案例
某药店与酒店相邻，经常有住酒店的顾客光临。一天，店员A正在上班，有个顾客推开门，很有礼貌地询问：您好，我是在这边住酒店的，能不能请你帮个忙？
店员A：需要我为你做什么呢？
顾客：是这样子的。我们是到这边旅游的，买了一些特产，带在车上不方便，想快递回去。麻烦你帮我代发一下，我可以付些服务费给你的。
店员A：发快递可以的，我帮你叫快递过来，然后你在这边打包好了，让快递拿走就行。服务费就不用了。
顾客：好的好的，非常感谢。
分析
店员A只是帮了一个小忙，顾客却为她带来大单。从心理学角度分析，这是典型的互惠原理在发挥作用。
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。
除了上述案例中，体现了互惠原理的作用，平日里，在超市看到的免费试吃，免费赠送样品，也是利用了互惠原理。
当顾客把免费产品当成一件礼物时，内心就会有亏欠感，有债必还的文化压力迫使我们必须回报所得到的礼物，于是，顾客会购买推销员推荐的产品。
互惠原理的方法并不是在所有的情况下，对所有人都有效，其应用的关键是要启动互惠心态。
要启动互惠心态，就要让顾客把赠送的产品当成礼物，而不是商品。人们只有在接受礼物时，才会产生亏欠感。
例如，进店购买感冒药的女士，可以赠送护肤品的样品；门店的老顾客，在非活动日，赠送给她一支牙膏（或其他赠品）；购买儿童药品的顾客，可以赠送儿童用品。
在给顾客赠送小礼品的时候，一定要让顾客感受到这是礼物。所以，赠品的选择，语言的表达都很重要，只有顾客把赠品当成礼物时，才能启动互惠心态，才能带来销量的增长。
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