五年前，有记者采访我，让我总结一下五年规划，我当时的回答是“活着”。
五年后，我的药房在没有打价格战、没搞会员制的情况下活下来了，活的还不错。
我们怎么经营一个赚钱的药店？
如今，药店圈都在尝试各个方面的发展方向，包括O2O、医疗器械、慢病管理和中医馆等等。
这些方向都对，但真正能做好做大的寥寥无几，因为很多同行缺少了一个关键性要素。
那么，经营一个赚钱的药店关键点在那里？
有人说，商场如战场，关键就是把武器装备准备好，让别人不敢来侵犯。
其实，真正的关键点是“武器”和“拿武器的人”。
是的，这就是我今天要跟大家分享的内容——可持续发展的药店人才的体系建设。
对于药店来说，武器就是商品力。
如何把商品力做起来？
我认为，无论药店规模大小，企业内部的职能必须做到位。
这里讲的“人”包括员工本身，以及由很多员工组成的“团队”，这群人聚集在一起有凝聚力。
那么，我们需要怎么样的人呢？我举个例子。
有种员工专业技能很强、很会卖货，但是他不服从安排，经常传播负能量，搞得军心不稳；
另外，还有一种就是专业技能方面有所欠缺，但是学习心态很好，上进心很强。
这两种人都不完美，你会选哪一种？
事实上，药店在用人的时候，往往本末倒置。
挑选员工最关键的是心态，也就是职业素养，这个应该摆在更前面。
与其去外面“挖”人才，不如在企业内部“挖”文化，在内部挖掘合格的人才好好培养。
我们药店面临最大的问题是什么？
不是市场小，而是留不住人。
所以我们要做的首先是清晰到底需要什么样的人，职业素养是最基本的。
其次，人才应该以内部培养为主。
对于在二三线城市的药店来说，我们吸引人的能力会比一线城市要差，所以要找出自己差异化的优势。
首先，你的人力资源应该设计出一套体系，你希望你的员工做什么，就让他在这个事情上占便宜，你不希望你的员工做什么，那么他做这个事儿就会吃亏。
举个例子，同样两个员工跟顾客吵起来了。
主管找他们谈话。
员工A说：顾客骂了我没关系，但是为什么骂我妈？我一生气就回嘴了。
主管听了觉得员工A情有可原，并安慰了几句。
员工B说：其实我吵架的时候如果有句话不说的话，肯定不会激怒顾客，主要是我自己的原因。
从他的回复中，可以听出问题是由这个员工引起的，主管就会不自觉地说，你既然认识到错误，这次就不怪你，但是下次要注意。
发现没有？
在日常管理过程中，找借口的人在公司容易占便宜，而不找借口的却统统吃亏。
长此以往，找借口占便宜就会形成“企业文化”。
今天的题目是经营一个赚钱的药店关键点——“如何建立可持续发展的药店人才体系”。
什么是可持续发展？——具备了核心竞争力才能可持续发展。
那么，什么是核心竞争力？
首先，我得比别人强，也就是差异化；其次，我得长期比别人强。
简而言之，就是可持续的差异化。
举个营销案例，十年前，有一家店开业了，搭建了一个舞台搞抽奖活动。
他们想个了花招，一等奖的奖品设为活猪一头。当时在当地引起轰动。
但是，两个月后，旁边的药店也搞了一个活动，送了一头牛。
所以这不是核心竞争力，只是差异化，别人一学就会。
我总结了一下，核心竞争力就是三驾马车——团队、专业和服务。
其中，服务应该是无利益动机的，所以药店应该要训练一种无利益动机的服务意识，得人心者得天下。
无利益动机的服务意识是一件非常值得自豪的事，也是赢得顾客信任最好的方法。
这里我重点讲的是专业，因为在三驾马车里，真正支撑我们的是专业。
药店是干什么的？
卖药的。
医院呢？
看病的。
事实上，医院卖的药是我们的4、5倍，但是为什么不会说医院是卖药的？
因为那里有种专业氛围。
而很多药店体现出来的是商业氛围。
专业氛围的潜台词是：它能给我带来什么解决方案。
而商业氛围则是：它能给我带来什么便宜？
超市给人的感觉就是商业氛围，为什么？
因为你不够专业。
事实上，我们零售行业的专业度做得太差。
很多药店常和厂家合作搞培训，但是大多数没有框架，学的东西都是碎片化的。
比如上午培训心脑血管类药品知识，下午是妇科病用药培训，但是没有进一步的跟进和落地方案，这些知识鱼龙混杂，只能是碎片化的。
所以，药店应该立足自身需求，建立自己的专业培训体系，再辅以外界资源。
我花了三四年时间做专业化建设，当时很痛苦。
招不到人，而且三四年时间里不赚钱。
但是，三年后就不慌了，旁边的药店也干不过我。
为什么？
因为你只是在卖药，而我能为顾客提供系统的健康解决方案！
我给我的员工定了两条规矩：
第一，我们不是药贩子，我们是健康顾问，我们不是卖药的，我们是健康方案的提供者，我们是用户健康的跟踪管理者，药品只是整套方案中的一个部分，是为了方便用户而准备的；
第二、允许顾客说价格贵，不允许员工说价格贵；我们不是通过价格卖产品，我们是通过提供解决方案卖价格。
永远不要低估用户的消费能力，用户认为价格贵，这是性价比，是他认为你提供的健康方案不值那么多钱。
员工认为价格贵，是你健康专业技能不过关，对商品了解不透彻，提供的方案不值钱，你得学，你得改变。
对于专业化建设我有三个方面的建议：
一．员工在不同阶段要有不同的训练内容：
1、实习生训练体系，说明书工程，整个体系需要花三四个月的时间。
2、新员工训练体系，专业晋级系统，进行基础的药理知识训练。
3、专业之星，进行问病售药，为顾客提供详细的健康解决方案。
二、结合实际情况，善于借助外力：
大中型连锁本身实力和资源不一样，可以花费大量的时间和金钱来请专业的人做专业化建设。
比如我们连锁三年邀请药店智汇的老师做全年专业化培训体系建设并培养了多名内训师。
中小连锁或者单体也可以选择更经济的药店智汇的《专业培训体系课程》。
最后，我想跟大家说的是：药店专业化建设，不能只挂在嘴上，要行动，要马上开始，这样我们才会有希望，行业也会因为我们的改变而改变。
把专业化建设工作做好，你会发现一片蓝天！
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