硬菜：看看人家店长是怎么应对竞争对手降价促销的

点击上方“医药科普” 可以订阅哦！

如何面对竞争对手的降价促销

核心提示：药品虽然也属于商品的范畴，但它毕竟是治病救人的特殊商品，需要配备专门的药学技术人员来为顾客用药把关，才能确保其在使用过程中的安全性和有效性，这正是药店存在的价值意义所在。所以作为药店的管理者，如何把药学服务这门功课做精做细，才是经营好药店的前提条件。

本期话题

A药店地处一农村集贸市场附近，每逢赶集，一些乡亲都会顺道过来买药，所以逢集这天药店的生意会特别忙。然而，又到了逢集的时候，店员发现今天来A药店买药的顾客明显比平时少了许多。后来询问一老顾客才得知，有家新开业的药店正在搞有奖促销活动，顾客购药达到一定数额的，可领取小到生活用品，大到家电等赠品，钙片买一赠一，而且有几种常用药的价格甚至比A药店的进货价都低。对此，虽然有一部分顾客表示了质疑，但还是有众多希望获奖的人挤爆了那家药店的门。面对对方如此强势的促销活动，如果您是A药店的店长，应该怎样应对才好？

观点一：提升服务能力

在服务能力上下工夫

面对这种情况，首先，A药店店长应该具有的心胸是，坦然自若，冷静面对。其实，就竞争而言，内容十分丰富，促销只是其中的一个手段而已。然而，从长远来看，优质服务才是竞争的主战场和主旋律。因此，在正视对手降价促销的同时，要进一步在自己的服务能力上暗下苦工夫，力争在长远上夺得主动。其次，也要学会维权，若对方在竞争时确有不合理的竞争行为，则要及时索取证据，向有关部门反应，争取得到公平处理。

A药店原是该集镇上的独家药店，由于农村常存在缺医少药的现象，所以每逢赶集人们常会光顾该药店，补充家庭药箱中的药品。然而人常有某些不足，尤其当被别人追捧，有求于自己时，就显得自以为是，甚至目中无人。此外，人往往还有惰性……药店是一个服务性行业，是敏感性很强的一个窗口。A药店经营久了难免会出现这样或那样的不足之处，也许新开药店正是逮到A药店的不足之处，才敢于和A药店对垒。笔者建议A药店的店长不用惊慌，应冷静思索，把新开药店的服务、经营策略、店堂布局等全面考证一番，对照自己，寻找差距，去除其不可取的部分，将其优秀、积极、向上的部分吸取过来，改变原有的不良陋习，还顾客一个新的A药店。

浙江省嘉兴市海盐县澉浦镇红太阳药店  李  军

对比彼此  寻找差距

药品虽然也属于商品的范畴，但它毕竟是治病救人的特殊商品，需要配备专门的药学技术人员来为顾客用药把关，才能确保其在使用过程中的安全性和有效性，这正是药店存在的价值意义所在。所以作为药店的管理者，如何把药学服务这门功课做精做细，才是经营好药店的前提条件。

但也有些药店，特别是一些新开业的药店，为在短时间内聚集人气增加销售额，不惜打起有奖促销的擦边球，妄图以价格策略抢占更多的市场份额，而事实上，价格对顾客的吸引力是有限的，因为随着生活水平的提高，人在生病的时候首先想到的是药的疗效及店员的服务是否专业；其次才是价格的高低。

所以药店要想盈利，比的不是价格，而是服务质量和满足顾客健康需求的能力，因此在应对竞争对手的价格逼宫时，管理者一定要保持淡定，多在服务技能和药品的品类管理上下工夫。反之，过分商业化的行为不仅不能满足顾客的健康需求，还有可能带来潜在的用药安全隐患。

过分商业化并不适于药店营销

面对竞争对手咄咄逼人的促销大战，我们既不能惊慌失措，乱了章法，也不能反应过度，落入对手设置的促销陷阱。

一是理清思路。新竞争对手的出现，必然会改变原有的商业格局，市场也不会再完整地属于原来的药店。要使自己的药店能够继续占有较多的市场份额，必须想办法留住老顾客，挖掘潜在顾客。而目前最为关键的是，必须尽快拉回老顾客，尽力避免老顾客的流失。

