做otc的都知道，“得终端者得天下”，哪怕是放在天猫双十一破1600亿的今天，这句话也不会过时，毕竟医药电商增长虽快，目前占比也只有5%。问题是，面对个性张扬、自由散漫的95后otc业务代表们，你真的管得住吗？
必须管：事关线下零售56%-67%的生意额
以某止泻品类的市场研究报告为例，这是一个消费者认知相对高的品类，因此，有高达57%的消费者进店前已经想好买哪个品牌，但通过店内陈列、店员推荐等综合因素的影响,竟使得13%的消费者改变最初的选择。最终有56%的消费者,因被药店后现场才接受到的信息所影响，产生了购买行为。
这还是消费者熟悉度较高的止泻品类，对于专业性强，信息不对称程度更高的品种，如：眼科、皮肤科、妇科、儿科、泌尿科等品种，高达67%以上的比例受到店员推荐、店内陈列等因素的影响。
面对这么大的蛋糕，你说能不管吗？
好了，我们都知道〖店内陈列〗、〖店员培训〗、〖店员激励〗的重要性，这也是otc业务代表的本质工作。
那么，现实管理起来，情况如何呢？
✔首先看看店内陈列，日常管理的效果如何。当你兴致勃勃把一张“新鲜出炉”的“豪华陈列”照片分享到公司群或朋友圈时，也许这张照片是业务代表一、两个月前存在手机相册里的“存货”。
现在不少企业用了钉钉的基础功能，让业务员打卡、水印照片等方式进行监督，姑且能解决一部分管理需求。
✔其次是店员培训，目前主流的店员培训方式有两种：
①产品经理或培训部给予大力支持，每个地区巡回演讲。
现场效果固然不错，但差旅成本也极高，动辄一年上百万的培训差旅成本。此外，培训会后如何进行效果检验、周期性复习？
②依赖业务员日常跑店时，进行5分钟话术培训。
且不说有多少业务代表能够自觉地按照“跑店排班”的行程，勤勤恳恳去跑店。就算到店了，店员愿意抽出10分钟的时间听产品介绍，依靠一张枯燥的DM跟业务员一张嘴，店员又能理解多少、记住多少？
✔最后是店员激励，虽说红包群晒单是促销利器，但有多少费用真实到达店员手上，管理人员心里真的有谱？
看起来，终端管理存在的难题还真不少。难道，是这届otc代表不行？还是说这注定是医药零售终端管理人员永远的痛？
是否有好的方法，好的工具，能帮助otc销售队伍的业务主管、城市经理，从日常事务中解脱，把更多精力投入到核心门店的拜访、终端活动的督导等含金量更高的工作上面。
