专于医药行业，擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
准备
① 获得医生的基本信息
搜集和回顾所有的有关你客户的信息
包括但不限于处方习惯和世界观
② 组成工作团队
其实你知道许多代表对市场和产品
有丰富的经验和独到的见解
怎么能把别人的见解和经验
为你所用？
这是你所要思考的
界定治疗应用周期
最理想的状态是：
你拜访过的医生，都处方你的产品
① 确认目前的处方方式
确认医生对每一个产品的主要处方模式
包括如何诊断疾病和处方产品
运用这个尺度，将你的医生分成几个类型
（最好不超过5个）
② 将医生排入应用周期
将医生的处方模式
（接受和使用产品）
在产品治疗采用周期表中
进行定位。
③ 设计探询问题
设计一系列有效的、前瞻性的问题
以便确认你的客户
在治疗采用周期表中的位置
（此位置是动态的）
建立递增步骤
① 建立递增步骤图
建立一系列低风险的递增步骤
来推动客户前进
理想状态下
你的递增步骤模型
与你产品的治疗应用周期的步骤
是一致的
（步骤越具体越好）
② 确认可能的障碍
预想到在每个递增步骤中
客户可能的反对意见
③ 思考反对意见的应对
针对每种反对意见
从医生的角度思考策略
确认论据（数据，实例）来源
④ 确认如何缔结此次销售
对于每个递增步骤
思考适合你的拜访方式
并在每次拜访中
铺垫下次拜访
为递增步骤设置话题
训练销售队伍
① 发展区域拜访指南
针对每个递增步骤
制定一页纸的区域拜访指南
不但可以提高工作效率
而且帮你轻松跨越拜访障碍
你知道
这些障碍大部分是心理上的
② 了解客户处境的变动
你需要经常拜访，不断探询
才能推动销售资源的合理利用
给客户最大帮助
③ 在日常中应用指南
将每一个递增步骤的拜访指南
作为实用的工作帮手
以便让代表熟悉并运用
达成最好的结果
④ 确保范围
确保指南已经涵盖了
每一个递增步骤的各个侧面
包括：访前准备
拜访过程掌控
拜访记录保存等
医生的转变契机
除了这三个之外
你可以想出更多的契机吗？
上 一 篇：如何让客户觉得你靠谱？
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销售是门技术
可以通过培训和练习得到提升
