作者：李从选 康美药业OTC事业部总经理
有未来就要预测，有预测才有未来。
有人因为看见而相信，有人因为相信而看见。
与趋势为伍，站在风口上，猪都能飞起来；固守成规，逆潮流而动，必被淘汰。
第一部分：政策对连锁药店的影响
一、商业税控体系严格实施，有利有弊
（1）国家多部委，多次联合发文整治医药购销领域"挂票走票"。手段通常是利用网络系统实施税控：开票实时报税、票面信息全部采集，以此杜绝购销结构异常。
（2）两票制的全面实施，必将波及医药零售。
（3）新版GSP强调的是商品信息化系统的建立，要求做到货款票帐一致（目前是货票不同行）。
这意味着税收管理加强、赠品在药店难以实施。
这也同时意味着税收成本加大，不管要不要税票，商业公司都必须开出税票，"不要税票就更便宜"将难以为继，意味着小连锁与单店不再有价格优势，连锁竞争力加强。
二、一致性评价对连锁药店的影响
（1）生产成本上升，供货价提升、零售价提高，零售药店部分高毛利品种将受到影响。药店要学会如何卖高价产品。
（2）品种供应影响。2018年底是289种仿制药评价的最后期限，不能过的就无法供货。连锁必须提前调整品类结构，以便不会大面积断货。
（3）非一致性评价品种有趁机做大的市场机会。一致性评价暂未涉及中成药及化药口服剂型以外的品种。应该提前规划好此类产品。
（4）患者用药习惯影响。由于大量批文退市，医生处方可能面临无药可配的局面，患者原来熟悉的品牌或品种可能消失，这些都需要新的药品进行补充，这也是零售药店的机会。
（5）导致患者回流到医疗机构。届时包含基层医疗机构，都会被强制性地采购通过了一致性评价的产品，而连锁卖没有经过一致性评价的产品，消费者能够明确感知其中的疗效差异，就不再会选择连锁药店的相同产品，患者从而流失。
三、宏观政策、经营资质和GSP标准的影响
由于处方药必须凭处方才能购买，管理趋严，药店要想扩大营业额必须在非药上下功夫。药店必须迅速扩大经营资质：中药、食品、农副产品、化妆品等资质。
GSP趋严主要影响了处方药的销售，而新版GSP中的阴凉柜的要求，以及对执业药师的要求显然增加药店的经营成本。
四、中医坐堂门诊资质
多地放开坐堂医限制，意味着连锁药店将有更多的门店通过备案方式，就可以有中医坐堂。对药店来说，这是利好消息。
第二部分：2017年及今后连锁药店发展趋势
一、连锁药店的全国集中度提升和地方集中度提速趋势
由于全国性大连锁的上市融资（主板和新三板）和各种资本（工业资本、PE、VC、民间资本）的进入，中国连锁并购进入井喷期，并购事件层出不穷，大有山雨欲来风满楼的感觉。只要是搞市场经济，竞争不可避免，只要有竞争，市场集中度就会提高，这是市场经济的必然规律，任何行业都是如此，只是连锁药店行业这几年比较突出（其实工业的并购更多）。
笔者预测，集中度提升的趋势将是这样的：真正的全国性连锁会有5-8家，笔者认为真正的全国性连锁每个省都应有自己的3-5家分子公司，销售应该过200亿元以上，目前国大、一心堂、老百姓、益丰、海王星辰等五家全国布局的连锁，但还达不到全国连锁的真正定义。接着大参林等也会很快上市。2017年，连锁药店的并购行为更加汹涌澎拜。
除了全国性大连锁，跨几个省的区域性强势连锁也会出现5-10家（销售30亿元以上），他们也会以各种形式上市。如成大、健之家、众友正在上市的路上。另外新三板上市的连锁药店也将越来越多。并购集中度提升还有一种方式，就是获取工业资本，如甘肃众友和山东立健从天士力大健康产业基金（工业资本）获取的发展资金。
接着是省内寡头连锁也会形成：比如贵州一树、山东漱玉、湖南张仲景、陕西怡康等等。未来一个省级市场大都会形成三家大连锁三分天下的格局，其中两家都是全国性上市公司，其余一家是本省内寡头。
小型连锁和单店减少，从2012年的月28万家，到2016年的23万家。未来竞争有实力的社会散店是老字号的大店、经营者本身是医生或者药师的连锁。社会单店的命运有三种：
一是退市：社会散店退市是由于GSP严管、飞检、处方药销售、社区卫生机构的挤压，房租增加、人力成本增加，导致社会散店纷纷退出市场，比如深圳退出速度越来越快。
二是加盟一家连锁药店企业。
三是被连锁药店收购。
总之今后连锁药店资本介入会加强，强弱分化加速、马太相应凸显。大中连锁的增速将超过以往。
二、商品竞争将上升为供应链竞争