二是深入调研。要摸清竞争药店的品种结构、经营规模、投资人背景、经营人员构成、经营流程以及近期促销目标等重要信息，做到知己知彼。同时，要走出药店，主动征求周围一定地域内的居民对药店的意见和建议，认真梳理，制定具体、完善的措施。

三是适度降价。要根据情况调低部分药品的价格，特别是当地百姓较为常用的品种，最好一次性调到最低。要多关注对手的降价手法，分清是战略性长期降价，还是临时性促销降价，不能让对手牵着我们的降价思路走。通过降价让新老顾客感受到实实在在的实惠。

四是回馈顾客。可以结合会员制，实施会员在会员日购物让利活动，使之常态化。同时，应不断加强对药店技术人员的培训，全力提升店员的专业技能，尽力使每一位进店的顾客都能享受到最专业的服务。

如今，一招鲜已经根本不可能吃遍天，需要的是招招鲜。对顾客来讲，花最少的钱，能买到最适合的药品，接受最专业的药学服务，永远是他们最本质的愿望。而药店就应该从尽力满足顾客的这种“愿望”出发，来做好方方面面的工作。

山东省沂水县许家湖镇南王庄药店  

袁俊浩

应对促销大战四步走

 山东益寿堂药业有限公司46分店执业药师、朱丽华

走特色化服务之路

 河南省偃师市翟镇东洼药店执业药师  

任凤阁

当该区域只有一家药店的时候，因为没有竞争，药店可以生存得很好。当竞争对手出现的时候，门店惟有走特色化服务之路，才能避免进入价格战和促销战的恶性竞争之中。因此，A药店店长应从特色化服务着手，提升门店的核心竞争力：比如实施送药上门服务，争取附近那些行动不方便的顾客；同时实施中药代煎服务，增加中药饮片在销售中的比重，提高门店整体盈利能力；还可以开通用药咨询服务热线，为顾客提供便捷的用药咨询服务。如此，药店就会逐渐在消费者中树立起口碑，赢得顾客的信赖。

观点二：针锋相对

新药店开业，无非就是以常用药低价亏本促销，新特药、保健品售价高回赠也丰厚，让顾客误以为占了便宜得了实惠，认为该药店所有商品都是平价的。殊不知，买的没有卖的精，该药店赠的、送的不是由上游厂家埋单，就是先抬高价格，然后叫喊低价销售，以达到迷惑顾客的目的。这种手段只能欺瞒门外汉，试想，有哪家药店做永久亏本买卖？故此，A药店应该迅速与上游供货厂家达成战略伙伴合作协议，取得他们的支持，针对有特色的药品搞买赠、促销，甚至选择一些利润增长比较高的产品，人家买一送一，A店可以买一送二。针对新开药店的套路来个扩大化发展，这样，新老顾客就会转向A药店，流失的顾客也会重新复位。“以其人之道还治其人之身”，对于挑起恶性竞争者定会有效。

“以其人之道还治其人之身”

□ 湖北省阳新县龙港阳康大药房  成良献

观点三：向相关部门举报

话题中这家新开药店销售的几种常用药价格低于A药店进货价格的行为，已经违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条第一款“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品”的规定。作为A药店的店长，首先应保持良好的心态。其次，可以向有管理权限的行政机关举报，根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第三条第二款的规定，可以向县级以上人民政府工商行政管理部门进行举报，要求该部门对该药店的行为予以相应的行政处罚。最后，以此为鉴，在今后的药品经营工作中及时调整管理模式，创新经营思路，研究和观察市场动态,了解顾客的要求和喜好,让顾客得到满意的服务。

