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超七成药店人反对“夏季是淡季”的说法……

 


 

夏季是药品销售的淡季,很多地区的药店在这一时期销量都会有所下降,而导致下滑的原因多种多样,但也有药店能通过综合调整保持销售平稳增长。有店长认为,“没有卖不出去的商品,只有不会卖的人,努力就是旺季,不努力就是淡季”。

 

近六成药店夏季销售下滑

根据调查,今年入夏以来全国有58.54%的药店销售下滑,其中7.44%的药店销售额下滑20%以上,13.88%的药店销售额下滑11~20%,37.22%的药店销售额下滑1~10%;18.11%的药店销量保持稳定,既没有下滑,也没有增长,但也有23.34%的药店销售不仅没有下滑,反而保持平稳增长。(详见图表一


夏季药店销售下滑的主要是哪些品类?调查显示,下滑最为明显的是补益类用药,提及率高达68.01%,其次是保健食品,提及率为49.50%,第三是呼吸系统用药,提及率为44.67%,位列第四的是医疗器械,提及率为31.79%,位列第五的是抗生素类用药,提及率为31.39%,其他销售下滑品类按提及率从高到低排列分别是:骨伤科用药、儿科用药、五官科用药、消化系统用药、妇科用药、外用药、心脑血管用药、中药饮片。(详见图表二


对于夏季药店销售下滑的原因,一线药店员工是如何看的?调查显示,不少员工认为是天气因素使门店客流量减少,其中73.84%的员工认为是因为天气太热,今年是雨水多发的年份,有35.21%的员工认为是雨水多造成的,还有23.94%的员工认为夏季不易患病,上述三点可以说是导致药店夏季销售下滑的客观因素,非人力可以改变。

 

此外,员工们还提到了很多可以避免的主观因素:48.29%的员工认为企业没有完善的营销体系,没有针对夏季设计营销活动;39.64%的员工认为没有针对淡季的店员激励机制,店员工作热情不高;37.83%的员工认为产品构架不完善,夏季热销商品不全;16.5%的员工认为门店空调设备跟不上,气温偏高,顾客与店员心情均易烦躁;21.53%的员工认为夏季顾客在门店停留的时间缩短,导致客单价下降;还有人提到暑假是外出旅游的高峰期,也会减少客流,加上今年“飞检”频繁,有的店长自责自己能力不足,有的则受当地医保政策影响……(详见图表三


夏季有没有销售增长较明显的品类?接下来看看令人振奋的一组数据:防暑降温类产品销售增长最为明显,提及率高达90.54%;其次是清热袪火类产品,提及率为78.67%;消化系统用药、外用药及妇科用药也有较明显增长,提及率分别为47.08%、46.68%、32.60%;很奇怪的是,当44.67%的药店呼吸类用药销售下滑时,17.71%的药店该品类却增长明显,出现同类情况的还有妇科用药,可见某品类的销量是增长还是下滑并不会因为到了夏季而绝对化。(详见图表四


 

淡季保卫战

有人认为“夏季是淡季”是药品零售业的常态,静待其过去就好了,药店人是怎么看待这一观点的?23.74%的药店人认为正确,76.26%的药店人持反对意见。理由是:真正的营销不分季节,只要培训到位、产品到位、促销到位,什么时候都是旺季;淡季不应该成为销售下滑的理由,这一观点会误导店员,严重影响销售热情;没有卖不出去的商品,只有不会卖的人,努力就是旺季,不努力就是淡季;夏季的多发病并不比别的季节少,看看医院的病人就知道了,关键还是要根据病种调整产品结构,备齐热销的应季商品;冬病夏治理念有利于药店开发新的滋补、贴敷品类;客流略有减少时可以通过更细致的服务抓住来店顾客,提高客单价,或者到社区做公益活动,举办健康讲座……

 

七成药店人认为淡季可以不淡,为提升夏季门店销售,大家会采取哪些措施?根据调查,57.34%的药店会保证门店空调温度适宜,延长顾客在门店逗留的时间;48%的药店会延长夜间营业时间、提供凉茶等免费饮品;43.46%的药店采购部门会提前备足、备全夏季热销品种……大约半数药店会积极应对淡季的到来。(详见图表五


 

如何迎接药店的淡季,药店人提出了五花八门的建议,总结归纳如下:

一、品类调整。夏季旺销品类包括:瘦身减肥类、防晒护肤类、清热袪火类、防暑降温类、真菌性皮科用药、湿疹用药、妇科用药、胃肠消化类、感冒药(暑湿类、风寒类)、冬病夏治的理疗套餐及药品套餐、养生花茶,采购部门须提前备足上述产品。


二、员工培训。告诉员工夏季不是淡季,只要勤奋,每个季节都可以成为旺季,给员工以鼓励与支持;客流少的时候组织员工培训专业知识;针对夏季常见病用药知识进行培训;。


三、激励政策调整。适当加重店员个人销售任务,调整激励政策,调动员工的积极性。


四、营销方案调整。走出门店,进社区、单位、工地,争取更多防暑降温团购单,在有条件的门店举办电影展播、各类大赛、公益活动、纳凉晚会等;医院附近的门店可送一些提神醒脑的赠品给病人,宣传中药养生,吸引康复后的病人到店;宣传冬病夏治理念,制定相关产品的营销策略。


五、门店服务调整。延长夜间售药时间,店内放置绿色植物,播放令人心情平静的背景音乐,营造干净、清凉的购物环境(室内外温差不宜太大);利用美团外卖等互联网平台提供送货上门服务;免费为室外工作人员提供开水、凉茶、空调环境休息等;免费提供绿豆汤、酸梅汤等防暑饮品,为顾客讲解避暑良方;店门口可放冷藏柜卖水、饮料等;及时回访会员顾客,尤其是有心脑血管病的老年顾客,提醒夏天切勿忽视用药;提供一些免费服务,比如手机或电动车免费充电、代缴水电费、代收快递等,吸引客流;热销品集中陈列,配合POP宣传;店内增设器械体验区,延长顾客购物停留的时间。

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