专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
几天前在一次医药同行的聚会中，像个傻子一样听一哥们讲解人工智能，云山雾罩地接收从来没听过的名词堆砌。最后这哥们放出豪言壮语：过不了几年，你们这群做医药销售的，终究会被互联网和人工智能所取代！
——这句我听懂了，禁不住酒醒了大半，后背阵阵发冷！
妈呀，我刚刚感觉到“专业化春天”脚步的来临，这么快又要面临被AI所淘汰了？
拖着沉重的脚步、捋捋稀疏的头发、端起泡好枸杞的保温杯，打开电脑，俺不懂没关系，咱可以一点点学习！
人工智能、大数据、云计算，仿佛一夜之间成了最热门的话题。在我们还没搞清楚科技日新月异的奥秘时，算法、云端、区块链技术已经发生了迅速的迭代变化。不得不令人感叹：不是我不明白，这世界变化快！
01
虽然已年近半百，人工智能在人生中也不是什么新鲜事物。
早在少儿的时候，我们就是喊着“为在2000年实现四个现代化而努力奋斗”的口号长大。至今都记忆犹新，一部科幻小说《小灵通漫游未来》给当年的少年们描绘了四个现代化时的伟大场景：自动的叫醒、洗漱、穿衣，机器人仆人早就准备好了精美的早餐，出门进入无人驾驶的飞船飞翔在蓝天……2000年，由于生活所迫，我辞去了医生职业，加入了第一家外企从事药品销售。
随着互联网+的时代要求，各行各业如果不牵扯一点网络，就像两只小蜜蜂，飞在花丛中，飞得高那只的对飞的低的说：你个low bee！医药销售行业同样如此，如果你现在不能时不时蹦出几个新名词，也会显得像只low bee。
这是不是意味着，随着科技的进步，时代的发展，医药代表终将被人工智能所淘汰？
最终由人来完成的医药销售会被机器人所替代呢？
毫无疑问，这个话题本身更像是一个笑话，更无从谈到是否是一个伪命题。但是，从这个话题中，我们需要了解，随着医药改革的不断深化，随着AI领域的快速飞跃，医药代表真的需要从劳动密集型向技术密集型转化，由费用驱动型向服务驱动型转变了！
如果我说，医药代表行业仍处于比较低级的销售模式、并且与社会的进步有些格格不入，会不会有300万医药代表想要打死我？事实不是如此吗？
当社会业态由重视工业、农业发展向第三产业转化时，当产业业态由劳动密集型向技术密集型转化时，医药行业在做什么？靠控制价格、赚取差价来获得利润！制药企业通过制定价格制定了游戏空间和规则，所有参与游戏的人通过层层赚取差价，层层加价来获取自己的所得。有技术含量吗？高科技、高附加体现在哪里？这算不算一种低级的营销模式？
之所以称过去的医药代表为劳动密集型，做客情、做保姆、做贴身服务不需要付出辛勤的劳动？我想知道300万医药代表中有多少是靠专业驱动、学术推广来实现销售目标。即便是我们推崇的外企模式中，如果不是变了味，怎么可能出现GSK事件的爆发，怎么会出台“医药代表备案制”强制约束销售行为？
02
既然产业业态已经打开“第二个春天”的窗口，既然国家政策倒逼医药代表回归专业学术推广的本质，既然AI的来临促使工具发生颠覆性的变革，医药代表应该做好哪些心态和行为的应对呢？
1. 接受新鲜事物，学习新鲜事物：
我理解的互联网和人工智能根本不是一回事！手机中的各种APP、公众号的各种鸡汤文属于互联网，说到底是一种打发时间的工具。而人工智能是将信息汇总、分析、快速决断的工具，AI只不过是人类由使用大刀长矛向使用火枪火炮进步的转变。作为我们客户的医生，没有时间和精力浪费在互联网、APP，但是他们需要AI帮助快速诊断、合理用药、更多选择最佳的治疗方案。因此可以断言，谁先掌握了人工智能在医学领域的实际应用，谁就会在新的一轮竞争中夺得先机。——人工智能，新的工具，仅此而已！
2. 增强专业技能，增加技术含量：
既然《医药代表备案制》限制了拜访客户的时间、地点和方式，就意味着你的每一次拜访都有目的，你说的每一句话都有含金量，你的每一次行动都要考核成效。这需要不断提升自己的专业技能。需要将自己理解的产品知识、治疗方案、合理用药、指南路径打包传递给医生，以增加在专业拜访中的技术含量，而不是仅仅靠客情和费用。
3. 摒弃陈规陋习，树立服务意识：
服务是一个笼统的概念。我们说成立CSO、CSP就是实现由“销售”向“服务”的转型。也许有人会问：我们以前就是做“贴身服务”呀？此“服务”非彼服务也！此服务是指对客户主体思想意识、用药习惯、处方组合、提高治愈率、提高知名度、提升自我价值的服务，是需要通过一系列的学习改变、市场活动、专业推动来实现的。而不是原来那种扛米买面、买菜做饭、司机保姆式的“管家式服务”。是“体力”方面向“智力”方面质的转变！
03
人工智能时代的来临，改变了我们的生活方式、工作方式、生存方式、思维方式，但是没有改变人类可以独立思考、前进创新的本质。
作为医药代表，如果不能清醒地意识到社会形势的变革、不能顺应发展依然固化守旧、不能立足自我弥补自身的不足，不要说被人工智能所取代，被时局所淘汰都是分分秒秒的事情！
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