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业绩要翻倍,做这些就对了!(3)

来源:互联网

导语:管理方法:给予精准、按时的足够合理合法利益,邀请参加全国性的专业性年会、展会、联谊会、公司总部参观、国内名师的培训班、巡回医疗继续教育等。

KAKey Account,关键客户)的分类和KOLkey Opinion Leader,关键意见领袖)的管理,接着我们说下KA管理的方式和方法。根据马斯洛的需求原理,把人的需求分为很多类,我们需要层层剖析,逐个解决。

KA维护的方法

关爱

--5访

--特殊纪念日拜访

--附加感情色彩的礼物

--陪同、深度沟通

--第一时间到达

--身心两方面照顾

 

专业

--一对一幻灯讲解

--专用礼品

--学术会议主席、主持人

--第一手学术信息送达

--董事长、总经理拜访

--邀请演讲

 

放大成就

--学术交流发言

--主持试验

--科研基金主席

--爱好俱乐部主席

--产品代言人

--国内巡讲主讲人

--其他客户培训(非医学)

 

安全

--直接参与药品试验

--直接发表用药论文

--送论文并提供检索出处

--进修学习机会

--专家回司参观

--不断渗透产品安全概念

 

利益和人情

--合法的收入

--合理的感情回报

--合法的佣金

--合理的、模糊的人情

 

专家团队建立和管理

--多样的学术活动

--多顺序的学术活动(科室会-沙龙会-大型学术会-官方赞助会)

--请客户出谋划策

--借助相关机构、学会、刊物、人脉

--培养处方、科研、潜质、代言客户

--专业与非专业管理结合

--按专家性格、按专家潜力、按客户现处方量、按专家所处立场等归档

--满足客户需求,不定期重新归档客户

--主动、增加附加值服务

--学术感情双管齐下

 

不忘初心、砥砺前行,总有名扬在您身边。


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