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回归临床价值——贩夫走卒皆可做医药代表的日子一去不复返

上次在巾帼酒店开会时遇到正在等客户的L君,遂一起闲聊。L君告诉我说,最近日子过得蛮苦的,所有的拜访基本都是陌拜(指第一次拜访)。但有好几次的陌拜都还挺不错的,同客户聊了半个多小时,第一次去就把想办的事办成了。

我挺惊讶地问道:“你怎么办到的?都聊了些什么?”

L君说,其实他介绍产品和自己只用了不到5分钟,恰逢客户的空闲时间,就问问客户最近业务怎么样?客户正在担忧医院搬迁到新城之后,还能不能有那么多病人,医院的业务能不能发展得起来。

L君扯了一片树叶在手里把玩,继续说到:“我听他这么一讲,就挺兴奋,然后从医院的历史、特色科室、新城的现状、人口搬迁状况、相临区县医院遇到类似问题之后的发展等等,分析了可能遇到的情况,最后的结论是一定能得到更好的发展。客户一听信心大增,由此给他留下了非常好的印象!”

我不禁抚掌而叹,L君真大才也,入行十余年,上知天文下知地理,知识面何其宽广,有些背景,焉能做不好业务呢?试问现在能像L君这样精通业务的又有几人?

 曾几何时,贩夫走卒皆可为医药代表,仿佛只要把握住这个社会真正的运用规律、脑瓜活络的人就都可以做好这个工作,医药的严肃性和圣洁性被破坏得荡然无存。

 而现在,随着诸多国家政策的落地和实施,医药销售已经迈向了专业化、正规化的快车道。潜规则正在变成明规则,要想突破就得有新东西,专业化和多样化势在必行,药品销售正在回归其临床价值。

所谓临床价值,我的理解分两方面:

1.药品的临床价值

 临床药师之所以有存在的必要,在于药理学不是医生学习的重点。大部分药品的发明还是药学家,好的医生只是将其更多的作用发挥出来。因此,药品本身的临床价值,如果我们不去宣传、讲解、促使其体验获得反馈,他们是不会知道的。

 2. 销售代表对于客户的价值

 以L君为例,我们可能还有很多种方式达成一个完美的拜访:

①打消他的某种顾虑

②提出一个新的医学见解请他评价

③提出能提高他医疗水平的建议

④帮助他职位职称的晋升

⑤帮助他宣传自己

 扪心自问,我们可以达到吗?

 其实不用回答。不是我们可不可以达到,是我们必须达到!为此,我们需要不断学习,不断提升自我,才能走进客户的内心,赢得他们的认同。

 如果只靠代金就能实现优秀的销售业绩,那么药企百强排行榜一定不是现在的格局。



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