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厉害了!这份拜访技巧,“分分钟”搞定不同科室主任!

“见人说人话,见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分,但换个角度来看,也有一定的道理。我们拜访不同类型的科室主任肯定不能千篇一律,同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。


按照科室主任对学术和权威的遵从性,可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型。


学术型

“学术型”科室主任非常注重循证医学证据,完全遵循权威的推荐,即使没有医械销售拜访,他们也会严格按照相关权威的推荐来用。


医械销售最喜欢这类科室主任,但如果所有科室主任都这样,也许就没有存在的必要了,医械销售的价值就是去改变观念、解决问题。这类科室主任通常都好为人师,代表应该顺势而为,经常站在向他们请教的角度,多给他们讲话的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。



学习型

“学习型”科室主任比较注重循证医学证据,也会考虑相关权威推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要医械销售不断地灌输给他们,他们会慢慢地被动接受。


医械销售应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题,给他们推荐相关的产品知识和权威指南,要不厌其烦反复地讲,直到他们完全接受。值得注意的是,即使客户告诉你:“我已经知道了。”你也最好再考考他,他很可能还是不知道的。


固执型

“固执型”科室主任非常注重自己的实际经验,比较排斥新东西。


我们要花比较多的时间和这类科室主任沟通,找到他能接受的点,然后有针对性地做工作,或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒,我们可以立体地攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则可能会适得其反。



现实型

“现实型”科室主任非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈,即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,再现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心发掘。


从性格特征看,一般科室主任都逃不过四种类型:友善型、外向型、分析型、驱动型,医械销售完全可针对其性格的不同对症下药。


应对友善型检验科主任


医械销售需要在每次拜访时都以轻松的方式进行沟通,尽量以开放性的问题向他们讨教,以便找出双方的共同观点;要经常表达对他们个人的关心,并且告诉他们,你能向他们提供哪些方面的帮助。


此外,他们通常以安全为最主要的目标,所有的举止行为都要考虑这一点,因此,医械销售所提供的方案必须具备最低的风险。


应对外向型检验科主任


医械销售则需要多同他们谈论宏伟的人生目标、重要的工作目标和对子女的期望,不时用开放性的问题询问,让他们情不自禁地放下自己的架子。


滔滔不绝地谈论自己的事情是给他们的最好的礼物;要说服他们接受你的观点或想法时,则要尽量利用知名客户的案例,提供具体的证据来支持你的观点或想法;此外,要在他们身上花多点时间,以便建立良好的关系。


邀请他们外出就餐或活动时,最好让他们带着自己的家属一起参加,这种方法可以很容易地营造一种欢娱的气氛,让他们全家都对你产生好感,同时,要经常交换双方的期望和想法,但是要做到点到为止,尽量不要谈论过多的细节。



应对分析型检验科主任


医械销售需要在每次与他们沟通前准备详细的资料以及分析结果,并对此成竹在胸;而与他们沟通时,则需详细地列出产品的优点以及不足之处,在他们没有提出反对意见之前就自己先提出,并且给出合理的解释;举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的;同时,特别要注意在工作和生活细节上关心他们。


应对驱动型检验科主任


同样需要医械销售在每次拜访前做好完善的准备工作,如医院的医疗技术、设备科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、临床应用案例和数据等。


在拜访中,医械销售一定要表现出专业的形象,如果是女主任,要根据她的喜好,对自己精心地修饰一番,以便让她产生良好的第一印象。


当介绍公司和新医疗器械时,一定要用讨教的口气,直截了当地进行专业化介绍;在沟通中,医械销售要时刻提醒自己,他们有争强好胜的个性,所以有不同的观点和想法是正常的,要尽量避免与其产生直接的对立,要用开放性的问题询问他们的不同意见,不时向他们讨教建设性的建议。


最后,也是非常重要的,要利用一切机会,用正面且恰当的词语来肯定他们,赞美他们。


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