连锁药店竞争的根本，是商品力的竞争，没有特色的差异化的完美的商品体系，就不能体现连锁药店的整体经营水平，因此，毫无疑问，连锁药店低级的价格竞争将会逐步被业界同行抛弃，价值链竞争时代将来临。在整个商品体系的构建竞争过程中，强势大连锁获取供应商资源能力经进一步升级，马太效应将凸显。
供应链上的产品资源与产品推广资源的获取能力成为取胜的关键，这其中包括独家经营产品的能力、特色产品经营权力。
首先是产品资源竞争趋势：各连锁药店都在优质产品、独家经营产品、独家推广支持资源上进行争夺，同时还要争夺增量新品类。一个不可忽视的规律是：凡是有特色的升级换代产品都应该引进。
其次是供应商智力资源的竞争趋势：连锁药店都开始重视供应商详细的产品上市动销方案、促销方案、推广方案。（比如康美总结的"新品导入六个一工程、终端的八个可见度、PK大赛、单品突破，十天破万、销售竞赛、慢病管理方案、药店中药养生师培训学院、会员与店员系统培训。）
第三是争取供应商团队地面配合资源的趋势：一般来说，具有"专业+敬业"地面推广团队的供应商，就可以协助连锁终端销售上量：有团队就能搞好陈列、手绘POP、体验、促销推广、培训、维价。对于连锁药店来说，应该把首推和店面陈列资源优先给到有地面推广团队的企业。
第四是供应商的终端助销的各种物料资源获取的竞争趋势。连锁药店的采购人员，必须具有能力争取到供应商各种促销、推广、赠品物料的能力。
三、连锁药店的商务电子化趋势
"互联网+"不必大投入，但"+互联网"则是必须的。换句话说，不一定大投入搞电子商务，但一定要搞适合自己的商务电子化，否则就会被汹涌而来的互联网大潮淹没而消失。商务电子化就是借助网络、尤其是借助移动互联网的各种技术手段，提升经营效率、提高企业的经营效益，这必将成为一种不可阻挡的趋势，具体表现在：
（1）与消费者及会员的沟通传播。实现电子化，如利用微博、微信、微电影、微视频、病毒营销、邮件推送、公益口碑传播。微信和网络上，建立各种有沟通爱好和需求的族群。
（2）各种QQ群、手机APP、微信群、商城、微信公众号、订阅号、微信朋友圈、百度直达号、二维码信息传播、进行会员族群营销。
（3）搜索引擎优化、线上线下互动、大牌电商的合作开店、比如与支付宝体系、微信支付系合作以适应那些时尚的消费者购买支付需求。
（4）自建电商渠道：抢占器械、大保健、药妆、配方食品市场。
（5）租用一个视频会议系统实施远程医疗和审方。
（6）利用视频技术，实施门店的营业、运营状况监控。
（7）在信息化中，大数据分析也必将成为一个不可忽视的趋势。你的品类构建、你的服务离开会员数据的分析将无意义！
（8）实现移动互联网化。
实体药店与电商的最后一道防火墙--医保刷卡，目前已有电商获得网上"刷卡"的资格，实体药房必须将互联网的销售渠道引入实体药房，扩大自身的销售渠道的同时，获取年轻族群的重视。连锁药店利用APP吸引年轻人是大势所趋，尽管道路漫长，但方向明确。
四、慢病管理和DTC（DTP）专业化服务提速趋势
促使药店专业的两大主因，一是专业化带来客流量与忠诚度，专业化是药品本身的专业性确定的；二是承接处方药外流必须专业化。专业化体现在以下几个方面：
1、慢病管理。可以说2017年以及今后数年内，慢病管理会在连锁药店大面积开展，进行慢病管理的公司和支持连锁药店做慢病管理的工业企业必将越来越多！慢病管理对于连锁药店来说就是提高顾客对于连锁药店企业和门店的忠诚度，这其实与其它吸客手段是一样的，知识慢病管理更显专业和特色，体现出连锁药店的经营水平，因为慢病管理对于连锁药店来说，满足的是顾客的核心需求。对于工业来说，就是把自己的产品关联在治疗慢病的产品中去，提高顾客对于产品的依从度，也是梦寐以求的事情。
慢病管理，其中很大一部分就是专业的药学服务，其中包括联合用药、慢病药物毒副作用和使用禁忌症、剂量、个体差异性，消费者用药提醒、用药评估、用药及联合用药指导、慢病并发症预防、慢病康复、慢病患者互动、慢病防治讲座，以及对于患者来说最经济的慢病治疗花费方案提供。
随着医生多点执业的放开和中医坐堂管理的放宽，今后的药店业态模式中，最有前景的可能是笔者以前总结的药诊店模式：即"药店+诊所（中医、西医、远程医疗）"，未来的趋势是药店就是一个健康照顾站、是商圈内一个居民的家庭健康顾问。坐堂也许会成为药店的的标配。
2、品类中心兴起且持续快速与一站式联合食疗理疗药疗和保健养生大受青睐，健康生活方式备受关注。
