商品力到底是什么？个人认为，药店商品力就是药店把“合适的商品”在“合适的地点”用“合适的方式”在“合适的时间”以“合适的价格”销售给“合适的顾客”“适当数量的商品”的能力。
那么，如何评价商品力呢？对于具体某一药店来讲，主要有三个层次的问题：
一个固定的顾客选择某一个药店，实际是有消费习惯的（当然，一个顾客离开常住地，去一个新地方消费是另外一回事）。这种消费习惯，来源于顾客接受的各类信息和顾客曾经在该店消费过程中的感受。
这种感受，既包含商品品类齐全、价格、促销、陈列、卖场卫生、服务员态度、服务员专业能力等要素，还包括门店外部展示、交通便利、装修环境、购物便利性等等。所以，提升门店现场的顾客综合感受能力仍应当是经营者的持续追求。
实际上，商超行业在2005年前首先出现了“超市百货化”概念，而在2008年左右又出现了精品超市概念，这都属于此种零售理念的实践。
对于顾客来讲，好门店的要素可能各有不同，但归纳起来，顾客认可的好门店，本质是一致的，如便利、舒适、专业、服务贴心、有趣等。
医药零售已经跨越野蛮生长阶段，今天的药店更需要在心智层面做全面的思考和提升。如门店陈列，过去要求整齐，现在更需要专业，体现病种特性；比如促销，过去更关注价格，现在更关注健康解决方案，并从这一层面为顾客创造价值。
要提升顾客心理满意度，我们需要分析分析顾客健康需求消费特性，可以参照表1的顾客医药消费特性来推进。
对于很多单体药店，甚至小型连锁来讲，可能满足顾客基础性需求的问题都没解决。而行业政策的变化和顾客消费的升级，会毫不留情地淘汰这些连基础性需求都无法满足顾客的药店。
对于大部分连锁来讲，商品力塑造正在满足顾客大众化方面的需求。但高毛利模式实际是影响商品品质感的，如何平衡好高毛利商品和品牌商品的品类设置是大家必须要考虑的问题，同时大健康多元化品类的扩展和PB产品的研发也是大家必须考虑的。
要满足顾客个性化商品的需求，需要我们更深入地对商圈管理、业态设置、客群管理、营销管理等做深入探讨。个人认为，如何基于清晰商圈和客群定位，围绕目标客群建立客群营销模式，商品力如何更顺畅的满足客群社群特质，需要重点考虑。
其次，我们要充分分析顾客群的变化。最近几年，药店顾客群的变化非常明显。本人根据工作经验将药店的客群分为五大类，具体可参看表2。
现在，顾客在医药消费时呈现“常规一站式+少数碎片化”的特点。在品类决策上，存在“专业支持决策”、“场景关联”和“历史惯性”三种情形。
拿去药店买药的场景来说，通常表现如下：首先激发的是渠道场景：哪个药店好？其次激发的品类场景：这个品种有效吗？第三激发的是品牌场景：这个品种价格如何？
在特定的需求下，顾客会对不同渠道的评价要素做明显的分割，先是基于总需求，然后才有具体的品类和品牌对比。对药店来说，一是要做超越对手的一些客群定位设计，进入目标顾客的惯性甄别圈，你的对手可能是所有的“饱胃”竞争者；二是要有商品力特质，不同的渠道满足的场景不同，药店的“药”、诊所的“药”、医院的“药”虽有关联，但我们需要设计出能满足顾客的场景特性，可能是齐全，可能是价格，可能是附加病种管理服务等。
同时，药店更需要根据疾病谱特性，根据顾客需求去提升商品组合能力。比如可以从“治疗”出发，去开发“预防、康复、提升免疫力、养生、保健”等理念的商品，深入挖掘大健康理念；比如可以从疾病谱出发，从“常用药、慢病性用药”延伸至“特许病种药品、特定人群药品”，塑造药品齐全特性；比如可以从“个人用药”延伸至“家庭健康用品和健康服务”等。前述各种组合性商品和服务的挖掘，能极大提升企业的商品力。
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