促销活动对于身经百战的连锁总部及门店来说，基本是一项驾轻就熟的工作。
但活动开展中能否保证有条不紊，最后能不能取得预期效果，这都取决于我们之前有没有细化安排，合理分解，做到有备而来。
凡事预则立，不预则废，在执行过程中找好细节的落地和检核并及时调整，促销的效果就会事半功倍！
一个周密的连锁促销执行方案应包括：
1、背景：
为什么做促销——
新品推广？节日促销？竞品攻势……
意在向公司管理层说明促销活动的必要性。
2、策略：
选择什么样的促销思路？
要达到什么样的目的？
如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3、内容：
时间；地点；执行人；
促销政策，如买赠坎级、时间或数量限制；
广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；
促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
活动谈判及准备要点
1、谈判技巧
1）谈判前做好充足准备
①了解供应商有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约要用多少时间。
②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后门店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。
谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头面积、促销人员人数、工作地点、服装等）。
2）其他技巧
①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等。
②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞。
③欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”。
④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择。
⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈。
⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
3）确认谈判结果
签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、注意事项
1）准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。
2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。
3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在门店生意高峰期做，以免引起现场混乱，给门店造成不便。
4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中门店店长的联系方式。
5）药店的店员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前给门店提出纪律要求，门店人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品。
活动前期准备工作
1、选择适合的卖场
1）做促销活动的药店店长和店员必须有较强烈的促销意愿，愿意执行公司的促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等。这是一场促销活动是否能成功的前提。
2）人流量大，形象好，地理位置好。
3）连锁药店的定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。
2、制定有诱因的促销政策
1）师出有名。以健康和关爱、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响。
2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。
4）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品
1）广告文宣品设计的原则
①广告文宣品风格应与目标消费群心理特点一致。
②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”。
④写清楚限制条件。如限购5包/人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。
2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高形象、低价位。
③最好有宣传意义。如围裙、口杯。
4、确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容。
效果预估——根据所选门店的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品），并根据所选门店的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
5、规定检查频率，维护活动效果
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列，保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人（促销小姐、理货员、业务员）身上。
规定总部营运和采购保持对连锁药店的高频检查，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6、各项人员、物料准备工作有完成排期表
以上各项工作落实后，接下来就进入实质性的准备工作。为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。
7、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控。
如：
活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；
促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通；
对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；
促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给门店带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。
参与促销的所有人员，每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8、各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。
畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
来源：中国药店
