那天，一位阿姨到店便问：“你们这里枸杞在哪？”这是典型的购买目的明确的顾客，但越是这样的顾客，有时引导起来反而越难。
阿姨看了一下我们店里面的枸杞问道：“宁夏的有吗？”“有的，您稍等一下！”笔者从边上的货架上拿了一种袋装的给到这位顾客。
在这类很熟悉产品的顾客面前，也许并不需要说太多，只需静静等待就好，顾客在那里比较，一边说：“这种宁夏的确实粒要大一些！”“嗯，是的！”笔者在边上应声道。
“就拿这种吧！”顾客抬高了袋装的那种枸杞说。
“行！现在正好有活动，第二件半价，您要一袋还是两袋？”笔者跟这位阿姨说道。
这位阿姨停留了一下说，“先买一袋吧，也不知道到底好不好？”
“嗯，其实，您可以放心，我们这里面的产品质量都是有保证的，而且也有回头客，反映还是不错的，正好有活动，不妨多带一包。”
阿姨看了看笔者，然后说：“你真会说话，那就再拿一包吧！”
这个销售案例中，我们遇到的是主动来要枸杞的顾客，通过用门店的优惠活动引导出多一包的销售结果，看上去只是一句话的事，其实这里面破解了顾客一个核心疑虑：产品好不好？
顾客购买目的明确，此时最大的担心是，想买的产品是否符合自己心理的需求，所以，我们引导的关键便要满足其这一需求。
顾客对产地有要求，先挑其“一”，之后笔者用门店信誉与顾客反馈打消其担心，因此购买了。
我们再来看另外一个案例：
一位顾客购买了抗疲劳的眼药水后在收银台结帐。结帐时看了一眼收银台陈列的枸杞，就只是瞥了一眼，此时，收银员小林迅速将商品拿起来放在顾客面前，说：“其实枸杞常吃，可以滋补肝肾，益精明目的。”
顾客听了，拿着产品继续看，“可是这个用起来不方便？”顾客皱起了眉头。
“其实很方便的，可以泡水喝，也可以煲汤喝，还可以直接吃！”说完，小林自己就拿出自己的玻璃水杯给顾客看：“你看，我们自己也常泡水喝的！”
这个顾客看了一下，说：“好吧，那就拿一罐吧。”
小林收银台一句话销售的金额比眼药水的金额高了一倍多。
这里，顾客只是有一定可能性会买，而小林就抓住了这一“瞬间”，同时用不同的“服用”方式与自己的“泡着枸杞的水杯”说服了顾客，这个时间很短，不到一分钟，迅速成交。
其实，枸杞的销售，多数同事可能会觉得不太难，因为顾客多数“有所了解”，但其实，我们可能“小看”了枸杞。
事实上，现代研究发现，枸杞中含有甜菜碱、胡萝卜素、维生素B1、维生素B2、维生素C、钙、磷、铁、亚油酸以及14种氨基酸等。枸杞具有免疫调节，抗衰老与抗突变作用，对“三高”人群也有较大的帮助。有些同事在导购“三高”顾客时，也经常成交枸杞。
这里面，笔者要特别强调的一点是，中药不同之处在于，从“微观”研究来看，往往中药里面有多种“元素”，而西药则多单一针对某一类“情况”，营养素也多是用于某一具体的类别健康问题，但中药则同时兼具多种类别与角度的功用，这与各种中药中具体的成份“多元”有关。
从门店枸杞的销售来看，我们需要进一步挖掘的就是那些可能被忽略的销售机会。
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