名家专栏/微视角
就职于外资制药销售绩效与运营管理团队，默默无闻的医药绩效与运营支持行业深耕者。
探究绩效管理的起点，不忘初心，方得始终。
两天的“2017绩效优化大会”轰轰烈烈的结束了，思齐圈的组织能力相当了得，从会务安排到重量级演讲嘉宾，以及各具特色的四场圆桌讨论都相当的完美。让我对思齐圈的认知也从一个的有毅力的培训组织，上升到医药行业培训扎实的深耕团队的高度。
而对我来说，繁华之后是寂寞，寂寞之后是思考，尤其是在两个SFE同行偶遇之后。
一是和一位来自海南的初创医药公司的同行，他告诉我还希望有机会再聊聊，因为他觉得作为初创的医药公司，可能做不了现场听到的很多的高精尖SFE的工作，希望能够了解更多的基础支持；二是散场时遇到的一位拎着行李的姑娘，她说她来自长沙，因为公司刚成立这个部门，想来学习学习SFE是怎么做的，所以特地来听听。
这个时候，我忽然意识到，不同于现场很多在外企或国企深耕十多年，伴随着中国药企SFE行业起步的我们，有些处在起步阶段或初创公司的SFE同行们，是十多年前A司B司或N司，对于他（她）们当下的需求并没有到达，或还在到达“新人才与新思维“的路上，同时由于预算和公司管理层重视度的原因，各种明知很好用，但很烧钱的系统，让很多起步阶段的药企用不到也用不了。
所以，为了对得起这些远道而来，对SFE充满期待和热情的同行们，在大家很好的了解了SFE的高度与广度的同时我想写一写，SFE的起点在哪里？
在整理SFE起点的思路同时，我想起了十多年前，作为行业内比较早的SFE的实施团队成员之一，我接触的第一个项目是让代表可以在PDA上录入拜访和让地区经理第一时间可以追踪拜访并且看到销量报告，那时做的大量的工作是主数据的整理，所以，我就从主数据的管理入手来写一下主数据管理可以怎么做。
主数据管理的繁琐，在这里我就不赘述了，总而言之，谁管谁知道，谁管谁心酸，还有就是，谁管谁加班。不过管好主数据，对日常的SFE工作和日后的报告与业务分析，甚至是减轻反复重复纠错的工作量，都会有很大的帮助。
那么管好主数据可以从哪方面入手呢？重中之重就是做好主数据的分类。我们日常和SFE相关的主数据中，主要会用到以下的几大类：
01
机构主数据
先来说说机构主数据，我们会使用到的机构种类通常为经销商，药房和医院。
经销商的分类可以用经销商的级别来定义，如果更复杂一点还可以和经销商和公司的协议种类来定义，当然，两票制后，这个级别与定义都可以简单很多。建议把经销商的详细信息尽可能的准确化，标准化。比如所在省，市和县，命名的细节来说，如果能够用经销商营业执照上的标准名尽量使用标准名，如果拿不到营业执照，那么也请使用网站上或签约时的公开名，这样对于未来的销量处理与报告，以及对于销售流向的理解和分析来说，都会便利很多，同时也可以有效的避免同一经销商在主数据体系里多个名字而造成的主数据混乱。
第二类是药房，通常来说有零售渠道的公司对于药房的管理会更复杂一些，而药房在中国也是出了名的多，杂和乱。不过看起来繁琐的药房管理，也还是有章可循的，那就是做到药房主数据的“按规范创建”，“关键信息完善”和“定期整理”这三项工作。所谓的“按规范创建”就是指就定义好什么样情景下由谁来增加哪一类药房数据;“关键信息完善”是指药房的信息尽可能的完整，从药房名，所在地，到所属的药房集团，单体药房、连锁药房和还是某医院自营的医院药房。
这些信息虽然在第一次处理的时候比较繁琐，但是经年累月后，有了详细的药房的信息对于公司和SFE团队都是一笔宝贵的财富；最后就是“定期整理”，定期对药房数据的核对整理，如果发现主数据里有重复药房就及时合并，这个定期可以按需而定。销售处方药的公司，由于药房的销量大多数是应用于非目标的销量的管理，可以考虑把这个时间设定的相对长一点，比如半年度或年度。值得注意的是，对于药房来说，最复杂的一件事就是要区别带有批发功能的非终端药房，以避免未来销量的重复计算。
第三类是大家熟知的医院，和十多年前全部从一线收集的相比，现在市场上有相对完善医院库的数据供应商不少，提供医院主数据清洗和日常维护的供应商们从能力和质量来说，比起几年前的起步阶段，都有了很大的提高。这些供应商的名字我就不提了，以避软文之嫌。如果有条件，起步阶段请供应商提供一次性或定期的医院主数据清洗还是很有必要的，一是这些供应商或多或少的都服务于或服务过SFE起步较早的外资药企，在服务过程中走过的弯路和学到的经验都可以直接借鉴；二是，能相当有效的避免有多个名字或曾用名造成的医院主数据重复。如果预算不足，那么建议和药房的做法一致，有序有效的管理医院，下表为医院主数据常用的定义和规范供参考：
02
客户主数据
