▍来源：执业药师头条
李强是R药店的药师，在多年的导购中，李强接触过各种各样的顾客，其中有一位重点顾客何先生，慢性咽炎，到店里来买阿奇霉素分散片。
李强开始并没有太在意，后来何先生来得多了，并且总是购买这一产品，李强就有点担心，劝诫何先生要医院换药，或者改为吃中成药或泡茶的产品，也可以选择其他的健康产品。
何先生听明白道理后，非常感激，说在别的药房人家都巴不得他多买点，也不会有这样专业的提醒，说以后就只来找李强了。
从消费者行为角度来分析，习惯性购买是商家求之不得的，但是对我们药店来说，与一般的零售业态却有区别。
以上面的案例来分析，如果何先生经常服用“阿奇霉素分散片”，久而久之，会产生耐药性，再服用该产品效果就会不好，李强药师及时引导更换，提出更好的解决方案，在更大程度上帮助了何先生。
从服务角度来说，我们认为李强提供了专业的增值服务，从营销的角度来说，李强提高了顾客的忠诚度，从顾客的角度来说，顾客因此避免了一些用药问题。
从这里就可以看出，销售药品与一般零售简单的买卖关系有着本质的区别，所以，也提醒我们药店同仁们，切莫简单引用快消品行业的销售模式。
多数产品的习惯购买都是门店苦心经营的结果，也需要不断巩固以增强这种“粘性”消费，但在这里倒想归纳一下有一些习惯性购买我们应特别留意，并理性劝导：
一、含片或凉糖类产品
几乎每家门店都有润喉糖、枇杷糖、喉宝、清凉含片等性质相似的食品或药品，这些含片多用于缓解咽喉不适，如咽干、咽痒等，也有一些对改善咳嗽症状有帮助。
但是需要特别当心的是，这类产品中多含有薄荷，使用含薄荷的产品会使口腔毛细血管收缩，经常反复用，易产生口腔溃疡，而如果成分里是冰片，长期用也不妥。
可惜的是，从销售的角度我们当然希望顾客买了再来买，从顾客的角度他们也希望改善自己的不适，于是这类习惯性购买便成为常态，但作为专业的药店人，我们应友善指导，向顾客提出多种解决途径。
二、外用软膏
皮肤病多为易复发，顾客深受折磨，又无良方，只能一次次买药膏擦，以足癣为例，许多顾客会说：“自己用过什么牌子的药膏，管用，这次还要买！
此时，告知顾客：不要老是使用某一种外用软膏，时间长了可能效果不好！”
既帮助了顾客，有时还能置换成中成药的软膏或其他产品，当然前提是有效且适合顾客的产品，但的确这是一种帮助顾客又能成功置换的方法，多赢，何乐而不为呢？
而且不少外用软膏含有激素，长期大量使用也不安全，需要帮助顾客找到更安全的药物。
三、慢病产品
一些“三高”顾客，长时间服用某些药后会出现效果变差，症状无法控制住的情形，门店通过一些基础的免费检测项目可以侧面帮助顾客发现问题，当顾客出现症状加重时，应及时建议顾客到医院就诊，重新评估使用的药物，并由医生及时调整用药方案。
四、紧急避孕药
不能否定，时代使人的观念发生了改变，也使一些人借由药物“任性”。
我们在门店导购中，遇到过一些顾客经常购买事后紧急避孕药，我们无法去问其原因，但是却极有必要告知其危害，一年服用不能超过三次，这是我们常给顾客的建议，同时建议顾客用其他方式避孕。
类似的药物还有一些，我们在销售时需要对那些习惯性购买的顾客进行理性劝导，帮其权衡利弊。
五、抗生素类
我们以儿童的某个水果味的抗生素产品来举例，小儿吃惯了这种水果口味的，以后再有炎症表现比如支气管炎引起的咳嗽咳痰，家长都会倾向于再次购买这种小儿喜欢的“水果味”。
