在母亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的母亲，在他走过的路上有四家药店可以购买。
四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和价格也并无太大差别，但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购买，而是在第三家买了一款所需产品，更奇怪的是在第四家又买了其他两种保健品。
顾客问：“你们店里有哪种适合老年人的保健品？”
店员A完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，卖的还算不错，顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。”
顾客听了店员A的回答二话没说扭头就走了。
点评：
对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实例，这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解的枯燥的产品信息是打动不了顾客的。
这位顾客又走进了第二家药店，向店员B问到：“这种保健品怎么样啊？”
店员B赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多种维生素！”
这位顾客又摇摇头默默地走开了。
点评：
只讲产品卖点，而不去探索需求（适用人群、购买要求等），这样的产品介绍是无效营销，达不到销售目的。
临近的第三家药店的店员C见状主动问到：“您好，您想要哪种保健品，是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全，您请进来看看！”
顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”
店员C：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”
顾客：“那就先买一盒吧。”
点评：
顾客的需求点把握到了，通常可以促成交易。但需求背后的动机是什么？事实上，凭自然销售，店员并没有掌握主动权，从而丧失了进一步挖掘的机会。
顾客进入附近的另一家药店，向店员D询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？“
店员D说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”（探索需求）
顾客：“我想要可以补钙的那种。”
店员D：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的。”（挖掘更深的需求）
顾客：“我母亲的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见的骨质酥松，要多补钙。”
店员D：“您真是孝顺，您的母亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近距离）几个月前，附近也有一位顾客来店给母亲买了一盒这种补钙类保健品，（讲案例，第三方佐证）结果您猜怎么着……没过多久他过来说产品效果特别好，不仅自己又买了一些，还介绍了很多其他顾客过来。（构建情景，引发憧憬）您看，您要买几盒呀？（封闭式提问，默认成交，适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手）”
这位顾客被店员D说得高兴了，说：“我要两盒吧。”（顾客的感觉有了，一切都有了）。
店员D又适时对他介绍了其他种类的保健品。
店员D：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素D，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素D的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对手机会），您要是给您母亲再买几盒这种补充维生素D的保健品，他肯定更开心！（愿景引发）”
顾客：“是呀，那就再买两盒这种补充维生素D的保健品吧。”
店员D：“您人可真好，您母亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
店员D称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好，口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实）
这位顾客被店员D夸得开心，说道“要是我母亲吃了以后效果好，我让其他亲戚朋友也来买”，便提着保健品满意的走出了门店。
点评：
过多的推销并不能够使顾客心甘情愿的购买保健品，其实，失败的推荐有的时候并不是因为说的太少或说的不够详细，而仅仅是因为缺少了最关键的一句能够打动顾客的话。
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