然后来看看客户主数据，客户主数据可以定义成与客户的基本信息和与产品相关信息的两大类，客户的基本信息请考虑一线同事能够从公开的渠道比如网站，医院看板宣传栏上得到的医生信息为信息收集和分类的主要依据，而那些与医生私人相关的信息，比如兴趣爱好，生日请不要强制一线团队收集以避免合规的风险。对于客户的基本信息，无非就是姓名，性别，科室，专业等等，现在还有支持多渠道管理的信息，譬如客户认可并提供的微信号或邮箱地址，用于未来的数字化材料推送。在这里敲敲黑板，科室名一定要规范化，不然光一个内科就会出现心血管脏内科，消化内科，神经内科，内分泌科和普内科等多个科室。这里我大致列了一下内科的标准名和覆盖范围供参考：
对于和产品相关的客户主数据，主要着眼于用于客户细分和市场推广的需求，所以和诊疗相关的内容建议归类在这个部分，比如病人数和观念等级，如果有可能，也可以考虑建立和发表的文献与感兴趣的诊疗内容关联起来。
通过上面的说明，我们其实可以发现机构和客户这两类主数据是用客观信息来当做标准，以事实为基础进行管理，对于另外三类：产品，人员和区域主数据的管理则是更多的为了贴近不同的公司的实际业务，尽量贴近业务的实际需求是进行这三类主数据管理的原则。
03
产品主数据
产品主数据是用来管理公司历史上推广过和现在正在推广的全部的产品。通常对产品和产品生命周期管理，不同的团队将会承担不同的职责：
进行产品主数据管理的时候，建议一开始的时候就可以建立好从产品组到具体剂型的层级关系，如需新增产品，需要由财务和其他公司管理部门提供新产品信息，并订立价格。
通常来说产品的价格，尤其是对于代表的考核价是一年一定，不过最近大家也看到，越来越多的产品进入到了国家谈判或国家医保谈判的大名单，也就是说和以往的产品价格一年内保持一致的情况不同，我们也需要考虑到年中产品价格调整的情况，当碰到调整的时候，产品的价格需要和月份捆绑在一起用于未来的销量计算，在财务部提交产品最新考核价调整申请的时候，同时需要提供更新后的价格和生效日期。
产品主数据的管理主要分以下几类实际操作：
04
人员主数据管理
谈到人员主数据的管理，正常的情况下，人员主数据管理的职责主要是由公司的人力资源部门所承担的。不过SFE团队管好了人员的也是很必要的的，因为不管是销量计算还是奖金发放都是以人为本，针对人员所执行的。SFE团队的人员主数据的管理可以和人力资源部门的人员管理相互补充，联合检查的，比如，SFE团队的人员基本信息和汇报关系可以来自与人力资源部门，但是具体在一线业务执行过程中是否有过所负责的岗位调整和产品组的调换又同时可以更新到公司大的人员管理体系中去。主要的应用的场景如下：
05
区域主数据管理
最后再来谈谈区域主数据的管理，之所以把这个部分放在最后，是因为区域主数据的管理的过程中是覆盖了甚至超出了以上谈到的四类主数据，区域主数据定义了各级别销售的区域，区域与区域之间的汇报关系，区域与医院和产品的关联，区域和人员的关系，用于拜访和活动，区域主数据中涉及的内容有以下几个类别：
1. 区域的定义和汇报关系，区域可以按职责定义，也可以按汇报级别来设定，不管是那种方式都希望做到区域的唯一性和完整性，所谓唯一性就是指所有的区域都是唯一存在的，而完整性是指在区域中的每一岗位都存在。
2. 区域和产品与医院的关联，这个可以按需而定，对于单一产品的业务单元可以由业务单元来设定产品，区域只需和医院关联即可，但是如果是跨产品的业务单元，那么区域就是由一组医院加产品的合集构成。
3. 区域设定的周期，可以与业务调整的时间表统一起来，可以设定为月度，季度或年度。
4. 区域的类型或属性，是属于销售代表的区域还是经理的区域，是一个临时的区域还是永久的区域，建议都可以定义清楚
5. 区域和人员的关联关系，这个在实际管理过程中尤为复杂，因为人员的变更和晋升的信息如果得到的不及时，会造成一定程度的混乱和延迟，建议做到责任到人，定期检查以保证人和区域之间的关系正确。
由于区域主数据的管理相对复杂，所以区域需要设定好区域的基本信息，并且要有清晰的区域和人员的关联以及区域与医院和产品之间的关系才能做好区域的管理，参考设定如下：
篇幅所限，主数据的管理就我暂时分享这么多，实际在工作中的主数据管理比我定义的这五个种类会更多，比如行政区划，治疗领域等等。能做到流程规范，职责清晰和定期维护是管好主数据的三大原则。
最后，主数据的管理规范和有效与否，很大程度上可以影响未来实际工作中整理数据和生成各类业绩报告所花费的时间，一套有效的主数据管理体系可以极大地解放SFE团队花在日常运营过程中的工作量，这些解放出来的生产力我们可以放在数据的挖掘和业务的分析上，从而可以最后能够达到我们看到的那个SFE的最高境界-“做业务的最佳合作伙伴，互相促进，合作共赢！”
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