但是经常服用同一种抗生素，特别是那些体质弱，易生病的小儿，更会出现耐药现象，后期效果会越来越不理想，所以，此时，应建议到医院重新就诊，由医生处方其他的类别合适的抗生素。
成人在购买这些产品时也会多年重复买自己吃过的产品，其实，应给出更全面完整的解决方案。
古语说：“是药三分毒！”我们身为药店人，要帮助顾客拿捏好，避其“毒”性，用其“药”性，观其“效”，调其“量”。
用药是一个有原则却又“个性化”的过程，顾客的胖瘦、高矮不同，地区、年龄不同，都要有区分，而顾客用药时间长短，频次不同，销售药品时给其指引也有轻重之分。
关键点一 什么人使用
我们会发现，很多顾客购买药品或者保健品不一定是给自己，也可能是给自己的家人或者朋友选购，那这时候了解清楚是什么人使用就很关键了。比如，给小孩买感冒药，小孩子多大了？体重是多少？这样才能清楚应该推荐哪种适合药物，如小儿氨酚烷胺颗粒一岁以内小儿禁用，上学的未成年人不适宜使用含有马来酸氯苯那敏的药物等等。其实不仅仅是要了解年龄，还需要了解职业、性别、有无药物过敏史等等，不同类型的人群可以推荐的药物是不同的。
关键点二 什么地点使用
“您是在家的时候使用这个药物，还是出差使用这个药物呢？”，顾客使用商品的地点对于我们的推荐也会有很大的影响，比如顾客在家使用，我们可以优先推荐大规格商品，这类商品往往更加划算；而顾客如果是在外使用，我们就需要推荐易携带、小规格的商品了，如顾客出门旅游，为了预防中暑，这时候你推荐藿香正气胶囊就比推荐藿香正气水更能让顾客接受。
关键点三 什么时间使用
“什么时间使用”不仅仅是说一天几次，还应该包括是饭前还是饭后、是发病的时候服用还是没发病的时候服用等等，这都需要根据疾病本身的特征及药物的特点综合去考虑。如患有消化道溃疡的顾客，他们使用中和胃酸及粘膜保护剂的一般药物应餐前30分钟使用，而铝碳酸镁咀嚼片确实餐后1至2小时服用；或者像顾客买双氯芬酸钠，是使用肠溶片每天3次，还是缓释缓释片一天1到2次。所以了解顾客什么时候去服用对我们推荐哪种商品也同样重要。
关键点四 顾客需要什么
在我们通过与顾客交流，获取上面三个信息以后，我们才更能更加肯定顾客需要什么。如果顾客打算出门旅游，备一些防暑解暑的药物，那么藿香正气胶囊就是他们的需求商品；顾客吃多了肚子胀疼，那么保和丸就是他们的需求。
关键点五 为什么需要
我们往往能通过顾客要什么，来发掘潜顾客的潜在需求，如顾客来购买多潘立酮，那么他需要多潘立酮的原因就是他或者其他人有胃动力不足的一些症状，潜在的需求就是一些治疗消化不良的中成药，如大山楂丸等，但通过顾客的直观需求来发掘潜在需求的前提是需要我们的营业员就有较好的医药基础知识。
关键点六 有效推荐
有效的推荐，就是让顾客快速的了解，你推荐的商品适合他的原因，这就要求在日常的工作中，我们要苦练机泵平，不断的学习商品的卖点。如给购买儿科感冒药的顾客推荐草莓味的小儿氨酚黄那敏颗粒，我们就应该把握“草莓味”这个卖点，因为小儿对药物的味道是特别敏感的，而“草莓味”就可以增加小儿服药的顺应性。
关键点七 如何使用
在通过上述步骤完成商品推荐以后，还有很重要的一步就是告知顾客如何使用，采用正确的方法使用药物，才能让药物更安全的发挥最佳疗效，这样既能表明显示我们的专业性，也能向顾客传递出我们服务的用心。
