来源：药店经理人 作者：夕语
3月23日晚间，老百姓大药房连锁股份有限公司发布2016年年度报告。老百姓在2016年实现营业收入约60.94亿元，较去年同期增长33.4%。
为什么老百姓能在2016年获得如此好的销售业绩？三个原因：第一，良好的市场机遇，老百姓抓住了；第二，在运营模式上，老百姓运用恰当；第三，老百姓战略规划得当。
下面我们来看看到底老百姓大药房是如何在操作的？
▍近 3 年的主要会计数据和财务指标
▍2016年季度会计数据
▍与同行对比
▍主营业务分行业、分产品、分地区情况
华中区域包括：湖南省、湖北省、江西省、河南省；
华南区域包括：广东省、广西省； 华北区域包括：北京市、天津市、河北省；
西北区域包括：陕西省、甘肃省； 华东区域包括：浙江省、上海市、安徽省、江苏省、山东省。
从行业来看，公司的营业收入主要来源于医药零售业务、医药批发业务以及医药制造业务， 其中以零售业务为主，其报告期内占总收入比例超过 93%，批发业务是对外部单位的批发收入， 制造业务是子公司药圣堂对集团外部单位的商品销售收入；其他收入主要是公司门店转租收入。
从产品分类来看，公司主营中西成药、中药及非药品等品类，其他主要是公司向供应商提供商品 宣传、推广等服务所获得的收入以及门店转租收入。中西成药销售占比达到 73%，是公司最主要 的商品品类，其销售保持稳定增长，毛利率稍有下降；中药毛利率增长较快，主要是公司推进了 毛利率较高商品的引进和销售。
从地区来看，华中地区收入占比接近 42%，是公司业务收入的重要来源，公司在该区域有较突 出的领先优势，该区域毛利率高于其他区域，主要是公司全资子公司药圣堂对集团内部销售所实 现的毛利计算在华中区域；华东地区和西北地区的收入规模和毛利率水平均比较接近。
▍药品零售模式
1、采购模式
公司采购流程主要包含预算制定、细化方案、供应商选择、商品审核、供应 商管理几个重要步骤。通过采购线各品类部门与商品管理部门、质量管理部门的协同配合，确保 商品优质、采购高效以及流程的廉洁。
2、物流配送模式
公司通过先进的 WMS 系统、WCS 系统和 ERP 系统实现了物流配送中心 商品管理的自动化操作，并在全国范围内实现了门店自动请货。公司物流配送体系主要包括物流 配送中心收发货管理，门店请货及需求响应两个主要流程。
3、销售模式
公司的销售模式为自营购销模式，即由物流配送中心统一采购商品并进行统 一配送，待购销商品验收进入门店后，作为零售药店的库存，与商品所有权相关的风险和收益均 由零售药店承担。自营购销模式下，购销差价是主要利润来源。公司依靠自营连锁门店进行药品 零售业务，为了向消费者提供优质的商品及购物体验，公司制订了一系列操作规范对门店销售进 行管理。此外，公司通过官网商城、大型电商平台旗舰店、微信公众号及手机移动端等多渠道发 展电商业务，探索和发展 O2O 业务模式。
4、盈利模式
公司目前主营业务为药品及健康相关商品的零售连锁业务，主要盈利来自进 销差价。
▍零售经营分析
1、 市场布局
报告期内，公司以自建门店与并购模式双轮驱动持续推进“全国布局”
和“全渠道布局”的发展战略。坚持并购模式多样化，不同区域不同策略的并购思路。以控股模
式成功并购甘肃惠仁堂和江苏百信缘，以绝对优势新增一个省级市场和一个地级市场。公司坚持
“根据地”发展规划，即以城市为单位，在市区大量密集开店的同时，再把半径放大到人流量大
或有发展潜力的城郊结合部，结合政府规划做好提前布局。通过规范医院店和乡镇店选址标准来
切实做好“近医院，进乡镇”的渗透型拓展方针。以此实现提高市场占有率并具有前瞻性发展的
快速拓展。此外，公司新增“健康药房”加盟业务，在空白区域以加盟方式进行版图扩张。
2、 会员管理
