严控药占比形势下，医药营销该何去何从？
《国务院办公厅关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》在史上规模最大的上海药交会结束后重磅出台，把从事医药营销的小伙伴们都惊呆了，最具杀伤力的就是限制药占比到30%：“力争到2017年试点城市公立医院药占比（不含中药饮片）总体降到30%左右。”
一、什么是药占比？
“药占比”即药品费用占医疗总费用的比例；药占比的计算方法：药占比=药品收入/（医疗收入+药品收入）*100%；
药占比一般分为科室药占比和医生药占比。
医院考核药占比会进行分解，分为科室药占比、医生药占比。科室药占比=科室住院病人及门诊患者每月药品使用总金额÷科室住院病人及门诊患者非药品月总收入×100%。每位医生药占比=每位医生住院病人及门诊处方每月药品使用总金额÷每位医生住院病人及门诊患者非药品每月总收入×100%。药品使用总金额指医院所有在用的药品使用金额，非药品总收入是指挂号、诊察、床位、检查、治疗、手术、检验、放射、输血、护理、氧气、接生、麻醉费及卫生材料等一切非药品收入。总收入是指药品收入和非药品收入之和。
二、如何确保30%药占比达标？
1、减小分子—降低药品收入；
2、增大分母—提高医疗收入：
3、同时减小分子—降低药品收入，增大分母—提高医疗收入。
三级医院因为不愁患者，所以降低药占比的手段比较多；二甲医院的解决办法几乎只有增加检查诊断和仪器的治疗使用，是降低药占比不二法宝，只看病不治病，先让患者做一堆检查，能治则治，不能治就推给三级医院。
三、医院降低药占比的措施都有哪些？关键词：替换、减少、限制、考核！
1、所有临床使用药品优先选用国家基本药物目录、低价药、新农合目录、医保目录内药品，用国产仿制品替换进口新特药和贵药；医院会出台院内药品数量的上限，抬高进院门槛，将一些贵药拒之门外。
2、减少药物滥用，重点监控抗菌药物、辅助用药、营养药、中药注射剂的使用：药事管理与药物治疗学委员会加强对《处方管理办法》、《抗菌药物临床应用指导原则》、《卫生部临床路径应用指南 (2009 年版)》、《国家基本药物处方集（化学和生物制品2012年版）》、《国家基本药物临床应用指南（中成药2012年版）》、《军队合理医疗用药目录》、《合理医疗用药目录》贯彻落实；“到2015年底，试点城市实施临床路径管理的病例数要达到公立医院出院病例数的30%”。
3、限制输液的使用：贯彻用药原则“能口服不肌注、能肌注不输液”；安徽省卫计委下发《关于加强医疗机构静脉输液管理的通知》，公布“53种不需要输液”的疾病清单；门诊控制和减少抗生素输液： 2011年3月，宁波市第一医院就逐渐控制门诊输液量，医院的目标是最终取消门诊输液；2013年，江苏省中医院规定，所有门诊的医生，都不允许开具有关抗生素输液的处方。2013年9月，南昌大学第二附属医院正式取消所有门诊静脉用药，门诊医生在信息系统中不能开具静脉输液针剂，只有急诊科和住院部医生才有此权限。
4、实行院科两级考核量化管理：即医院对科室进行药占比管理控制，科室主任对科内医生合理用药进行监控管理。重点检查药占比较高的科室：门诊各科室、内科、急诊科、儿科、中医科、感染科都较高，一般超过60%，是控制的重点；而外科、骨科、妇产科、耳鼻喉科、眼科、ICU病房等较低，一般低于30%。
如某医院全院药占比控制目标为40%。各科室、各类医师药品使用控制比例如下：门诊部：门诊总比例为40%。内科医师：49% ；急诊医师：44%；儿科医师： 65% ；外科医师：35%；妇产科医师：35%；口腔科医师：20% ；耳鼻喉科医师： 30% ；眼科医师：30%；中医科医师：60%。住院部：住院总比例为39%。内科35% ；普外科：35% ；妇产科：30% ；骨科：30%；眼科 ：30%；耳鼻喉科：30% ；儿科：50%；感染科：45% 。
四、除了以上措施，还有哪些措施可以快速降低药占比？
以上除了医院内部干预外，试点城市医改配套措施还有快速降低药占比的三板斧：
1、药品招标或集中采购追求全国最低价：平均降幅约20%，没有最低，只有更低，各省竞相取全国最低价作为限价或者入市价，各地招标最低价屡创新低，新一轮全国最低价生成竞赛开启。
2、药品不加成降低点，二次议价再压一把：药品不加成，药价降低15%；省属和地级市借二次议价在中标价的基础上再降15%左右；个别省份的医保支付价也要砍价。
二三级医院药占比降幅表
计算示例如下：三级医院药占比为50%，即医院收入100=医疗收入占50+药品收入占50，招标降价20%，药品收入变为40，那么药占比=40/（40+50）=44.4%，降幅为5.6%。以上假设医疗收入不变。
3、提高非药收入，增加检查项目或者治疗项目；同时酝酿医疗收费涨价：挂号费、手术费、护理费涨价。从上表看出，仅仅在药品上做文章，三级医院的药占比仍然在35%以上，只有抬高分母，提高医疗收入的比例才能达标。
总之，快速降低药占比受伤的是药价和药企，伤不起伤不起！
五、限制药占比前提下，医药营销策略该如何调整？
1、处方药学术营销应以进入临床路径为目标：应积极加入各种医学诊疗指南、临床路径目录，积极寻求在医院存留合理而又充分的理由，循规范用药之路拓展生存空间。
2、合法规避用药限制：抗菌药物、（肿瘤）辅助用药、营养药、中药注射剂可能是这轮整顿的重灾区，除了院外销售保住销量外，应积极加入《超药品说明书用药目录》，拓展合法处方外适应症使用，避免份额锐减。
3、转战院外市场：进口新特药和贵药通过门口药店、自费药房、医药商业配送等院外销售的方式实现销售；凭借优良品质，通过APP等互联网手段，绕过医院直接发展（长期使用）患者也是不错的选择。
4、差别化产品组合策略：发起药企联盟，丰富产品品类和补充产品线，提供专科全产品或者单一产品线全品类，提高议价谈判话语权；也可实施产品错位组合策略，将产品分别定为战略亏损产品和高毛利产品，借以获取谈判主动权，用战略亏损产品掩护高毛利产品突围。
5、根据药品目录属性把握药占比再平衡的机会，寻求突破：
自费产品：保价格，保空间，夺市场。
医保产品：积极降价，保市场。
基药产品及临床路径产品：宁肯降价，保市场；如湖南省招标长春西汀注射液降价30%，企业确标。
低价药产品：稳妥提价，要市场；目前卫计委对该类产品的态度变为积极，应该会推动该品类产品直接按3或5元日金额挂网。
新常态新医改形势下，企业不能怨天尤人，更不能自暴自弃，100个试点城市可能是100个大坑，也可能是100个金矿。30%药占比的现实命题下，以往靠滥用药、搭车用药万金油模式粗放式营销的时代一去不复返了，企业应该对形势有清醒的认识，对竞争格局有充分的把握，对营销布局有策略的调整。
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