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【为了你】2016年中小连锁战略升级突破

某县域A连锁从2004年至今共开了10家药店,其中6家直营位于城区,4家加盟位于乡镇,2015年整体营业额达到2800万,平均单店月产出在23.3万,相比2014年,直营门店销售整体下滑66万,单店最高下滑30万,大家都做了反思,最后总结出四点问题:

1、过去公司安于现状,没把握住黄金发展期形成区域规模,要建立危机意识;

2、内部管理滞后,管理模式与发展不匹配,要梳理管理模式;

3、门店销售业绩下滑,一方面是被动跟对手拼消耗战,另一方面是员工终端拦截严重;

4、门店操作不规范,以至于因此有一家直营店被取消医保资格,影响销售。

    如何解决大家提出的四点问题?如何确保20167家直营店销售迅速上升,同时再发展几家直营店?如何与其他连锁,尤其2015年强势渗透的省某大型连锁相抗衡,避免再次和其拼消耗战呢?又到制定2016年战略发展目标的时候了,这让A连锁老板很头疼

其实头疼的不仅仅是他,还有和他一样的中小连锁老板们,面对不断变化的商业环境,商业模式和商业规则,面对公司种种问题,面对如何生存,如何发展,如何突围等诸多挑战,需要及时作出恰当正确的改变。要作出正确恰当的改变,首先需要弄清楚表象背后有隐藏着关键性问题,正所谓“治病需知其病因病源”,就拿A连锁继续分析,笔者在其连锁调研后发现,该连锁2013年之后没有开过新店,两年来基本在应对外来的竞争对手,尤其省某知名连锁强势发力后,基本就被拖入了消耗战的泥潭,更致命的是,门店整体战略没得到及时升级,以至于出现管理模式与发展不匹配,比如门店布局跟不上顾客消费习惯,商品线、价格、库存、品类管控、陈列管理混乱、薪酬绩效设计不合理导致员工拦截严重、门店操作不规范、组织构架陈旧等问题突出,“工欲善其事必先利其器”,要想快速发展,必先建立与其发展相匹配的经营体系。

如何做好战略升级呢?笔者认为可从以下十点入手:

一、对门店商品进行系统化梳理

商品是顾客最直接、最核心的需求,顾客流失因素中,因为商品定位不准、商品不全、商品价格不合理、商品推荐不当等有关商品问题占着很大比重,同时员工因为对商品位置不熟悉、商品功效不熟悉、商品护理不到位、陈列不到位、要货不及时、效期等商品问题完不成销售业绩,直接影响门店经营状况,所以要从商品定位、商品采购、商品营运、商品管理、商品销售方面建立整个商品营运体系,对门店商品线、商品分类进行全面细致梳理,全面细致分析、消化,清退哪些滞销商品,针对所在商圈全面补充商品结构,全面优化商品品类、品种,优化同类规格商品数量,优化商品库存和周转率,对门店商品系统化梳理是重中之重的战略。

二、对薪酬绩效进行人性化设计

员工因利而动,因自己利益而动,分配机制的好坏取决于它是否能激发员工主观能动性,是否能激发员工自动自发的进行自我管理,是否能激发人性中好的部分,让他们主动自然的去展示。所以薪酬绩效机制设计非常关键,很多连锁之所以出现拦截现象,出现员工卖其想卖得商品,就是因为薪酬绩效引导其必须那样做,销售人员核心收入来自于销售,所以要充分引导,除负毛利商品外,其余商品可在提成上做合理化设计,结合门店任务达成情况,可对经营效益做其他针对性合理奖励,而不只是固定工资加绩效加提成模式。

三、对门店布局进行合理化改造

门店布局是根据药监、医保管理部门要求规范,结合商业规律、顾客消费习惯和消费体验做出合理化设计的,新版GSP对药品经营管理规范要求越来越高,客户对药店体验感受越来越强,既要要充分考虑客户流动线,又要考虑商品联合陈列销售等规律性问题,这样才能对店内进行合理化改造,同时对门店VI识别系统进行充分改造,让门店整体形象、品牌形象更能让客户接受喜欢,并深入人心。

四、对日常操作进行标准化规范

建立日常标准化操作规范的目的就是提高效率,降低经营风险,比如案例中的A连锁,因为医保操作没按要求执行故被取消资格,取消资格就意味着减少销量,收银规范、GSP记录规范、收货退货规范、养护规范、陈列规范等都需要建立一套标准化规范流程和制度,按标准化流程、制度进行审批、考核、检查、执行。

五、对营销活动进行差异化竞争

对门店营销活动进行差异化竞争就是变被动为主动,不人云亦云,首先要建立全年营销活动战略规划,针对具体规划和实际情况设计活动方案,相比大型连锁门店,中小型连锁在战术操作上要灵活很多,比如某大型连锁年底做买赠活动,小连锁马上做抽奖抽红包发现金活动,某大连锁做会员返利活动,小连锁马上做会员返利及积分兑换活动,差异化营销,不仅手段规则要差异化,营销商品也要差异化,员工激励也要差异化。

六、对销售技能进行精细化培训

对员工销售技能进行精细化培训,可参照:

1、利用员工交接班前5-10分钟进行快速培训

2、定期定制化培训、举行相应专业知识竞赛

3、定期考核、评估专业技能

4、学习需要分层级,不同层级有不同内容

5、学习成果转化为员工发展、晋升、加薪

七、对组织构架进行高效化优化

组织构架是公司迅速发展的组织保障,高效化的组织构架需要结合公司实际经营规划来设计,既不可过于求高大上,亦不可繁琐复杂,根据规模可采用专员制、小组制、部门制、中心制、事业部制等组织构架。

八、对企业文化进行规范化落地

企业文化不是贴在墙上的几句标语,也不是喊在嘴上的几句口号,它是公司所有人共同的价值观,是公司经营核心和所有人做人做事的行为准则,他影响着所有员工的思维、心智和行为,是凝聚所有员工共同实现梦想的信条,他应该包括愿景、使命、核心价值观、经营理念、服务理念、用人理念、作风等部分,是阐述企业为什么存在,为谁服务,怎么服务、承担什么责任等经营哲学问题,它最终需要转化为规范化的思维方式和行为方式,从新人到老人,从高层到基层,层层落地生根。

九、对门店服务进行可视化提升

大家都在讲要做服务,那怎么做好服务呢,要做好门店服务,首先要让服务可视化,既是顾客可以看得到、摸得到、感受得到服务,比如看得到感受得到的微笑、声音、礼仪、提示、招待、送别,看得到摸得到的凳子、水、免费测量等等。做服务就是做细节,做细节就是做可视化服务。

十、对商业模式进行创新化整合

商业模式创新是大势所趋,要想在激烈的市场竞争中存活下来,我们必须去借助好的商业模式来发展,当下常见商业模式包括:

1、电商

2、外部加盟

3、发展内部合伙人

4、联合整合

5、收购

    这些商业模式中,需要结合实际发展情况发挥,中小连锁可以从发展内部合伙人、联合整合入手,迅速把规模做起来。

    2016年将充满风云变幻,行业集中度会越来越高,竞争会更加激烈,如何借势做好全面战略升级,你准备好了吗?


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