付志高同志在百神药业营销工作会议上寄语广大营销人员在实现公司未来五年发展目标的征程中战胜自我建功立业
8月13日至14日，百神药业营销工作会议在公司总部召开。会议主要研究解决公司营销工作中普遍存在的瓶颈问题及各办事处存在的瓶颈问题，部署推进以“抓好100人左右的营销团队努力和能力价值的提升、帮助客户建立和管理1000人左右的业务代表沉底抓销售、培育200个左右的核心客户”为主要内容的“112工程”，动员广大营销人员为实现百神未来五年发展目标而努力奋斗！
付志高同志、付诚董事长及营销领导小组成员、各办事处经理及机关相关职能部门人员共20余人参加会议。股份公司副总经理、医药公司常务副总经理胡志华同志主持会议。
会议分两个阶段进行。13日上午，付志高同志首先发表重要讲话，阐述了公司当前营销工作中普遍存在的瓶颈问题，并提出了解决办法。付志高同志认为，由于公司缺少支撑做大销量的核心客户群，缺乏业务代表队伍协同沉底抓销售，加之公司营销人员数量略少、努力不够、能力不足，造成公司至今仍未建立起严密、有序、有力的解决产品销售“最后一里”和“最后一米”问题的体系，使公司产品基本处于自然或半自然销售状态。这就是当前公司营销工作中普遍存在的瓶颈问题。
付志高同志指出，公司必须持续、全面地实施以“抓好100人左右的营销团队努力和能力价值的提升、帮助客户建立和管理1000人左右的业务代表沉底抓销售、培育200个左右的核心客户”为主要内容的 “112工程”，才能真正解决公司营销工作中普遍存在的瓶颈问题，才能真正促进公司做大销量，才能真正助力公司早日实现未来五年发展的宏伟目标。
付志高同志向参会人员讲解了“112工程”的主要任务和实施步骤，并要求参会人员统一思想认识，做好宣贯动员，同时明确责任分工，抓好执行落实，确保真正把“112工程”组织实施好。
参会人员围绕付志高同志重要讲话进行了充分讨论。大家认为，付志高同志指出的公司营销工作中普遍存在的瓶颈问题，确实是各市场发展中遇到的最大的瓶颈问题，“112工程”确实是解决瓶颈问题的好办法。大家表示，将在今后的工作中，严格按公司要求，积极推进“112工程”的组织实施。
8月14日，股份公司领导和营销领导小组成员逐一与各办事处经理交流分析办事处发展中的瓶颈问题。此前，公司营销领导小组成员专门精心研究了各办事处存在的瓶颈问题，提出了解决问题的办法，最终形成了一个指导意见。各办事处经理表示，公司一针见血地指出了办事处存在的个性化的瓶颈问题，直指要害地提出了解决办法，今后将按照公司给出的指导意见，认真抓好落实。
完成各项议程后，付诚同志、付志高同志分别作了总结讲话。
付诚同志在讲话中指出，从实现公司未来五年发展的宏伟目标出发，公司利用两天时间，从主观上分析各办事处和整个公司营销工作中存在的瓶颈问题，并以此为契机，推出了破解瓶颈问题的“112工程”。会后，公司营销领导层将研究制定“112工程”的实施细则，各办事处要结合市场实际，全力配合公司深化、细化“112工程”实施细则，按公司规定的时间节点做好相关工作，并及时把实施行动和实施过程中遇到的困难、问题反馈回公司。
付诚同志强调，各办事处经理要以此次会议为契机，参照公司给办事处找瓶颈问题、提解决办法的做法，认真、扎实地分析各市场发展的瓶颈问题，并有针对性地想办法解决瓶颈问题。同时，要逐一与所辖区域经理深入地、开诚布公地交谈，指出区域经理工作中存在的差距和问题，指明下一步工作的方向，进一步增强团队的凝聚力、战斗力。
付志高同志在讲话中指出，召开此次营销工作会议的目的，就是为了解决药品中“最后一里”和“最后一米”的问题。从会议成效看，此次会议开得比较成功，各办事处经理既充分认识到了公司和所辖市场发展的瓶颈问题，又对为什么要实施、如何实施“112工程”发表了看法，形成了统一的意见，为做好下一步工作奠定了思想基础。
付志高同志指出，做好营销工作，关键在营销人员，实现未来五年发展的宏伟目标，更需要广大营销人员努力拼搏、奋斗。但当前公司无论在营销人员数量还是营销团队管理方面，都不同程度地存在一些问题。为此，公司既要努力扩大营销队伍，又要加强对营销人员的管理。一是在招聘、养活、留住专职区域经理存在一定困难的情况下，公司鼓励、支持各办事处、各区域经理自行招聘兼职人员，且在人数上不设限制，以帮助百神迅速开发空白市场、促进销售上量。在招聘方法上，要重点招聘与百神渠道类似、对百神产品感兴趣的、能集中精力做一个地市或县区甚至乡镇的其他公司业务人员，而不是招聘管一个省的或专做百神产品的人员。二是办事处经理要加强对所属人员的管理。事实证明，区域经理能否在市场大有作为，与团队环境特别是办事处经理领导、管理能力有很大的关系。作为团队领头人，办事处经理应珍惜与区域经理合作共事的缘分，并以身作则，为区域经理做出表率，尽可能地减少团队内耗，从而把更多的时间、精力真正放到市场上去。当团队出现问题时，办事处经理应首先查找自身的问题，换位思考，再找他人的问题，并想办法去解决问题。同时，各级营销人员应认清自身的身份、地位并正确地按身份、地位处事行事，办事处经理就是办事处经理，区域经理就是区域经理。对办事处经理，公司一贯是旗帜鲜明地优先支持的。此外，在百神，不论哪个人、不论与公司领导关系多么亲近，都不允许“特殊员工”的存在，也不允许任何人搞“团团伙伙”。对以“特殊员工”自居或搞“团团伙伙”的办事处经理、区域经理，公司可以给予改过自新的机会，但屡教不改的，公司将予以调岗甚至开除的处分。三是各办事处经理、区域经理要按照上半年营销工作会议的要求，全面提升开发、经营市场的能力，做一个既懂临床、又懂OTC、还懂流通的综合型营销人员，并在实际工作中，全面开发三条渠道，对未按要求落实三条渠道开发的，监审部要予以检查、追责、处理。
付志高同志指出，健脾八珍糕是公司的第二个“活血止痛胶囊”，甚至完全有可能超越活血止痛胶囊。当前，部分办事处、省份正积极探索以诊所、村卫生室开发为健脾销量的突破口和增长点，并取得了一定的成绩。在这振奋人心的情势下，各办事处要充分认识到做大健脾的重要性、必要性，抓住机遇，立即行动，下苦力开发诊所、村卫生室等终端，努力做大健脾。公司将制作有利于学术推广、培训的健脾宣传片，进一步扩大健脾产品知名度和影响力。
付志高同志强调，各办事处要正确认识所辖市场，不能自满于当前销量，而应认识到市场做得还远远不够，市场的潜力依然很大。各办事处经理要对市场的增长点及相应的办法措施保持清醒的头脑，制定未来五年发展的规划及相应的办法措施，自我加压，埋头苦干、实干，努力创造出提前一年甚至两年实现公司下达的销量复合增长目标的销售奇迹。
付志高同志最后寄语广大营销人员以特别的信心、特别的决心和不达目的决不罢休的吃苦精神，力争在实现百神未来五年发展目标的征程中“战胜自我，建功立业”，为公司交上一份满意的答卷！
