身处偏远县域，眼光比肩巨头，一家边陲连锁竟如此“独树一帜”！

很多人对于“博尔塔拉蒙古自治州”仅限耳闻。其地处新疆维吾尔自治区西北边缘，与哈萨克斯坦接壤，常驻人口仅十余万人。相比全国其他各大地市，连锁药店的地域环境相对滞后。医改浪潮席卷全国，自2018年10月1日新政出台，日益紧收的政策环境让当地大量中小连锁、单体店雪上加霜……

就在当地市医药零售场一片哀鸿声中，却有这样一家连锁，以异常稳定的发展步伐和足以比肩连锁巨头的发展眼光，在当地市场的根系越扎越深。

相比跑马圈地广开店、占高地的连锁战略而言，博尔塔拉蒙古自治州永康药业有限公司（以下简称永康药业）的发展模式似乎属于另一“极端”——“我做了20多年单体药店，在2015年时才决定扩大规模做连锁，争取更多的体量与话语权。”总经理王玉亮介绍，永康药业虽然发展速度相对较慢，从成立连锁到如今共有15家直营店，但其中70%均为自主产权。

“发展较慢的原因之一，是因为买房成本高。因为我一直强调‘做扎实’——仓储和办公楼全部自有，前期开的直营店也都地处黄金位置、自有产权。”

此外值得注意的是，永康药业内部员工流动性非常低——拥有相当数量的十年以上老员工。“自己的房子自己的人”，这一点在当地较为复杂的竞争环境中显得得天独厚。

往日的新疆可以形容为药店从业者的“天堂”——以首府乌鲁木齐为例，曾经“超级医保”让连锁端与当地百姓均“畅享便利”——药店仿佛杂货铺，从感冒冲剂到米面粮油甚至化妆品都可刷医保。

“然而从医改政策正式施行后，这些情况都不存在了。不仅企业的成本增高，利润也相对减少。” 王玉亮表示，“所以只能通过专业化服务，增加顾客粘性，获得更大的市场体量。”

对于所追求的专业化服务，永康药业并没有盲目跟风单纯的“慢病体系”，而是学习打造了一套较为成熟的、适应当地独特市场环境的经营模式——体验式服务：“我们把免费体验当作一个活动宗旨，并不是单纯局限于产品。”据了解，永康药业门店内划分专区，员工利用中医体质测量表做沟通媒介，通过门店内设置的各项免费检测仪器做服务工具，为顾客免费做多达几余项的个人体质鉴定，并且为顾客生成、保存个人健康档案，在后续跟进过程中不断更新。

永康药业很重视顾客体验式服务，通过器械体验带动关联销售，门店服务覆盖范围内的顾客粘性非常高。

“我有一个理念，这个服务不能涉及药品售卖，只讲纯粹的健康，让每个员工都能成为顾客的健康顾问！”王玉亮选择今年内“不谈利润，只谈服务”，最大程度的让利给老百姓，从而获得更好的市场口碑与顾客粘性。

永康药业的“服务温度”在当地首屈一指。上图抓拍场景中，受伤男孩需要简单包扎处理，店员呵护备至。门店内浓厚的人情味，冲淡了进店顾客（患者）的焦虑感。

永康药业为顾客“让利”到了何种程度？一个现象就能带来直观感受——在当地，永康药业主流药品的销售价，甚至低于其他连锁、单体店的进货价。

“薄利多销嘛！我定义的新零售就是如此。同时也为了应对4+7、带量采购、医院零差价等新政策，就当广告费了！”为此，永康药业对所有品牌药、心脑血管类慢病药品，均印刷“永康药业会员专供”字样，一方面可以规避同行采购的风险，同时也满足了销售意义上顾客的“主人心态”，获得很好的市场反响。

更重要的是，产品质量在顾客心中得到保证——假货、伪劣品根本不存在，每盒药从仓储到门店全程监控，同时搭配价格优势，永康药业的市场影响力自然形成并稳不可破。

虽然身处县域城市，但永康药业将门店动线规划与分区陈列做到首屈一指，不仅品类齐全，且能够按照当地消费者习惯进行合理布局。

“不说太高大上的话——做药就是做人，让老百姓得实惠、享福利！” 王玉亮用一句话道出了永康药业同京东、阿里巴巴等巨擘相似的商业逻辑：“上门顾客多了，薄利多销，瞧，很朴素的道理。我虽然现在付出很多，但在明年体量不增加的情况下，企业的销售至少可以增加三分之一！”

据介绍，目前全新疆范围内有8000多家药店，但全部执业药师数量仅为两千多人。而以永康药业所在的博尔塔拉为例，该地区单体店星罗棋布、数量庞大，市区内就有80多家单体店。总体情况下，随着政策日趋紧收、监察愈加严格，近况不容乐观。

“一方面缺乏执业药师，一方面单店运营成本非常高。”王玉亮表示，在未来，永康药业一定会走得更远，政策在紧收，但的确是收购门店、扩张市场体量的好时机。

在发展过程中不断争取话语权，重点选择与品牌工业合作，是永康药业的经营理念之一。借优秀工业的品牌优势迅速打开市场，占据当地市场制高点。

为打响企业品牌，永康药业同时积极投身社会公益。在今年教师节前后，针对当地贫困户与学校教师群体，永康药业携手健民集团举办的两场大型捐助活动陆续展开。空气净化器、制氧机、血压计、消毒液等物资齐备现场，凸显了医药零售企业、上游品牌工业的社会担当！

健民集团邱进超也表示：双方在进行工商合作、携手共赢的同时，社会公益慈善项目也是武汉健民集团与连锁药店的重点关注之一，积极履行当代社会优良企业家对社会本应该担当的责任。本次健民集团携手博乐永康药业走进校园，衷心希望能为祖国教育事业贡献出一份力量，期望祖国的未来接班人快乐成长，在祖国成立70周年华诞之际，通过实际行动，祝愿我们的祖国未来繁荣、富强！