商品结构不合理的两种表现及解法

瑞商网总经理保文表示，商品结构不合理很典型的例子就是品规配置不足，他认为品规数与客流量有关，与经营面积无关。瑞商网在对大量的数据进行统计及分析后发现，健康门店的指标是，一个月有一万人次客流的门店，建议其中西成药SKU要在3200个以上，如若是新开店暂无客流，最低标准应是中西成药SKU配置在1600个以上。

但是在与连锁药店接触的过程，瑞商网发现，一些门店本身商品就少，甚至有中西成药SKU不到1千的情况，而在一些面积较大的门店会出现排面过大的情况，“有可能货架排得满满的，并不是品种多，而是因为备货量太大。我们经常看到一个大店从左到右三四米都是一种商品，这就是品规少的典型表现，也是影响客流下降的一个原因。”保文说。

商品配置既要考虑到门店类型、商圈和竞争对手，更重要的是要了解市场需求。青岛医保城的做法是，商品部做好品类规划，根据病种、功能主治、毛利率等对商品进行竞销品、次竞销品、一般商品、盈利商品的分类，了解医改以及政府部门政策，征求一线员工意见，了解市场行情及消费者需求。同时，组织商品部相关人员参加相关培训，提高自身能力及专业性。

青岛春天之星大药房自2016年开展“增品类、抓动销、做陈列”的调整后，2017～2018年得以进一步优化和落实。通过新品引进及汰换工作，增加中西成药库存品种数；同时保健食品保持全年增长，以重点单品的销售拉动了整体品类份额，也带动了整体毛利率的提升。

品项少，商品的价格带又如何能够平衡？徐坤 (西安) 中国药店营销管理机构总经理徐坤表示，品项缺失继而引发价格带结构性缺失。虽然每家企业会根据各自的历史销售数据制定商品价格带结构，但是高中低价格带的商品结构不合理，高价格带的商品反而比低价格带商品还多的现象比比皆是。

据保文介绍，瑞商网提出的健康门店高中低三个价格带商品的比例应该是2：3：5，即高价格带商品要占总体的20％，低价格带商品要占50％。但是现在大多数连锁药店都做不到，而普遍能够看到的是高中低三个价格带商品的比例为4：4：2或3：3：3的情况，这是比较伤客的行为。

不同价格带的商品，服务于不同消费能力的顾客；不同毛利区间的商品，则服务于对品牌有不同认知度的顾客群体，因此低价格带商品的缺失，不仅会造成低消费能力顾客群体的流失，更重要的是会在顾客心目中把企业塑造成“高价形象”，不利于企业品牌的建设。

春天之星2016年的商品结构调整主要从功能主治、价格带、毛利区间三个方面入手。同一功能主治至少有高中低三种价格，每一种价格带都有吸客的低毛商品、一般毛利商品和盈利的高毛商品；在引进商品时，按照高中低价格带2:3:5的比例，补充不同价位商品；同一品种、不同厂家不同价格的商品，会先从质量维度进行筛选，在质检过关的商品中选取价格较低的商品，根据商品结构来确定零售价。

众多连锁不愿减少高价格带的商品，其实是担心毛利率下降，但春天之星在降低高价格带的商品比例后，不但客流提升了，毛利率也得到了提升。根据瑞商网服务的可比门店的数据显示，2017年和2016年相比，合作的连锁药店平均同比客流上升约为6％，销售约增加了18％，毛利率上涨了2％-4％，“毛利率是可以提升的，但不能以伤客为代价，由于商品结构不合理才导致利润做不上去，所以解决了商品规划问题，利润自然会上升。”保文表示。