为DTP药店以销售高端药品为主,受成本影响较大,只能在大城市开展。但是,DTP提倡为患者进行一对一专业服务的理念则具有普适性。所有的患者在购药时都期望有专业药师的指导,这是刚需。而药品自身的专业性又使得其能成为专业药学服务的载体。鉴于此,药店可以将一对一服务理念拓展到慢病、专科病等病症的药学服务中,拓展到中药饮片、医疗器械等品类的销售和售后过程。


专业药学服务比卖药能带来更多的效益。对社会而言,药店满足了病患的购药需求,方便了他们的治疗和生活;而对药店本身来说,在药品形态固定、增值空间有限的情况下,药店能通过服务获得更大的利益,因为服务是无形的,其所附加的效益也是难以计量的。


一棵树要想长得高,树根要扎得深,树干要笔直,只有这样,树才能长得又高又大,枝繁叶茂。药店经营也是如此,树根是专业化服务,树干是大健康方向,枝叶是多元化经营,这棵数要长得好,必须要扎根专业化,提供优质的药学服务。这不仅与药店所售产品的特殊性相关,与我国医改政策强调药店专业化的大方向也不谋而合。


泛DTP助推中小药店转型


青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事    业部总经理  张小平                   


目前我国DTP的概念正在泛化。泛DTP保留了专业药学服务的核心,降低了对DTP药店硬件的要求,为中小药店转型提供了思路。


DTP模式在我国正处于扩张期,抢到资源的医药企业垄断了DTP市场。这些企业即便不提供药学服务也能保持竞争优势,因此忽略了专业化药学服务,将重点放在销售变现上。然而,随着DTP概念的泛化、市场参与主体的成熟,垄断格局将被打破,“抓不住重点”的竞争方式也将发生改变。


泛DTP没有改变DTP模式的本质,还是源头有医生的处方、药店有专门的承接、售后有专业的药学服务。但相比之下,泛DTP更为灵活易操作,它降低了对产品、医保报销政策和执业药师的严苛要求。泛DTP模式下,DTP药店的大小“因人而异”、服务的疾病谱更为广泛,并已经发展出医院合作药店、医院药房托管药店、慢病管理药店等多种形态。


泛化的DTP不再是少数人的游戏,将惠及中小药店。一方面,DTP药品的范围正从肿瘤药品、新特药等高毛利产品向慢病和专科病药品扩展,中小药店更易获得资源、进入市场;另一方面,药品生产企业的心态也日益成熟,和不同规模的药店洽谈合作。随着条件的放宽,一批传统连锁药店正在开设DTP药店,尝试慢病管理形式,它们正和已有的DTP药店展开竞争。竞争环境的形成也将促使药店将重点转移到药学服务上来,这有利于DTP药店的健康发展。


现在还有很多连锁药店在观望,犹豫是否要开展DTP业务。它们往往持几种错误想法,思想和行为走入了以下误区。其一,一些药店思想包袱太重,觉得做DTP就要拿到新特药的代理权,认为自己必然争不过业内巨头。其二,一些药店忽略了药学服务的重要性,认为DTP仅仅是销售渠道的变更。其三,还有药店以传统零售的思想来看待DTP,将组推、药品促销看得过重,向药企要求高毛利和促销资源。


很多连锁药店抱着这些错误观念,要么不和药企接触,要么和药企谈不拢,错失了大好机遇。其实,随着院外渠道的完善,国家对医药分开的推动,越来越多的药店可以参与到DTP模式中来。而在参与的过程中,药店必须意识到,相比传统的零售手段,专业化服务会吸引更多的优质客户,这批客户购买力更强、忠诚度更高,对药店的持续发展更为有利。


(转自:中国医药报)


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