来源：医药代表那些事
导语：不管你承认不承认，觉察未觉察，一场大的历史性变革，正席卷而来，它不仅仅影响着我们的医药市场环境，更密切的相关着我们工作的方方面面，如何应对变革？
孙子兵法有云：“知己知彼百战不殆”。作为医药代表我们更要灵活运用这些诀窍，来促进我们的销售工作，我们要时时刻刻站在医生的角度，来考虑问题，这也是我之前一直强调的，换位思考，只有灵活的运用了这一诀窍，我们才能猜透医生在处方我们产品时，想的是什么？或者说，医生喜欢什么样的产品，这就不能不研究医生用药习惯的形成过程或者说处方形成的心理变化过程。那么我们的医生都在想些什么呢？
1、产品方面：包括产品的价格、产品的包装及剂型、产品的定位、产品的疗程周期等。
2、适用症方面：医生根据检查得出结论，得出该病人是什么病，如心脏病。而他们科里大约有50个新特药品种，其中有20个用于治疗心脏病，好了，其余30个被淘汰出局了。这对医药代表的要求是：深入研究和准确定位自己的品种，找准品种的目标科室。
3、品种疗效方面：医生会在这20个品种中,物色治疗该病疗效最好见效最快的药。如果是紧急抢救，口服药或辅助治疗的药可能就被淘汰。此时，在他的脑海里可能只剩下10个品种了。这对医药代表的要求是：做品种就做实实在在治病的品种。也有观点提出医生喜欢不治病无副作用的品种，这既失职业道德又非长久利益，个人不敢苟同也不敢恭维。
4、临床费用方面：这里是指红包或回扣。医生会在10个品种中淘汰掉比例最低的那几个品种。如果这10个悬殊不大则直接进入第五。这对医药代表的要求是：选择品种一定要使其空间最大化，临床费用要维持在行情水平。
5、代表个人方面：也就是代表把医生搞定的程度，这一项纯属代表自己主观努力。以上四个因素相近，这一点你做的好你就可能上量。像仪表，言谈，举止，礼貌，殷勤等都很重要，但个人认为长期的核心的因素还是真诚。
做好了以上几点，你基本就步入了医药销售这个行业了，接下来的过程，就是属于师傅领进门，修行在个人了，就看你的悟性了，有人很短时间内就能把量做的直线上升，也有人做了好几年一直没有得到，平平庸庸的混日子，可见，此本领的重要性。
风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。
