4月27日下午，在中国药店管理学院湖南分院举办的“医药新零售变局与药店加盟发展论坛”上，一场主题为“加盟连锁规范发展与运营”的沙龙把会议的气氛推向高潮。大会专门邀请了“湘军”中做连锁加盟成绩比较突出的药店掌门人一起分享成功验，可谓“干货”满满。

医药新零售变局与药店加盟发展论坛

主持人：

文立高

原中国药店管理学院湖南分院院长、湖南千金湘江药业董事长

嘉宾：

黄修祥

中国药店管理学院湖南分院副院长、湖南药品流通行业协会秘书长

邓金花

楚济堂大药房董事长

赵亚辉

永州恒康大药房董事长

陈光明

益阳益汉大药房总经理

李衍华

郴州康芝仁大药房董事长

邓小月

中国药店管理学院湖南分院秘书长、湖南新葵医药企业管理咨询有限公司负责人

文立高：湖南的加盟连锁领先全国，据我所知，很多地方的连锁率达到70%—80%。黄秘书长，您是中国药品零售行业协会中知名的秘书长，请您介绍一下连锁加盟在湖南的整体情况。

黄修祥：据我了解，目前在湖南省内有120家连锁药店，使整个湖南省的药品零售连锁经营率达到52%。尤其在去年，随着政策与经营环境的变化，连锁率得到急速提升，连锁药店的门店数量首次压过单体药店，成为行业的主要流通渠道。

在这120家连锁药店中，大部分的企业都发展了加盟模式，直至今天，没有做加盟店的连锁企业仅有10家，这就说明了加盟店模式已经成为如今药品零售行业的主要发展模式之一，与直营模式并驾齐驱。

同时，加盟模式也在不断变化，以往，连锁药店发展加盟模式主要靠单体药店主动加盟，但如今，不少连锁药店主动发展加盟店，并与业内经营者采用股权合作的形式开展加盟店，进一步促进加盟模式的发展。

文立高：作为湖南分院的秘书长，邓秘书长在为中小连锁及单体店服务方面做得很深入，请您谈谈他们是怎样看待加盟连锁规范发展与运营的？

邓小月：中小连锁与单体药店近年来有很热切的加盟需求，但在加盟过程中，他们主要存在对企业总部指导服务与商品采购服务不满意、对总部营销方式不配合、对总部配送工作不支持这几点问题。连锁药店要凭借加盟模式做大市场，就必须下苦功解决以上问题，才有希望迅速做大加盟规模。

文立高：加盟连锁规范发展与运营面临的难点或头疼的问题有哪些？请所有嘉宾和大家贵公司在加盟店规范发展与运营方面的核心经验和体会。

赵亚辉：最大的难点是加盟商的意识问题，因为加盟店多是个体老板，他们是以盈利为导向，而连锁还包括责任、情怀等。近两年我们的加盟业务有比较大的发展，最大的收获早发展加盟，真正要靠的是总部商品力的不断完善、运营能力的不断提升等，还有坚持的力量。

李衍华：我们做加盟只做减法，不做加法，因为加盟店多是乡镇药店，加盟是为了利润，原来有60多家，现在减到20家，减少之后好管得多，规范得多。原先有一些做有色金属的老板找我要求加盟开药店，我问他们，你们是有钱投入还是有心投入？合法、规范是必需要，否则宁可不要。对加盟店的管理，重在参与，要让加盟店的老板参与进来，参加我们的一些活动、如培训......。

邓金花：以往有不少行业人士认为，加盟模式属于松散管理方式，在市场中没有存在价值，但通过这几年的实践，我认为加盟模式只要强化管理，把它当直营店来做，做好品牌、产品、管理这三个方面的输出，提升加盟店对连锁总部的粘性，并把精力重要放在产品营销和动销工作上，加盟模式还是大有可为的。

当然，在做好加盟店服务的过程中，受制于各方面因素，连锁总部要为各地州市加盟店提供准确、及时的配送服务，目前还是有难度的。因此我亦希望与更多地州连锁药店合作，共同整合资源，抱团取暖，创造最贴合合作伙伴的加盟服务。

陈光明：我们早在2010年就做过加盟模式，一直持续到2015年，当时经慎重考虑后全部收了回去。紧接着去年又计划发展加盟店，不过却一直拍不了板，直至今年才决定撤销，主要受困于两大问题，一是管理部门的问题，两级分化严重，内部管理疑难杂症难以有效解决；二是利益问题始终没有分清，比如在自己开店和发展加盟店之间，权衡不了两者的矛盾利益体。

文立高：请每位嘉宾用一句最想说的话来总结。

黄修祥：合规经营是加盟模式长远存在的王道。在发展加盟模式过程中，我建议连锁总部办理特许经营备案，及协助加盟伙伴把工商登记中的个体商户改为有限公司或独资企业，以规避政策风险，降低运营危机。

邓金花：加盟模式其实就是把所有加盟伙伴当成合作伙伴，没有等级之分，只要做到你好我好，才能实现大家好的共同目标。

赵亚辉：合法、合规才是行业发展的基础，企业是行业的一分子，越早发展越好。

李衍华：发展永远在路上。

陈光明：直营也好，加盟也罢，要契合企业当下发展的方向。

邓小月：加盟模式的管理涉及多个方面，其中，以活动形式强化加盟店的产品动销，并配备充足的服务团队，将有助于加盟伙伴的销售业绩，以巩固双方的合作基础。

文立高：结合大家的发言，我想做个小结。

第一个观点：加盟发展势不可挡。一定不要怀着加盟店开不得的心理。第二个观点：必须规范发展，防范的风险除了楚济堂刘总说的三个风险税务风险、质量风险和合同风险外，还有品牌风险和劳动用工风险，因此除了刘总所说的四个统一：统一质量管理、统一计算机网络、统一采购配送、统一财务管理，还有加上品牌形象的统一和统一服务。第三个观点：规范发展的核心是连锁总部要提供贴专业、贴心、接地气、有效的服务。第四个观点：发展加盟店要量力而行，有多大力量做多大的事。第五个观点：大胆说NO，先小人后君子，分清彼此的责任，对违规的药店，要坚决处理。