如何在不断变化的医疗环境下适者生存？
如何做到营销方式的不断创新？
如何使中央策略在地方智慧地执行？
听听天普首席运营官金华顺如何说的吧！
金华顺（本期讲座嘉宾）
金华顺，广东天普生化医药股份有限公司首席运营官，中欧工商管理学院EMBA, 河海大学客座教授，南京欧索职业学校客座教授。在国内医药界有20多年丰富的行业经验，曾在山德士、诺华集团、卫材（中国）供职，在产品销售、市场推广、业务开发、政府事务等方面有多项优异表现，尤其在销售战略制定、策略分析与变革、创新思路的推广、管理方式导向等方面有卓越和成功的经验。
金老师重点以天普公司的发展为案例，为会员讲了以下（部分）的内容。
天普公司于1993年创立，建立初期就是以销售为导向，一心想着卖药，2011年被武田并购后，以市场为导向，市场的推广方式主要是开一些大会小会等等，一段时间后又没有了突出的特点，于是在2014年时慢慢向医学为导向转变，因此增加了很多的医学人员，有这些医学背景的人才，为医生提供解决方案得到了保障，但是实践中发现单纯依靠医学人员还远远不够，因此决定走解决方案这条路，就是以医生和患者为导向，考虑他们的需求，这才是符合当下医改的营销思路。
当下政策多变，招标、二次议价、零差率、两票制等等，都给当下的医药营销带来新的挑战，严重增加了企业管理的成本，同时压低了企业销售的利润。以两票制为例，无形中增加了企业的工作量以及谈判的难度，但是的确给群众减轻了用药负担。
金老师说，复杂的事情简单做、简单的事情认真做、认真的事情重复做、重复的事情创新做，这才是制定战略时所遵循的原则。
天普的新推广模式的核心是基于客户insight的解决方案+体验。针对市场准入、重要客户等，天普成立大区层面的项目小组，需要医药代表通过探寻、观察了解真实的客户需求，提升他们解决问题的思维的模式，医药代表向着“客服”的身份转变，不是一个解决问题的专家，他的背后有一个小组，包括MSL、 KA、DSM等等，为客户提供可能的解决方案，并给客户选择的权利，在合规保驾下的新模式促进业务的增长。
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▌作者：Bob，微信：wuhuatianbaohbg
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