来源:孟庆亮工作室
导语:新时期,药企如何选择省总代理模式?10多年前,中国医药药企主要采用医药代理制与底价承包制来开发中国市场,成就了很多千万及亿万级的省总。
10多年前,中国医药药企主要采用医药代理制与底价承包制来开发中国市场,运营最多的就是省总代理与承包模式来管理每个省,可以这样说,在当时市场快速发展的过程中,很多药企采用省总制获得了快速发展,也成就了很多千万及亿万级的省总。
但是随着市场竞争的进一步加据,已经国家对药品价格的打压,94号令及营改增的推行,药品的空间被急剧压缩,对于厂家来说,如果还采用省总加价15%以上,地总加价20%到业务员的体系,很多产品就不能够操作了。那么,药企如何选择省总代理模式?
记得我在操作好娃娃时我们就是采用的省总代理与底价承包的模式,药企与省总的价格体系稳定了10年,从而成就了太阳石三个中国驰名商标与药企美国上市,卖给法国赛诺菲时近35亿元,是当时中国医药工业最大的一起跨国收购。当然省总们都成为了千万富翁。
可是2011年策划安邦制药时,市场已经发生了变化,很多产品被压缩到成本的8倍以下,国家错误定低价药目录时,很多产品的零售价不到成本价的4倍,如果还是采用传统的省总代理和底价承包,必然就会导致市场一线人员空间不足,终端空间不足,因此我们采用了区域经理管理的业务员底价医药代理制体系,让基层一线人员有钱赚,果然后来发展非常快,我们不到一年建立了近200个销售部,然后公司派出管理人员进行市场辅导与培训,比如某省销售8000万时,管理人员8人,费用200万不到,而如果是省总制加价15%,根本就做不到8000万。新时期,药企如何选择省总代理模式?
对厂家先说几句
不要否定省总代理及底价承包,一是市场上确实有一批非常优秀的省总,他们不仅分钱分得好,也敢于对市场投入,敢于给予团队培训与激励,甚至在产品的开发初期敢于战略亏损来开发市场,这样的省总还是我们工业非常需要的。
我们不需要的省总就是那些只要底盘不承诺销售量,只会加价发包不给予市场投入,不给予团队辅导与激励。
因此,我们需要考虑就是采用混合型的省总体系来开发市场,根据产品与资源就汤下面,能有好省总代的地区就放省代,没有的地区自己招聘合适的区域经理自己招商或者开发,建立混合型的省总体系。另外药企新产品上市一定要亲自打造样板市场及树立标杆人物,让一部分地区和个人先富起来,以后招商的时候是有动销方案的,这样也有利于找到最合适的好省代理、地县代理。
新药品招商要销售量很重要,但是给予一个试销期让省总建立样板市场与信心更加重要,孟庆亮老师认为最理性的办法就是先聚焦一个市场要求省总干出来,然后双方在细谈具体开发与上量目标,对于分配方案与动销方案厂家一定要参与,不要等到市场没有做起来后悔。
对省总也说几句
如果你是一个优秀的省总,一定要将钱分好,放弃暴力思维,国家整体税改形势以及行业涨价趋势在哪,你需要的原来干1000万赚100万,现在你要准备干2000万赚100万了,因为你不让你的团队先发财就没有人愿意跟随你了。当然你依然还要坚持对团队培训与激励了,只有帮助团队发财与发展的省总才能笑傲江湖。
引进新的厂家与产品时,一定要考虑这个药企的老板是否愿意长期保护市场,这个药企有没有一套好的动销方案,有没有已经成功的样板市场,否则你可能吃亏。关于底盘与目标,我统样建议先来个试点时间聚焦一个市场打造样板,成功后快速开发市场,千万不要样板没有成功而全面铺摊子,这样亏损的省总孟庆亮老师见多了,辛苦10来年,一年不到亏掉所有积蓄,一下回到解放前。
最后对地县代理说几句
你们永远在市场一线,你们是终端动销及消费者促销的主力军,所有的厂家与省总们都需要你们,首先你依然要做的就是让自己更加优秀,孟庆亮老师认识一个地县代理,一家人干2个县,合作几个厂家,一年也赚几百万。不要管别人赚你多少钱,关键要你赚钱,市场有保护能够长久,无论省总来管你,还是药企派区域经理来管你,你有销量你就可以争取更多好的支持条件,如开个推广化要点赞助,平常物料多要点,争取奖励与返点多得点。
如果你也想到省总,你就必须在平时多结交省内兄弟,但是一定不要丢掉了你的基础市场。当然如果你没有这个能力和野心,干好活多赚点钱,过着老板孩子热炕头的生活也挺好。你改变不了药企和省代,但是你可以选择。
风雨同舟、携手共进,总有名扬在您身边。