记得2018年春节前后，在高铁、动车的小桌板上出现了这样的广告语：“在外受委屈了，混不下去就回来，爸爸妈妈永远在家等你”“不给你亲手包顿饺子，总觉得这年像没过一样”“世界再大，下一站想回家”……而这背后，是洽洽瓜子走的温情营销路线，凸显“洽洽是陪伴，让年味更暖”的主题，由此打响年货大战。
无独有偶，去年在《那年花开月正圆》热播时，恰恰抓住女主“周莹”喜欢吃瓜子的特征，打造线上话题、线下互动、电商主题整合营销模式，提高品牌曝光率，最终实现线下终端红、蓝袋销售额同比增长近20%，电商平台红袋及蓝袋同比增长18%。
在营销方式日趋同质化的今天，情感营销逐渐成了商家的一张“王牌”，在经营活动中发挥着不可小觑的作用。美国推销大王乔•坎多尔说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场占有率、取得竞争优势的一种营销方式。
众所周知，每个客户都有两种需求：一种是生意上的需求，这种需求是逻辑的、理性的和实用的；另一种是情感上的需求，这种需求是感性的、非逻辑的，有时甚至是无理的，但它却有很重的分量。
对于药店而言，产品的同质化和差价的微小化可能使得原有的竞争优势在市场经营中变得不那么管用，因此谁抓住了“情感营销”的核心，无疑会尽得市场先机，实现可观受益。
同样以恰恰为例，在推出的一款薄荷蓝色的原香罐装瓜子中，淡雅的色调加上冯唐文艺的诗句更是让人眼前一亮。“春水初生，春林初盛，春风十里不如你”“陌上少年如春花开放，枝头春花如少年谈笑”等诗句不仅活化了产品包装，更为产品注入了文化的底蕴，给产品增添了活力。
精准的广告主题词，其实就是一句“暖心话”，也是药店展示形象和定位的直接方式之一。企业营销的“突围”，必须有一个能够赚来人气的口号，所谓“感人心者，莫先乎情”，情感广告的魅力就在于它可以通过独特的情感独白，渲染商家在产品营销中的情感立场，甚至放大商家营造的人性化信号，形成强烈的情感共鸣和消费刺激。
比如修正药业的“做药就是做良心”、民生药业的“家人健康，我的责任”、哈药六厂的“天气寒冷，请预防感冒”等广告语，都从不同侧面反映出商家的情感立场，在消费者中间形成了良好的情感认知和感情共鸣，给人以深刻的亲切感。同样，药店的主题词设计也要体现自身的社会责任感，在消费者心中产生共鸣。
仅仅靠“说”打动消费者是不够的，药店还要做到“实处”——营造温情的消费环境。有关调查显示，良好的购物环境对消费者消费冲动的形成起着至关重要的作用。你可能碰到过这样的生活经历，如：健身俱乐部在健身器材旁边常常装有电视机供消费者观看；家具店把家具布置成小型起居室而不是简单散放；招商银行在大厅里为顾客准备了饮水机，而且在每一个柜台前都摆放了一把可以旋转的高脚椅，样子酷似酒吧里的吧椅，顾客坐在上面可以清楚地看到工作人员的操作程序，在柜台上还有金丝猴牌玉米糖等等。
对于消费者而言，这些细节上情感氛围的营造可以刺激自身对消费场所产生好感和依赖，这也正是为什么有的消费者一旦形成了消费习惯，便不容易改变的原因。在一些大型医药超市，对于情感环境的营造也寻常可见，比如：有的药店在卖场开辟独立的顾客休憩处，安放相应的沙发、茶几、饮水机等；还有的药店在顾客休憩处放有报刊架，将最新的报刊、杂志提供给顾客查阅，即便不能产生直接的消费刺激，但在提升药店的硬件环境和品味层次上却起到了积极作用，可以有效提升客户的回头率。
需要提醒药店的是，营造情感购物环境绝不意味着非要营造豪华的购物环境，如果药店不能根据自己的实力出发，不惜重金对店堂进行装修，导致装潢费用大幅增加，药品售价上涨，这样的做法，显然是本末倒置了。
营造温情的消费环境只是一方面，药店还应做好延伸服务。药品经营同质化、药品价格同质化、药学服务同质化是目前药品零售领域广泛存在的一种现象，这种现象不仅制约了药品行业的差异化发展，而且在一定程度上降低了药店的市场竞争力。而情感服务对营销行为的促进是非常明显的，比如有的药店最早推出了“送药上门”服务、“缺药登记”服务、“用药咨询”服务等等，均是情感服务的一种手段，一个小小的举措却带来了不小的效益。甚至有的药店，还推出了“专家热线”（高薪聘请医院退休专家到药店提供咨询服务）、“免费话吧”（顾客在药店可以使用免费的电话）等，在人气吸引上都起到了推波助澜的作用。
对于药店而言，应注意两个方面：第一，必须培养一个能够提供优质服务的团队。药店能否实现或者提升情感服务，主要取决于店员素质和敬业精神，高素质的店员会在短时间内领会企业的营销理念并且创造性地发挥。第二，做好情感维护。这其中就包括给消费者量身定做用药档案、主动进行电话回访等等，这些情感维护工作非常有利于将锁定人群的忠诚度维持在一个较高的水平上。
除了价格，还是价格
虽然目前药店药品销售趋于价格同质化，但是大家对于零售行业存在的一种现象要有清醒的认识，那就是消费者对于价格的敏感度远超乎我们的想象。有时候因为一毛钱的价格差异，也可能导致药店一次营销的失误。
造成这种现象的原因是，当一位顾客认为药店的某一种药品定价不合理时，同样会“恨屋及乌”，认为其他药品价格的定位也不合理，结果就是放弃今后在该药店的消费行为。所以，药店在营销过程中应注意“情感价格”的开发：
首先，突出优势品种。优势品种即药店独家代理的一些品种，而且往往是一些常用的品牌药，这一品类在药店的流转率比较高，只要药店有略微的“价格优势”，势必引起消费者趋之若鹜，从而形成优势品类带动其他品类销售的营销局面。
其次，推出让利销售。让利销售就是将药店的正常利润拿出一部分，通过降低药品销售价格让利于消费者。此种策略最先由杭州金龙商厦提出，1994年实行的“十点利”在杭州引起轰动，日营业额由原来不到3万元，猛增到40多万元，足见其不可小觑的“杀伤力”。
最后，打好“会员牌”。有效会员是衡量一个药店消费回头率的重要指标，而会员价格则会对会员队伍及其忠诚度产生重要影响，药店在营销活动中必须能够体现出对于会员的“特别关照”，这种关照常常直接体现在会员价格上。因此，在营销活动中，药店制定合情、合理、双赢的会员价格将会大大提升药店的赢利能力。
