关于诊所开发，销售经理们最喜欢讲的就是如何靠客情感动客户的故事，比如某业务员刚开始开发市场的时候，有一家诊所，患者人多，医生忙，去了几次，连话都说不上。有一次，他发现都中午了，医生还在忙，顾不上吃中午饭，于是他就到旁边的饭店定了盒饭给送了过去。第二天医生就打电话让送货了……
当然，这样类似的故事数不胜数，如果要让大家去讲的话，每个销售经理和销售人员都会讲上一箩筐。
问题是：“为什么一谈到诊所开发，大家就喜欢打客情牌？而不是讲如何通过专业的拜访开发市场呢？”
原因主要是有两个：
1、大家发现“专业的方法”不灵！
注意！我特意把“专业的方法”打上了引号，为什么？因为，很多人对“专业的方法”的理解就是去到诊所介绍产品就是专业了。
你想想看，如果是这样的场景：业务员到了诊所，见到了医生，就开始介绍产品，从产品成分到产品作用机理，从产品适应症到产品特点，“哒哒哒”一通说。你觉得诊所医生会接受你的产品吗？
诊所医生见到这样的情形太多了，根本听不进去！专业不是这样的！专业是指什么？
以产品介绍为例。
我们一般的业务人员只接受过产品知识培训，产品知识培训是把一堆产品知识讲给你听。然而，在开发终端的时候，你不能去给客户讲PPT，你必须根据现场的实际情况，有针对性地介绍你的产品。
有针对性是说你要结合客户的实际情况，比如你要与竞品比较，你不能生搬硬套公司PPT上的竞品，可能客户那里根本没有那个竞品，所以，你要根据客户实际正在卖的竞品去作对比，这样才是有针对性。
仅有针对性，还不算是完全的专业的产品介绍。
专业的产品介绍不仅仅要有针对性，还要事先准备好应对各种预判情况的话术，而不是靠临场发挥。
那么，如何才能做到专业？要想做到专业：
第一，要知道专业的方法是怎么样的。
比如市场开发，专业的方法是“第一步市场调研，第二步调研分析，第三步客户分析，第四步话术准备，第五步，终端拜访，第六步总结调整”。
当然，每一步都有具体的动作，业务员只要把这些动作做到位，就会成为一个专业的销售人员。
第二，要训练和实践。
知道不等于会做和做到。
要想做到，首先要会做。所以，企业除了对销售人员进行培训外，还应该对销售人员进行训练。这就像军队一样，士兵需要训练才能掌握射击的技能，如果只是培训讲一讲射击的知识，而士兵不进行瞄准、实弹射击的训练，士兵还是不会射击的技能。不经过训练的士兵，到了战场上，只有挨打的份儿！
企业也是一样，销售技能也要经过训练，才能变成销售人员的个人技能。产品知识介绍也是一门技能，市场开发也是一门技能，如果没有训练，销售人员就只会带着一堆概念走上一线，而不是带着一身技能走上一线，期间的差别巨大！
当然，企业的销售人员不是军队的战士，没有大把的时间用来训练，所以必须是短期集中训练和长期终端实践相结合。
2、大部分人不知道如何专业，所以只能靠客情开发。
现实是大部分终端的销售人员并没有受过专业市场开发培训和训练，不知道怎么做才是专业的做法，大家都是凭感觉、凭经验在进行市场开发。除了靠自己琢磨、思考外，就是从上级，从其他人那里学习，而这往往是零散的片段，不知道系统专业的方法和具体动作是什么，如果能够遇到一个专业点的上级，算是运气好，如果遇到一个不专业的上级，就只能打客情牌了！