药店品类管理的方向-----从卖产品到卖健康----卖健康问题解决方案------ 健康管理"中心"（一站式解决客户健康问题），也就是品类管理中心。
（1）通过各种健康管理中心的理念创新综合品类。把现有品类组合，提供健康解决方案，而不仅是卖某个产品。
（2）新品类中心，以消费者需求为中心定义品类。以更全面、系统、便捷的方式，跨品类组合，集中陈列，提供一站式疾病解决方案，从而更好满足消费者需求。
（3）"新型品类中心"的目的则是整合现有在销品类资源。设定新的主题甚至新的购物方式、并予以强化，唤起消费者的新型需求。
（4）服务亚健康人群和健康人群的保健需求。
一店一策做好健康需求品类管理中心。未来药店可以经营的品类管理中心包括中药养生中心、感冒中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心、抗过敏中心、口腔护理中心、宝宝发热中心、家庭护理中心、足部护理中心、美容保健中心、母婴中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、有机产品中心、糖尿病中心、高血压中心、补钙中心、骨质增生中心等。
3、DTP与DTC药房大发展趋势，为承接处方外流做好准备。
由于国家在公立医疗系统严格限制药占比，非治疗性的、可用可不用的、辅助用药等品类将遭医院清理，必将转移到药店。
药占比还会导致一些肿瘤药、高价新特药难以进入医院。于是DTC/DTP（直接对消费者/患者）的处方药院内处方、院外销售模式大行其道，其实这一模式国外早就有，国内是小打小闹，但是药占比的实施，快速壮大这一市场，很多连锁的药店纷纷与具有这类产品的医药公司和医药厂家联合，实施该模式，抢占处方外流的市场。
五、品类精细化管理提升趋势
1、无限细分保证品类齐全度
（1）品类齐全是满足消费者需求、提高顾客忠诚度的前提。品类齐全的基础上才能构建差异化，品类齐全是指所有细分领域都有相应的治疗、辅助治疗的药品、新兴品类、被药占比挤出的品类都要齐全。
（2）无限细分是构建起齐全的品类的前提。按照疾病细分和治疗机理都建品类。
（3）品类管理要根据自己企业规模与实力，构建起自己企业产品线的广度、宽度与深度、长度。
（4）齐全度满足的两个方向：大而全和专而全。
2、品类差异化趋势
品类差异化是连锁药店差异化的根本，没有品类的差异化，其它差异化意义不大，且易于模仿。
3、品类优化与升级工作成为连锁品类管理的核心之一
喜新厌旧是人类普遍的消费心理。
（1）消费趋势的把握是采购部商品部人员能力的体现，也决定了未来的竞争优势。
（2）品类必须与时俱进进行升级，要顺应消费趋势的变化。
（3）商品价格竞争策略也是品类升级换代必须考虑的问题。
（4）品类结构：广度、宽度、深度、长度必须经常优化。
4、新鲜中药成为药店新的增量品类和销售增长点。
关于新品和市场需求的几个观点：
（1）需求是挖掘和培育出来；
（2）新品代表未来市场与连锁店的活力，必须定期坚持推广。
（3）选择与什么样的企业合作推新：有地面团队、有推广支持能力、有独家品种、有好的营销方案的企业合作。
（4）必须在机制上有引进新品和推广新品的配套政策。
新品类的培育，是连锁有无活力的体现，是连锁经营必须具备的一项基本功，那些不敢推新品类，不敢尝试新产品的连锁，迟早要被淘汰。
六、价值与价值链提升趋势
任正非说："供给侧改革的中心，就是提升产品的品质。质量的关键是要提高成本。低成本就不可能有高质量，低成本必然带来地沟油、假冒伪劣。"
"好货不便宜，便宜没好货"请别相信物美价廉的神话，因为这不符合基本性、常识性的商业逻辑！
低价意味着你的企业东西越卖越便宜，价格越卖越低，产品品质越卖越差，门店越来越是只有穷人进店，店员越卖越只会卖便宜货产品只会打价格战，企业赢利能力越卖越差！！
2015年西普会上宣布：零售的整体增长85%来自现有产品提价；15%来自销售的增长。
连锁药店和工业都要学会卖高价产品，都要敢于大胆提价，学会卖高价产品，大胆引进高价、优质品类来培育。此外，连锁药店可以提供家庭入户健康管理医护服务，形成新价值，以及提供高水平的药学与医学服务，凸显价值！
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