建立通畅的销售渠道是市场品种顺利分销的关键，但如何建设适合自己特色的渠道却是令我们大多医药人员头疼的一道难题。由于缺乏理论或者对客户真正需求的理解，在实战中往往会陷入以下误区
其实这个结论只对了一半，产品的低价格能增加产品的竞争力这一点是毋庸置疑的，但产品却未必就能因此畅销。只要认真地调查一下市场，就不难发现：市场上卖的好的产品，往往不是那些卖价最低的产品。因为采购者的需求是多样化的，品牌、推广策略、市场定位、质量等各方面因素都有可能成为影响采购行为的决定性因素，而价格只不过是其中的一个重要影响因素。
发生这种情况的原因在于厂家并没有认识到经销商的真正需求。对于经销商来说，趋利是其天性，但他们非常清楚商品只有在流动中才能增值。否则，所有的盈利计划都不过是纸上富贵。所以他们真正关心的是商品能不能及时地流通出去。
对于那些市场接受程度不高、推广受阻的产品，不少经销商会干脆吃掉厂家的让利，厂方要求经销商通过上量来获取利润的愿望自然就会落空。
碰到这种情况，销售人员就必须另寻蹊径。有时采用“从下到上”的逆向方式建立渠道会是更好的选择。当经过一番努力，市场开始接受产品时候，有实力的销售商自然会主动找上门。谈判的天平开始向厂家倾斜，厂家在一级经销商的选择上就有了更大的主动权。
但品牌厂家的市场品种并不是没有机会做大销售的，只不过在与商家沟通时，强调给其带来利益的重点有所不同：
（1）、强调品牌经营给商家带来的附加值：经销品牌厂家的产品会提升商家的知名度与信誉度。如客户代理杨森产品的利润会远远低于其平均盈利水平，有时甚至会没有利润，但代理杨森产品会带来如吸引下游客户加盟，完善自身营销网络等更多的附加值。
（2）、经营品牌厂家的产品可以给经销商争取其他产品的代理权增加谈判筹码，从而给商家带来利润。
（3）、品牌厂家往往会提供较全面的市场推广工作，以辅助商家对产品的销售，从而提高了商家资金的周转。
但越来越多的三厂家开始注意到销售淡季其实孕育着更大的商机，因为：
（1）、销售淡季主流产品厂家采用维系策略时，正是了解其销售情况，寻找其弱点，策反其主要客户的最佳时机。
（2）、是为旺季销售进行准备工作的好机会，如进行市场调查、总结经验、策划促销手段等工作。
（3）、利用旺季前的时间，抢占客户的流动资金、库存份额，打击竞争对手。
维护产品价格稳定实质上是保障了经销商的利益，只有免除因价格波动而导致产品积压的后顾之忧，经销商才能将更有信心地进行产品销售。要记住，一个连客户都没有信心的产品是绝不可能有好的销售前景的。
（1）、大客户经营的品种多，没有充分的理由，他们是不会贸选产品的。即使选中，也未必会作为重点；
（2）、大客户通常提出诸多不合理的要求，要求厂家做出更大的让步。
相反，另一些实力较弱，但有较强向上发展的客户可能会更适合，因为：
（1）、这类客户有借品牌厂家增加自身资信度的需求；
（2）、这类客户没有足够的资本要求厂家做过多的让步；
（3）、共同发展的经历会使厂商建立更牢固的友谊。
所以要牢记：只有适合你的客户，才是最好的客户。
为了适应市场竞争、经销商能力、消费者特性等因素的变化，企业必须要根据实际情况和自身需要对渠道进行调整。用句时髦的话来说，只有做到“与时俱进”，销售渠道才能真正发挥其应有的价值。
