当前，连锁药店普遍在销售上遇到“瓶颈”：规模扩大盈利能力却变弱，销售额提高毛利率却下降，客单价提高客流却在减少……针对药店的困境和需求，特格尔中国药店采购联盟向药店行业发出了号召——“发现利润区”。
4月18日～20日，由特格尔中国药店采购联盟和特格尔大学联合主办的“特格尔联盟第五届全国会员代表大会第三次会议暨特格尔联盟第七届采购经理高峰论坛暨特格尔联盟2017春季订货会”在长沙举行，中国执业药师协会名誉会长、原国家食品药品监督管理总局副局长张文周，国家食品药品监督管理总局南方医药经济研究所副所长陶剑虹，特格尔联盟理事长、特格尔医药集团股份有限公司董事长刘丰盛等出席会议并致词。
特格尔联盟第五届全国会员代表大会第三次会议暨特格尔联盟第七届采购经理高峰论坛暨特格尔联盟2017春季订货会
在会上，连锁药店负责人、采购经理、药企代表、行业专家和权威媒体代表就“发现利润区”这个主题进行了深入的探讨。业内有不少人认为专业化就是“发现利润区”的方向，但演讲嘉宾、清华大学政治经济学研究中心企业研究部主任李江涛指出，专业化只是其中的一个方面，“发现利润区要做完整性的经营”。
药店亟需重新定位“利润区”
特格尔联盟理事长、特格尔医药集团股份有限公司董事长刘丰盛
刘丰盛在致辞中指出，对于区域的连锁药店来说，当前存在着三个主要矛盾。
一是产业的跨越式发展与区域连锁药店的断崖式萎缩之间的矛盾。
无论从政策力度还是从产业表现来看，都表明当下是一个跨越式发展的时期，是行业的机遇。2016年药品零售业市场规模为3408亿元，较2015增长9.41%，但区域的中小连锁却遭遇“寒冬”，去年一年有超过40家连锁药店失去了自己的品牌，被收购或者被贱卖；还在坚守阵地的普遍出现了销售利润下滑的现象，产业的繁荣与中小型连锁的衰退形成鲜明对比。
二是盲目扩张的门店数量与逐渐缩小的利润之间的矛盾。
许多连锁药店将扩张门店数量作为企业发展的第一要务，出现门店过多而管理失控的现象，门店开得越多，盈利能力越弱，陷入微利甚至亏损的泥潭，提升市场占有率变成了负担而并非优势。
三是消费者日益增长的健康需求与传统药店专注售药业务之间的矛盾。
消费者对于平价和促销的敏感度越来越低，更多的转向健康解决方案的层面来，呈现出需求多样化、专业化、定制化、一站式的趋势。平价药房作为曾经健康服务业重要组成部分，专注于药品售卖业务将难以适配和融入新的健康服务体系，转型是必然趋势。
刘丰盛认为，“规模不经济”是连锁药店的主要症结所在，必须树立以利润为中心的思想，重新定位企业对利润区的设计，这是区域连锁药店“弯道超车”的最好途径。对此，他提出三个努力的方向：一建立基于连锁品类结构的“产品金字塔”，“产品金字塔”的结构核心在于设置排他性的产品屏障以保证连锁的利润区不被侵略；建立门店管理体系的经验曲线，关键是如何保证新开门店有效率的继承和发展原有门店成功经验；将专业化模式进行到底，“转型”不是“转行”，提供基于药学的健康解决方案才是药店零售连锁药店利润区所在。
国家食品药品监督管理总局南方医药经济研究所副所长陶剑虹
陶剑虹在演讲中则指出，中国药店要树立医药新零售的三大理念：应用互联网是方向、电脑替代人工是必然、处理好药品流通的特殊性，而布局医药新零售有九大措施：药店推广信息化管理、使用互联网进货采购、完善物流配送体系、资金运作、加强药学服务、建议药店周边病患联系群、建立综合的电商部门、承担社区卫生服务中心功能和推广网上DTP模式。
如何发现与设计“利润区”
对于如何发现利润区，李江涛的建议是：融合互联网基因，发展平台经济，实现跨界融合，运用嫁接思维，通过深度服务寻找新的利润。
