在竞争日趋白热化的医药零售界，没有核心竞争力，未来的生存空间将受到极大地压制。药店的核心竞争力，主要体现在两个方面：1、独有或者受渠道保护的商品力;2、以礼仪服务和专业服务为指标的服务力。而商品力的形成，除须采购进符合要求的品种外，还必须依靠专业服务完成其销售，进而在顾客心目中形成影响力，因此，以用药和保健指导为主要内容的专业服务又是药店核心竞争力的核心。不管门店未来是准备走专业化或多元化路线，均是如此。
连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。那么，一名优秀的药店店长，应该如何提升门店的核心竞争力呢?个人认为，关键是要做好立足于基本疾病和保健知识、强大商品知识(包括药品和保健品、功能性食品等非药品类)基础之上的关联销售。
一、坚持现场巡查，关注重点问题
为有针对性做好门店的关联销售，在日常营运中，店长必须将日常管理性事务，如验货、报货、养护、清洁等分配给员工，重点做好营运现场的巡查，以发现管理和销售上的问题。具体来说，现场巡查须关注以下重点：
1、店员有未对症进行用药或保健指导
客人进店，主动问候并询问详细病症或不适，是药店经营最基本的服务要求;对症进行用药和保健指导，是关联销售的基础和前提，也是国家药事管理相关法律法规明确要求药店履行的职责和义务，同时，还是店员最容易忽略的问题。
因此，店长现场巡查时，需要关注：客人进店，最近的店员是否主动问候并讲出顾客接待标准开头语，即“您好，需要点什么?”、“谁需要?”、“主要有哪些症状?”。如果客人在应答中已经指定了购买商品，可以再加上一句：“请问是需要治疗****(该商品所适用的主要病症或不适)的吗?”，避免客人错误购药，并给顾客留下店员对药品非常了解和专业的印象，为今后的推荐工作树立权威，但不得因此省略其他问语。
如顾客对此强制抵制，店员是否进行了如下解释：“我们主要是怕您没有对症用药，花钱又误事!这也是国家法律要求的!”“要是凭广告就可以正确用药，国家为什么要求药店必须配备药师?”等。如顾客强制抵制的情况发生几率较高，可以在店内张贴“药事管理法规定：处方药凭处方购药、甲类OTC在药师指导下购买!”的标语，为应对顾客的抵制创造良好氛围。
客人确定购买前往买单前，负责接待的店员是否讲出标准销售结束语，即：“****(商品名)每天**次，每次****粒，饭前(后或者中)服用”、“如果您有什么问题请与我联系，需要记我的手机电话吗?”、“您慢走!”最大的忌讳话语是“欢迎您下次光临!”。
2、新品类、品种动销情况
正在进行的新医改是对药品销售各环节利益的一次重新划分。每个药店都面临重新定位，即转型的问题，而新品类、品种的引进是最为主要的转型表现，其销售表现决定了转型的成败。在引进新品类、新品种时，店长必须与总部沟通或者了解其具体潜在顾客群是哪些?其在门店现购买的主流品种是哪些?
对新品类、品种的动销情况，至少在引进后第一个季度内店长须每天关注，主要是关注店员，特别是潜在顾客购买主流品种的接待店员，是否进行了新品类、品种的简要介绍;店员在对潜在顾客进行介绍时，顾客的反馈意见，包括口头和形体两种方式透露出来的信息;经过新品类陈列点的顾客，是否有所停留或者关注;在顾客停留或者关注新品类时，是否适时有店员进行介绍;标价签、POP等是否能够打消顾客的购买顾虑。
以上信息主要是店长从日常巡查中凭借职业敏感获得，也可借助一些数据分析工具。比如：新品类(品种)动销记录本，凡未形成自然销售或引进时间在一个季度以内的新品类(种)有动销的，将动销时间、品种、数量、购买者描述(包括年龄段、性别、收入段、衣着描述等信息)简要记录。对记录需进一步了解的，可向接待店员询问销售时的具体情况，包括顾客在何种情况下注意到该新品类或新品种，在购买时询问了店员哪些问题等。还可通过查询潜在顾客群原在门店购买的主流品种销售数据，思考潜在销售与实际销售之间的差距，决定下一步改进的措施，特别是关联销售的理由和语言。
3、销售商品结构变化情况
获得销售商品结构变化信息主要有两种方式：一种是对报表的查看，要通过前日销售类别表和前一周总体销售类别的对比分析，查看在中类别上，销售额有没有超过5%的增减幅变动;通过销售日报表查看销售额、毛利额、客单数、客单品、客单量与前一周平均值的变动幅度;报表中，销售数量前10位品种变动情况。第二种是对现场销售品种的观察，发掘具体品类、商品的销售量变动情况。目的是预测当前或者未来的主流购药需求，以便重点进行相关品种的梳理，找出有针对性的品种组合和销售技巧。
