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“销售做不好”是因为缺了五大因素……

 


 

一、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话。

例:老板的内心对话是“利润“;员工的内心对话是“收入”……

 

找到对方内心对话的四个步骤!

 

1.走出自己的世界!

 

2.走进对方的内心世界!

 

3.将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!)

 

4.将他带进你自己的世界!

 

让客户主动找你!!

 

案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊“救命”,结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出;相反,这个业主如果大喊“失火了!你们再不出来都会被烧死”,一定能获救!

 

一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!

 

 

二、永远不卖承诺,只卖结果!你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为。因为客户要买的不是你的产品,是结果。

例如,女人买化妆品不是为了“美”,而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!

 

把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!

 

描述结果的关键点:

 

1.让客户最轻松达到结果!例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!

 

2.让客户最快速达到结果!例:10天讲一口流利的英语!丰胸产品广告:28天勾回男人的心!

 

3.让客户最安全达到结果!例:可以喝的洗面奶!

 

 

三、成交的只有人性!

例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家!

 

人性的悬机:

 

1.身份感。人性最大的不满是对身份的不满。每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距,要学会给员工身份,给客户身份感。

 

例:飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!

 

2.渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望。

 

3.好奇心。瞬间启动对方好奇心的3个秘方。

 

 

四、理由!

不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!

 

任何事情的开始都会有个理由!

 

必须要找到成功的理由!根本不要总结失败的理由!

 

必须要找到让业绩好的理由!根本不要总结业绩差的理由!

 

一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!

 

沮丧是昂贵的浪费!低潮是最致命的伤害!抱怨是最大的无能!

 

 

五、客户见证

客户见证要素:

 

1.名人见证;见证结果,不见证过程;购买理由;数字化见证;同产品只卖方案!

 

2.方案要无懈可击!

 

3.要让客户无法抗拒!

 

4.是客户要买,不是你要卖!

 

5.让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔!

 

来源:营销那点事


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