李江涛认为，要想发现“利润区”，首先要搞好企业设计，而企业设计有五个阶段——以机会为中心（早期阶段）、以产品为中心（产品阶段）、以市场为中心（销售阶段）、以客户为中心（服务阶段）、以利润为中心（深度服务阶段）。他举例说，以往以产品为中心的不足是企业将自己限制在这种获取价值的传统方式上，过于注重提高生产效率和扩大市场份额，其观念是：获得市场份额，利润随之而来。不过这种方式只适合客户需求超出供给能力，但要在新的环境中取胜，以客户为中心和以利润为中心的观念至关重要。
那么，企业如何才能发现“利润区”呢？
李江涛分析说，发现利润区有三大思维：利润池思维、嫁接思维（跨界思维）和细分思维。例如：利润池思维的可以从产业角度发现顾客的新需求，开创新的盈利业务；从产品的角度看待业务到从经济的角度研究客户。其作用是不仅考虑如何把产品卖给客户，还包括客户如何更方便的使用产品，还需要什么相关的服务，从而从客户的配套需求中发现产业链中尚未被发现的利润区。
与利润池思维相比，嫁接思维和细分思维同样重要，前者的作用可用赫曼国际集团的创始人及CEO、全脑优势模式提出者奈德•赫曼的一句话来概括：“如果你只想发生小小的改变，那你只需改变人们的行为方式。如果你希望带来成倍的改变，那你就必须改变人们的思维方式。”而后者的典型案例是国内第一只在美国上市的中国广告传媒股——分众传媒，定位于面向中高收入人群，使分众传媒仅用两年半的时间就打造出一个遍布40多个城市的楼宇电视广告网络。
在具备了三大思维的基础上，李江涛指出发现利润区的下一步是“商业模式创新”，即通过商业模式的改善、调整与重新设计寻找新的利润区，获得持续增长的动力，在行业转折期实现“弯道超车”。
特格尔如何创造“利润区”
作为国内最早和最有代表性的联盟，特格尔在这次大会上既然向药店行业发出了要“发现利润区”的号召，那他们自己是如何把理论化为实践，为联盟会员创造“利润区”呢？
对于联盟会员最关心的这个焦点问题，特格尔中国药店采购联盟总经理李淮颖专门在会上作了题为《联盟创造药店利润区——特格尔联盟2016工作报告》的演讲。李淮颖首先用波特五力分析模型分析了连锁药店的生存环境，他指出，现在药店的经营遇到了许多困难，如厂家回收产品的代理权、产品同质化、消费者购买习惯改变等，此外还受到了新医改、两票制、人工成本上涨等因素的影响，在这样的环境里，连锁药店正在做的一些努力如过度扩张门店、收购药厂、开设母婴店等，其实都属于药店的无利润区。
针对当前连锁药店的发展“瓶颈”，特格尔分析总结出四种利润模式：客户解决方案模式（省时、省力）、产品金字塔模式（省钱）、专化业化模式（省心）和当地领导模式。李淮颖表示，在此基础上，特格尔根据“创造持续的价价值增长要求每5年就对连锁药店利润设计进行调整”的经验和体会，以“四省”为核心，打造出联盟的利润区——七大价值平台、八大自有品牌、健康周、健康生活馆和健康产业园等。
据李淮颖介绍，2017年特格尔将全力实施“13757工程”，即一个中心（坚持以建设“十五分钟特格尔健康生活圈”为中心，帮助人们更长寿、更健康、更愉悦的生活）、三条路线（坚持走以“产品输出为主、管理输出为辅、健康服务为根”的基本路线，用智慧关爱人类健康）、七大平台（夯实全科产品、平价采购、独家分销、云商互联、人才培养、运营管理、联合品牌七大价值平台）、五种能力（致力于帮助特格尔联盟会员单位打造“平台、网点、专家、变现工具、联合品牌”五种核心能力）、七项任务（致力于完成组建特格尔健康研究所、组建产品采购生产委员会、组建省级合伙人配送中心、成立特格尔省级采购联盟、帮助联盟会员建立营销中心、组建特格尔管理智慧大联盟、准备联合上市、打造联盟品牌七项战略任务）。
“我们最终的目标，是要成为天下第一‘盟’、天下第一‘店’、天下第一‘流’，致力于打造健康中国第一品牌。”最后，李淮颖在总结时如是强调。