4、效期情况
不管是让店员熟悉品种还是避免商品过效期损失，都需要高度重视商品养护。可以在养护记录中增加商品主要适用病症或不适的内容，便于店员通过养护学习到新的商品知识。养护记录建议每半个月进行一次全面养护，每日进行一个货架的养护;让店员选择自己不够熟悉的区域去做养护;在做养护的过程中创造新奇点，避免店员因日常多为重复性工作而产生的枯燥感和疲惫感。还可以在每日例会上抽查商品适用疾病或不适情况，并给予适当小奖励的方式增强员工从事效期管理的兴趣。
在效期管理上，需要重点关注的主要有：有效期在2年内，剩余效期不足一半的商品;有效期超过2年，剩余效期不足1年的商品。同时，考虑该商品动销情况，如按照自然库存周转率计算，可以在该商品成为近效期(距离失效期在6个月之内)前销售完毕的，不需重点跟踪。对纳入效期重点跟踪范围的商品，店长要进行重点分析，主要分析同品类商品销售情况、潜在顾客群、潜在顾客群在本门店可能购买的其他主流商品、如何将两者进行关联，带动该商品的销售。
5、缺货信息
一些广告品种、处方品种、传统习用品种，经使用后疗效确切，成为部分顾客的首选，一旦出现缺货，将直接影响门店在品种齐全上的形象;门店主销品种，经过一段时间的推广，加上本身质量不错，已经成为固定客户的首选，也是万万不能出现断货的;在某一品种、剂型等也不能出现全面断货情况，影响销售。这些品种，门店都可整理归纳，总结出800个(350+350+100个)左右的品种进行重点缺货管理。当现库存量/(前一月该品种日均销售量)<=报货周期*2时，即重点跟踪是否需要补货，重点跟踪时主要需考虑是否有流行病突发等导致的销售量剧增。如有考核变动、激烈季节变动、店长关注点变动等情况，也需适当调整。
要准确进行缺货判断，还需要店长在进行日常巡查时对顾客购买情况的了解和对未来购买需要的一种预测，对数据分析后的结果进行的适当修正。
其他品种的缺货管理，店长也可在精力充裕的情况下进行预测，但更多需确定责任养护员根据销售经验进行。店长在巡查时发现这部分品种库存明显过少时，要立即向责任养护员了解情况，并确定替换品种，避免出现无货可买的情况。在考核时，也要根据具体缺货品种的属性，追究相应责任人的责任。
6、扑捉顾客不满
顾客的不满不一定表现为一种激烈的显性形式，可能有时候就是一句小小的抱怨或者建议的隐形形式，但处理不好，一定会最终发展为恶劣事件。
顾客不满更多的表现为在店员进行销售时其对竞争对手销售措施、品种情况、服务态度的描述，不管这种描述是真是假，是好是坏，都代表着顾客对本门店的一种不满或者期待。对顾客的这种不满，店长要在头脑中留下深刻印象，时刻寻找解决的方案。
二、直接投入销售，寻求解决方式
作为店长来说，要求别人做到的，必须自己首先要做到，不管是在内部工作纪律，还是在销售技术指导上。因此，店长可以发动全体店员针对销售现场巡查中发现的问题群策群力想办法，但是重点还得自身去琢磨、实践，并调整思路和方法，最终形成一个解决问题的标准化模板，在每日例会中传授给店员执行。
一般来说，要传授给店员的问题处理标准化模板，必须自己实践两次，第一次实践成功时要总结经验，研究成功是否属于偶然性;第一次失败时要总结教训，研究哪个细节处理不好，并给予改进。
关联销售技巧上，主要是通过高动销商品带动新品、滞销品和效期品种的销售。在研究关联销售方案时，需要重点研究“潜在购买顾客群和需要解决问题的重合性”。以高动销商品——美林为例，购买者主要是儿童高烧患者的家长，需要解决的问题是儿童高烧。围绕这一顾客群和需要解决的问题，可以关联进去温度计(儿童体温变化快，以便家长在儿童达到高烧标准时使用美林)或者电子体温计(方便读数，适合不知道如何正确使用一般体温计的年轻家长)、清开灵(用于长时间低烧或者高烧不退时提高人体抵抗力)、冰袋(用于物理退烧，避免药物退烧对儿童身体的副作用)和维生素C(提高对感冒、高烧等的抵抗力)、蛋白质粉(用于经常感冒发烧儿童病后服用提高抵抗力，发烧时不能使用)，同时，因儿童夜间体温变化较快，美林效期很长，作为备药也是一个不错的选择。
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