从药交会的一地鸡毛，到学术会议的专家云集，再到销售会议的大咖空降，还有药品广告成为电视广告和网络广告主流。一时间，号称进入微利时代的医药行业却花钱如流水。试问：有没有不烧钱也能提升销售业绩的办法？或者说，有没有一种办法能让我们烧的钱增值更大？答案是肯定的：“有！”笔者根据自己近20年的医药行业销售经历，总结出以下四大套路，供业内参考。
要么花钱办事，要么用人办事，花钱简单，用人就“很麻烦”，不花钱又不用麻烦的办法有没有？这个真没有！
用“人海”战术替代烧钱战术是中小医药企业，尤其是非品牌企业导入期的有效套路，也是品牌企业营销转型中最实效的战术，即我们常说的四级平台打造战术：生产企业负责产品和资源，医药商业负责营销和管理，医药终端负责产品推介，消费者负责吃药。
这个体系有两种方式，推销和拉销。推销是“人海”战术的基本构成，需要人员各司其责形成分工和合力，最后达成销售；拉销就是广告策略，变着法儿地让消费者消费。看上去，一个是费劲推荐，一个是主动消费，但主动与被动的背后却是烧钱与不烧钱的区别。
当然，如果你没有管控人员的体系和耐心，烧钱的事没做，不烧钱的事你又做不好，可能你会感觉，不烧钱的效果还不如烧钱来得快，那你还是烧钱去吧！
产品或服务的拥有者要面对四大类群体：上游企业人员、内部员工、下游客户和主管单位人员及相关行业人员。最简单适用的办法是利益驱动，但“以利相交，利尽则散”，怎么办？如果你烧不起钱，或者说你想让“相交”更加厚重，用情感替代烧钱实为上上之选！
与上游企业的核心人员和辅助人员保持良好的沟通和相互的人格认可、与员工保持上下同欲和未来分享、与下游客户保持金钱以外的相互帮助和情感交流、与主管部门及相关部门保持良好交流与认可，这些既需要你自身有含量，又需要你有解读人的能力，如果你根本就没有耐心做这些事情，也没有积累厚重的含量，那就算了，你还是烧钱吧！
情感替代烧钱的意思不是说要当铁公鸡，而是要把钱花在刀刃上，用最小的金钱投入和最大的情感投入，加上必要的金钱作为支撑，最终形成比粗暴烧钱更加稳固的人脉资源，销售局面自然就会打开！
对医药行业而言，专业在营销上的体现是：一说就通，一点就透。这需要专业的知识基础和丰富的实操动手能力，知道一件事情的秩序和套路，最主要的是节奏的把握，在合适的时间段做合适的事情。
比如，产品包装设计，找个大师设计需要30万元，你有个专业设计师，可能只要10000元工资；比如你有个新品上市，找个名企需要50万元，你有个专业的市场经理可能只需要15000元工资；比如你需要增量冲刺，找个策划公司需要100万元，但你有个强大的营销部，全年工资可能只要30万元。但要命的是，很多企业宁愿烧钱，也不愿意使用专业的人。
有人说：“专业的人难管理。”事实是，专业的人不是难管理，而是你不会管，或者说根本没有耐心来管理，别忘了，管理专业人员至少比烧钱合算。要么你自己专业，要么你的团队专业，要么你就接着烧钱吧！
在浮躁的医药行业，烧钱成了主流和常态，以致于很多人遗忘了这个曾被津津乐道的大招——品牌打造。
关于这点，估计有人会问：“品牌打造不需要烧钱吗？”是的，品牌打造有很多不需要烧钱却威力无比的套路，比如视觉识别规整，比如品牌理念渗透，比如口碑传播的杀伤力，比如学术传播的穿透力等等，比如事件营销，比如公关活动，比如公益事业，这些都和烧钱没有必然联系。
品牌背后是文化，文化就是企业的灵魂，这些都是共识，“文化怎么做”已经成为企业运营的常识，但是如果你还不懂，甚至觉得“文化对于营销的影响力太弱、太慢。”那只是你的选择问题，不代表品牌和文化不重要。你宁愿做一个无品牌、无文化的企业，仅仅烧钱烧出销量，然后赚钱，无可厚非，但就不要想“不懂品牌文化，还不想烧钱，然后还想销量与品牌兼收”的事情了！
■编辑 范晓艳
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