报告期内，公司活跃会员数 900 余万，会员销售占比 72%，来客数占比 41%。组建顾客服务中心，专项负责会员管理和顾客服务，深入会员大数据挖潜，运用 CRM 会员管 理系统，结合会员消费习惯和品类开展精准营销。梳理各店型门店茶饮、测血压、测血糖、打粉、 煎药、熬胶、吸氧、送药共八项免费服务项目和标准，提高顾客满意度，开通 400 服务热线，接 待顾客用药咨询和投诉建议，开通半年服务已超过 2 万人次，深受顾客好评。
3、 供应链管理
公司打造“金链条”商品保障体系，商品采购端以“优结构、降成本、 减库存、提服务”为目标，利用全国规模优势，加强与上游供应商合作，报告期内，集团和省公 司共与近 4,000 家供应商开展合作。物流配送端 TMS（运输管理系统）上线运行，实行商品出库、 签收条码扫描管理，管控好每一个配送环节。
4、 门店管理
运用视频点检系统，加强对门店掌控，做到可视化，实时化，并具有可 追溯性，将公司对门店要求和落地执行事项进行点检，使门店更标准、更规范。报告期内，视频 点检系统已覆盖公司 60%以上的门店。 5、 信息化建设情况：开发顾客 APP 及微信服务号，为顾客了解会员权益、公司资讯及获取 药事服务提供高效便捷平台。同时 PC 和移动端商城官网重构上线，其用户体验和系统功能已达国 内电商平台关联网站一线标准。对公司内部信息化建系统中 CRM 系统、WMS 系统、SAP 系统、数据 库等进行完善和优化，加强相互融合与迭代。
▍发展战略
1、内生式发展提质提速
继续执行“根据地”和“近医院、进乡镇”的拓展策略，制定医院 店、乡镇店、社区店拓展标准，在各省公司实行“全员拓展”政策，强化店均产出，以加速并提 质新店拓展。同时寻求第三方专业平台合作，利用大数据和信息高科技手段，结合行业与公司自 身特点与需求，打造符合公司需要的拓展选址软件系统来提高选址能力和速度。
2、外延式发展注重质量
在现有优势区域，开展并购业务，并提高并购项目的要求，注重项 目与公司现有门店的互补性以及其企业经营的合规性，来降低整合难度，使之快速融合，提高投 资回报率。
3、提升商品力
以满足顾客需求为第一原则，建立门店到公司采购的反馈渠道。利用全国资 源加快医院品种、新特药（DTP）品种的渠道开发及引进。大力开发自有品牌，提高其销售份额。 通过建立中药采购标准提高中药饮片质量。完善品类回顾和更新流程，推进陈列标准化。从上述 五个方面来综合提升商品力。
4、提高专业服务能力
一方面提高门店执业药师配备，开发员工APP搭建员工学习平台，专 业知识分等级对员工进行考核，同时继续实行订单班委培生计划，以提高员工专业素质。另一方 面通过门店慢病生活馆药事服务、家庭药师上门检测和用膳指导服务、微医问诊、微信服务号资 讯传播等来提高公司整体专业服务的形象，扩展专业服务方式。
5、经营规范化
从标准化基础管理、员工专业服务、多元化人员考核、管理者决策支持、信 息化系统运用等方面建立可制度化可持续的管理体系，各项操作和流程简单化，标准化，提升公 司的效率和能力。
6、打造专业高效的团队
深化执行“多层次多元化”的人才培养体系，注重外部成熟人才的 引进，做到对应“总部强专业，门店强执行”人才需求的匹配。以“强激励，强考核，激活每一 个经营单元”为原则对考核激励进行调整，实行末位淘汰制，发挥每一个人的能效。
▍零售业新机遇来临，可要抓住
“医疗、医保、医药”联动改革，全面推进公立医院改革，随着《印发电子病历应用管理规范 （试行）》（国卫办医发〔2017〕8 号）及《医师执业注册管理办法》（国家卫生计生委令第 13 号） 的发布，在破除“以药补医”机制、完善医保支付制度、开展分级诊疗等方面将迈出更大步伐，社会药店将逐步承接医院门诊药房功能，患者可自主选择在医院或零售药店购药。随着“健康中国” 战略的推进和人口老龄化、二胎政策、群众健康管理观念的转变，行业发展环境将不断优化，未来药品零售业的发展将面临重大机遇。
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