每天拜访时与客户聊天对销量有帮助吗？有人会质疑，如果销售真是这样情景，那岂不太容易啦？聊天不就是说说笑笑、天南海北侃大山嘛！那思考一下与客户聊天目的是什么？是为了加深客户印象、获得客户的好感、拉近关系，还是为了消除见面时的沉默、冷淡的现场气氛而无话找话？还是通过聊天发现客户的喜好、习惯，探寻到关于客户的更多深度信息？下面就嘚啵嘚跑医院时的一次所见，也许对你拜访客户时如何通过与客户聊天来代入产品信息，找到销售推进机会有所启发。
一位专家的下午门诊患者不多，看到中间有闲暇时间，就与在诊室内的代表聊起了天。也许因为接诊了一上午病人感觉有些沉闷，彼此又都已经比较熟悉，所以这位老专家就诙谐调侃起来，说道，下面进入娱乐频道时间啦。开始插科打诨，甚至夹杂着段子。当时背景是，室内有两位女代表，一个外企的、一个民企的。外企代表在帮助这位专家操作电脑给患者打单子。民企代表来邀请专家参加晚上的小型学术会议，并且会后安排较高档的自助餐。从聊天氛围看，这两位代表经验丰富，能够hold得住现场谈话节奏，在说笑间自然而轻松应对，打趣中有底线，既不尴尬又不低俗。对话的全过程在这里就不详细讲述了，想跟大家分享的是这一段对话。
这位老专家说，“你们的产品都非常了解了，晚上我就直接去吃饭不听会了”。民企代表“啊，您是直接去听会不吃饭啦，那我得代表公司先谢谢您，感谢您为公司节省费用”。这位专家，“呵呵，主要是年岁大了，在会场坐时间长了会感觉乏氧头晕”，“叔，您不用担心，不会有问题的，有我们的产品XXX为您保驾护航，既可以明显改善脑血管供血，也可以增加心肌供血供氧，显著减少缺氧症状发生”。老专家，“嗯，我想起来了，你们的产品是一直在宣传对心脑同治的这个作用”，“叔，谢谢您这么清楚地记着我们的产品！我就说嘛，您记忆力这么好，心脑血管一定都非常健康”。老专家，“所以嘛，对你们长得年轻漂亮的女代表就忘不掉呀，男士们都这样，哈哈”，外企女代表“根据主任在我们心目的人格魅力，我猜这夸赞是正话反说，不是我们有多好，而是我们的产品临床应用体验好”。。。之后这个专家笑着对民企代表说，“刚才你说为这次会议特别多申请了几个名额，那再给我一个名额，我带她（指外企代表）一起去，晚上就住那儿了，行不？”，民企代表，“叔，那她得在我们院里开多少盒我们的产品啊，即使您想帮忙多用些，您帮得过来吗？还有，你晚上不回家，那我怎么跟阿姨交代，阿姨跟我要人可咋办？“。这时，外企代表插话道“主任，前段时间热播的电视剧“人民的名义”，您没看吧，可千万不能象高育良书记那样晚节不保啊”。。。
在这样的聊天过程中，哪句是传递产品治疗益处，哪句是跟客户暗示处方要求，哪几句是应用了处理客户反应的技巧，如“截取正面、加以利用，截取正面、忽略负面”。对此，如果您有自己的看法和观点，欢迎在下面的留言中分享给大家。
来源：微信群语音分享整理
