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汇仁肾宝片为什么能在天猫医药馆销量过亿?

 


作者:黄钻柏

康爱多网上药店运营总监

 

根据汇仁药业公布的财务报表,肾宝片在2013-2015年的销售分别为:0.96亿元,6.19亿元,12.77亿元,根据第三方的数据,2015年天猫医药馆销售额为1.28亿元,可以看到医药馆贡献的销售比例是非常大的。

 

肾宝片增长这么快,主要原因还是广告投放非常大,2013-2015年在肾宝片的广告分别为:0.38亿,3.07亿,6.66亿,广告已经占到厂家销售的一半了,可以说是拿钱给炸出来的。但是鸿茅药酒广告投入也是肾宝片一样大,但医药馆15年销售才0.18亿,只是肾宝片的十分之一左右,差距真的非常大,为什么会这样呢?

 

因为肾宝片完全符合医药电商玩的产品条件,销量过亿是自然的结果。什么产品适合医药电商玩呢,一般要符合四个条件:1、需求人群要大;2、单个客单价要高,利润空间大;3、要维价;4、有品牌度带有自然流量。肾宝片是完成符合这四个条件的,所以销售很大是必然的结果。

 

一、需求人群要大

如果你的产品线上是小品,想做大是非常难的,例如降压药,线下销售规模是非常大的,但线上销量是非常小的,原因是老人到药店买可以刷医保报销,但线上不能用医保,另外老人也不懂上网,所以销量自然就非常小了,但血压计线上就卖得很多,原因线上比线下便宜很多,都是年轻人为家里人购买,目标需求人群大的结果。

 

肾宝片的用户是男性肾虚人群,男人年过30,这方面多多少少都会出现问题,需求量实在太大了,男科用药是一个非常巨大的市场,像另外一个伟哥产品——金戈上市一年,销售就超过7个亿。

 

二、客单价要高,利润空间要大

线上卖东西,最大一个成本是运费,运费成本是固定的,如果客单价太低了,运费占比太高了,就很难赚钱,而且可能还要亏本,所以日常用药之类的东西,在线上销量一般,很难做得很大,原因就是在成本上面,因为如果你把运费加上去,比线下还贵,消费不愿意购买;如果商家贴运费卖,不赚钱或亏钱,商家也不会去主推。

 

有些商家就变通,搞组合装或疗程装,把客单价提高。像六味地黄,就搞3盒装来卖,这样客单价就能达到50元左右,但并不是每个产品都适合搞组合装来卖。

 

利润空间大,是重要的因素,没有那个商家不想赚钱的,像肾宝片单盒零售价是322元,每盒给到药房商家至少有90元利润空间,在网上药店属于“奶牛产品”,就算送券包邮加赠品上去,也能有50元左右的利润,也属于利润较高的产品了。

 

三、要维价

维价很重要,这是保持利润的稳定的基础。如果不维价,越卖越低,越卖越亏,最后商家就会放弃这个产品,毕竟没有哪个商家愿意亏钱长期做一个产品,除非这个产品带来的用户能关联购买其它产品,达到不亏钱,才会愿意做下去的。总之,有钱赚的活,是每个人都愿意去干的。

 

四、有品牌度带有自然流量

线上讲究爆款概念,有品牌度,就有相应的搜索量,大家都会卡这个关键词,抢这个流量,产品知名度越高,大家就会抢得越厉害。

 

肾宝片广告投入非常大,线上的搜索量本来就很高,所以大家都会去抢,谁卡到第一名,谁的销量就会最多,钱也赚得更多。

 

每个商家要想卖好,就会相应地在店铺内给好的广告位,客服主推,报活动等等,这些相当给这个产品做了品牌推广,知道的人越多,买的人也就越多,大家就一起把这个产品拱成线上销售额上亿的大单品了,只用了一年时间。

 

其实汇仁在其他方面也做得非常好,比如活动支持,积极支持各家药房上聚划算、淘抢购等活动,增加产品的品牌曝光度。另外,也很了解电商的运营,跟各个商家有很好的沟通,对维价执行的非常坚决,谁违反了,就干掉谁。在2014年天猫销量第一的某商家,由于不遵守维价规则,就被汇仁断货,相当把这部分销量放弃了,这种魄力是没有几个厂家能有的。

 

网上销量大了,对线下冲击是比较多的,线下经销商意见很大,另外线上供货要比线下贵,就会出现窜货的现象,难以管理。后来,汇仁就单独出一个线上款:瓶装,把两条线分开,互相避免冲突。

 

这个做法是非常对的,销量大了,一定要把包装分开,才能保持线下的利益,避免线下的市场受损,避免线下经销商没有积极性,本来线上和线下的成本就不一样,供货价也不一样,就不应该卖一样的包装,建议等线上的量大了再做区分。

 

我认为,汇仁肾宝片这个产品线上成功的案例是可以复制的,像2016年上市的金戈,玩的思路也是一样的,虽然说它是一个处方药,但据我观察它在2016年全网销售绝对超过1亿,因为它完全符合这四个条件,线上不成功都不可能。

 

成功是可以复制的,如果你的产品具备这四个条件,就按这四个条件去做,销量不上去都难。其实,通过电商卖好产品,关键点就只有几个点,你搞清楚,搞明白了,就知道怎么样能把产品卖好了。

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