在政策与互联网两大驱动力的作用下，医药行业整个产业链的营销渠道正在发生着巨大的变化，这种变化有两个明显的特征，一是不以企业意志为转移的政策趋势，二是需要迎合互联网新技术做出相应的改变。
无论前者还是后者，都对医药上下游企业原有的营销渠道造成很大的冲击，前者决定企业的生死存亡，迫使企业必须适应新的政策环境，做出相应的变革；后者则对药店未来的发展影响深远，互联网在新医药零售时代的渠道作用将会越来越突出。如果不审时度势，未雨绸缪，结局只有两种：要么落伍，要么“出局”。
药厂：营销理念、渠道模式重新定位
近年来控销模式流行，这是药企为了适应新环境竞争需要，进行渠道变革的一个缩影。越来越多的企业逐渐改变原有的营销模式，最大限度减低外部政策环境变化带来的影响。不必讳言，能否跨越政策“门槛”甚至是企业的生死线。
在医药产业链中，监管“风暴”首先刮到上游，药监出台针对产品生产的政策之严前所未有，但对药企来说，更大的挑战是“两票制+营改增+流通整治”，如《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》力挺两票制，两票制将全面实施。这些政策主要针对药品流通企业的挂靠、过票等行为，可是对上游工业同样有很大的影响，以前的底价代理、高开高返等营销方式在这些新政实施后，都属违规行为，因此企业向“合规”转型，其营销体系需要能够适应各省相关医药行业的各种政策，保证安全。
分级诊疗、药占比、医保控费、推动处方外流等深化新医改的举措，对药企同样影响巨大，药企必须顺应医药分开的大势。受政策因素影响，许多药企纷纷从医院转战OTC市场，一些没有OTC营销团队的药企这才发现这块“短板”的重要性。以往粗放式的招商模式已过时，OTC营销越来越讲究精细化，如对药店、诊所的推广和服务工作要做得更细、更深。与此相对应，药企的营销理念、渠道模式等都需要重新定位。从以产品为中心到以消费者为中心，使药企更看重消费者的消费体验，以及直接接触或掌控终端的重要性。于是医药B2C、O2O的兴起，有远见卓识的药企如仁和药业开始进行“医+药”的布局，打造医药大生态圈。
批发企业：市场集中度提升加速
在去年下半年出台的《“健康中国2030”规划纲要》中，明确指出了“要推进医药流通行业转型升级，提高流通市场集中度，形成一批跨国大型药品流通企业”。受政策鼓励和推动，大型批发企业的“扩军”加速，尤其是华润、上药、哈药等流通巨头抢占的市场份额大幅度增加。
2016年华润医药上市后，完成了对云南、广西、四川、重庆4个空白市场的布局，且已覆盖23个省、自治区、直辖市。今年，华润将以“两票制”全面实施为契机，加快空白省份的布局和深化地市网络，主要通过并购来实现。此外，华润还致力于向下游延伸，开拓零售渠道，全力打造DTP药房，目前DTP药房数量已超过60家。
大型批发企业不仅加大深耕市场力度，而且对渠道运作模式也在进行变革。哈药尝试开展物流服务延伸、专科药品配送、集中配送等新型业务模式，加速从传统医药配送商向延伸服务提供商转型。华东医药已从传统医药流通企业向综合性健康服务供应商转型，旗下零售连锁介入了慢病管理，对接医院处方外配，目前建立了3个平台在运行。
在填补渠道空白市场的同时，上海医药还寻求在医药电商方面的突破，主要依托上药云健康建立电子处方流转系统，截至2016年年底新增电子处方21.7万张，同比增长了600%。
主要以打击挂靠走票为主的药品流通领域整治力度越来越大，再加上“两票制”的实施，业内人士估计全国13000多家批发企业中，最终能活下来的可能只有3000多家。面对这种严峻的局面，一些中小型批发企业以资本为纽带，联合求存，以打造区域竞争力的优势。
药店：打造新的平台与增长渠道
整合是大势所趋，未来药店的竞争将是平台与平台的竞争，贵州一树正用实际行动来证明这一点。经过对贵州本土连锁三轮的并购后，一树目前的年销售额已达22亿元，其在贵州省内的区域话语权大大增加。
于是，在整合各成员资源的同时，立足于新平台，贵州一树“集团军”和药企的合作方式也发生了变化——以招商的形式来选择合作伙伴。这种合作方式具有排他性，凡是不参与招商或招商落选者的产品一律下架。
药店扩大规模是为了更有利于与药企进行战略合作，而药企也乐于集中资源，投入到这样的大平台，从而产生聚焦作用，对零售药店产品精细化的品类管理，提供更精准、更高效、更专业的服务。一心堂一方面在不断扩大规模，一方面在进行合作模式多元化、采购渠道全球化的国际化布局，为将来与全球主流连锁药店接轨做准备。
目前，连锁药店超过50%销售来自医保支付，而长沙一代天骄药店营销策划有限公司董事长马毅鸿指出，有的地区医保已经和微信支付、支付宝接通，未来药店的医保销售有可能被这部分商业渠道拦截。因此，在医药新零售的大环境下，药店也需要利用互联网技术，与其他行业整合。有的药店已经在进行B2C、O2O等电商业务的尝试，对此，益丰董事长高毅认为，未来需要不断创新及利用互联网技术提高服务粘性，满足消费者消费习惯的迭代更新。
