转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
案例
阿珠是W药店的药师，有一天，一位中年女士进店，说自己最近老是觉得心情烦躁，手心容易出汗，总会觉得有阵发性的潮热，是不是得了人家说的更年期综合症？
阿珠进一步询问女士：“是否有其他的疾病？”这位女士表示没有，平时身体挺好的。阿珠结合女士的症状与年龄分析，确认其是属于更年期综合症。
这位女士追问：“那应该吃些什么药吗？”
阿珠说道：“您先别着急，更年期是每一个女性都会经历的，首先我们在心理上面应接受这一种状态，建议您日常可以培养自己的兴趣爱好，同时增加锻炼和户外活动，这样可以让症状得到一定的缓解。”
听完这话，女士表示：“好的，不过还是帮我配点药吧，我总觉得吃点药更放心。”
阿珠开始向这位女士介绍：“您可以选一些中成药，比如更年安，它里面有地黄、麦冬、玄参、茯苓等成份，具有滋阴清热、除烦安神的作用，一天2~3次，一次6片。另外，建议您还可以配合谷维素服用，因为，谷维素可以帮助您调节内分泌及植物神经功能，一天3次，一次1~3片。您可以先试着服用这两个产品，一个星期左右再看下情况。”
女士看了一下产品说明，回答：“好的，没问题。”
阿珠补充建议女士：“这段时间注意，不能吃辛辣刺激性食物，也要少吃油腻食物，尽量保持心情平和。同时，您不用忌讳与家人交流这个问题，取得家人的认同和理解，对度过这个阶段非常的重要。”
女士听了之后，一直点头并表示感谢。
阿珠将女士带到收银台结账的过程，还提醒她：“您可以捎上一个营养素类的产品一同服用，如大豆异黄酮，它可以帮您调节内分泌，同时预防骨质疏松。”
女士表示：“以前也听人家说过这产品，就不知道是否管用？”
阿珠解释：“它属于营养补充剂，不是属于药品，我们不能给您说一定管用，但坚持服用，它对于您目前的状况确实会有帮助的，您不妨一试。”
女士说：“好，你说的很实在，那就带一瓶吧！”
最后，这位女士买了三个产品，开心的离店了。
案例分析
一、清楚地帮助顾客分析病情，让顾客心里面有底
这一点在销售当中是很重要的，阿珠帮助顾客厘清自己的问题，也就是在解除他们心中的“疙瘩”，当他们心中疑问没有了，阿珠后面的引导就更容易进行。
二、从易接受的产品入手
在介绍产品当中，阿珠也是拿安全性较高的中成药，搭配谷维素，这种组合是相对而言比较容易接受的，一是价位合理，二是相对较安全，这对于到我们药店来寻求帮助的顾客来说，更容易认同。
三、实话说明营养补充剂
引导到营养素的补充，阿珠说清楚了大豆异黄酮对顾客的价值是调节内分泌与预防骨质疏松，同时，也说明了营养补充剂的局限，实在的表达，反而让顾客更信任。
写在最后
其实，如更年期这样的一个问题，会有不少顾客直接到药店来寻求帮助，这些顾客往往具备一定的消费能力。我们在引导过程中，只要能够真正把产品的作用说到位，实现成交并不难。
当然，同一笔单在门店，不同的人导购下结果也会不同，而我们期待的最佳结果，并不只是顾客买了很多产品，而是顾客明白了自己的病是怎么回事，又知道怎样配合我们。如此，才会有愉快的笑容！
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