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CSO(合同销售组织) 药企了解多少

来源:3156医药网

导读:医药两票制的全面实施,CSO成为药企合规化的必由之路。但是关于CSO,你又了解多少?医药两票制如果全面实施,工业开出的第一张发票是到商业配送公司而非之前的过票公司,这是医药两票制给医药界带来的第一大冲击。

CSO(合同销售组织),在医药领域并不是一个新鲜的概念,至少在10多年前,国内就有成功的CSO公司。然而今年医药行业的CSO(合同销售组织)热,却是在营改增+医药两票制两大政策驱动下倒逼自身转型的结果。

医药代理商给厂家的款项是什么?如果是货款,那么医药代理商是否有药品经营资质?是否符合医药两票制的相关要求?厂家返回给医药代理商的款项又是什么?很难解释作为药品的采购方(医药代理商)会有销售方(厂家)的资金流入,最大的嫌疑便是商业贿赂,至少是资金往来双方存在套取现金的嫌疑,那么这样一来,发票高开,几乎可以等同于虚开发票,而返回的资金可以作为虚开的直接证据……

问题的解决之道:CSO(合同销售组织)综上所述,药品CSO合同销售方法是什么?底价、自营、高开高返模式都不同程度上存在经营风险,需要解决几个问题:

1、与收入相对应的费用处理,特别是无票费用的处理;

2、收入-成本结构变化后税务及合规风险;

3、因税务、费用、渠道等核心要素改变后的营销体系的重构;

以上三点,都是新形势下不得不面对的挑战,工业、商业、医药代理商都不同程度受到影响,整个行业的经营生态都将重新构建而非简单的调整。药品经营链条上重要的两个环节发生根本性变化:

1、过票公司歇菜,因为票不从此门过了,药品经营与你无关;

2、广大在市场一线发挥了重要销售作用的药品医药代理商/自然人也将和药品销售(交易)脱钩,销售+推广职能只剩下推广职能。

于是,解决工业高开、销售,以及医药代理商饭碗问题,似乎只能从CSO方向发展:工业与销售体系剥离,脱离隶属和雇佣关系,转移分摊风险,构建风险-收益分摊机制和风险防火墙;医药代理商/自然人转为CSO承担药品第三方营销服务。厂、商两者的利益高度一致,除了CSO外实在是找不到更合适的路径。

 

CSO各方的角色定位

药品交易关系:在CSO趋势下,厂家在政策、财务层面,与之发生药品交易的只有商业配送公司。

CSO的角色:医药代理商/自然人成立CSO机构,从原来的药品代理(销售+推广)转为单一的推广服务,为厂家提供营销外包服务,开具发票,获得服务佣金。

厂家作为营销服务外包的发起人和发包方:负责项目包的设计和发包、委托具备相应推广能力的CSO来完成营销项目。这就需要厂家进行营销活动的项目预算,充分制定合乎企业及市场需求、政策要求的项目包,将项目细化并层层分解。CSO机构承接项目后组织真实发生的营销活动活动服务佣金。

而在营销体系的改造上,厂商之间本着工商一体化的理念,将厂家、商业、医药代理商都放在同一操作平台上统一方式运行以确保风险可控。这其中:

原底价模式的厂家,底价转为高开,原医药代理商升级调整为CSO机构;

逐步忘记底价,摒弃高开高返的高风险模式,朝佣金制目标过渡;

自营模式的厂家,将销售团队由雇佣关系转为商业伙伴关系,后者演变为专业CSO机构;

佣金制将成为未来主流的结算方式。

 

风雨同舟、携手共进,总有名扬在您身边。

 


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