向工商行政管理部门举报

□ 河南省封丘县食品药品监管局    高  宇

观点四：另辟蹊径

将药店“开进”集贸市场

□ 吉林省磐石市食品药品监管局  高会军

话题中新开办药店的促销“功夫”实在了得，不仅有几种药品的销售价格低于A药店的进货价格，顾客购药达到一定金额，还可以获得“生活用品”、“家电”等大礼，对于购药顾客来说可谓极具诱惑力。A药店地处农贸市场附近，每次乡亲赶集都会给药店带来可观收益，新开办药店的促销对A药店造成了较大影响，店长应结合本店实际，巧妙应对，以便保证本地药品销售市场份额。

无论是A药店还是新开办的药店，都对“赶集”顾客的依赖性较大，但是两家药店均不在集贸市场内。针对新开办药店的强势促销，A药店可以按照《药品管理法》第二十一条、《药品管理法实施条例》第十八条的规定，经当地县（市）级食品药品监管部门批准并到工商行政管理部门办理登记注册后，在农村集贸市场内设点销售非处方药品，将药店“开进”集贸市场内，重新“夺回”市场份额。集贸市场内外两家药店应统一名称、统一标识、统一布置，相互呼应，在增加知名度的同时，也提高了药店的综合竞争能力。

利用“人脉优势”突围

□ 河南洛阳明康药业有限公司药师  王献波

但凡新店开业，“赔钱赚吆喝”的促销活动是必然会有的。因此A药店店长不必在这个时候和新开药店“较真儿”，而是可以等其促销风头过后，采取“以己之长，攻彼之短”的方式侧面迎击。A药店可以利用自身多年建立起来的“人脉优势”进行突围。

所谓“人脉优势”，即A药店经过多年的经营，必然拥有一批稳定的客户群，在当地消费者心中有一定的影响力。A药店不妨以“会员活动”为契机，在竞争对手进行大肆争夺客源的时候，主动推出相应的“会员活动”，通过会员信息的发布，推出针对性的优惠活动。比如可以为会员组织相应的文娱活动，让会员高度参与，把原有的会员进一步巩固下来，并壮大会员队伍，以保持经营的优势。

观点五：以不变应万变

“任凭风浪起  稳坐钓鱼船”

□ 浙江省嘉兴市王江泾镇闻川大药房  聂宝林

新开药店为了扩大影响，提高知名度，搞宣传促销活动，这是无可非议的，一时对A药店也许有一定的冲击，但仔细想来，《药品经营质量管理规范实施细则》第六节第七十二条第五项：“药品销售不得采用有奖销售、附赠药品或礼品销售等方式”，明确规定药品不能搞有奖销售和赠送。作为新开药店，有关部门相对比较关注，A药店的店长也有义务向有关部门反映，制止这种违法违规行为。当然保健食品可以搞奖励、搞赠予，但从以往经验来看，只能躁动一时，不能长久。至于超低价销售，也就是放弃品牌药品，一味追求低价，若违背价值规律，以次充好，最终会被市场淘汰。所以，新开药店仍是按旧套路运作，即“开新店走老路”，坚持不了太长时间。

新开药店看似轰轰烈烈，却不能持久操作，A药店是经营多年的老店，有一定的营销经验，也有相对稳定的顾客，现在有了竞争对手，应改变原来“酒香不怕巷子深”的观念，加强专业知识培训，提高药学服务技能；做好药品合理定价，薄利多销；加强店貌形象，合理布局药品；立足本职，从我做起，赢得当地乡亲的“芳心”。如此，定能“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”。

一事一议

打造药店核心竞争“三驾马车

□ 山东省五莲县总工会  李军

市场经济条件下，药店之间的竞争愈演愈烈，各种各样的竞争手段层出不穷，但追根溯源，竞争的核心还是要归根于“质量、服务、特色”这服从和服务市场规律的“三驾马车”。

质量是基础。药品是用来治病救人的特殊商品，因此其质量好坏直接决定患者身体健康和生命安全。质量不符合要求的药品不仅不会治病救人，还会延误病情，更可能危及患者的生命安全。因此，药店在经营过程中，必须严格按照规定购进和经营质量合格的药品，不能贪图小利，购进和经营质次价低的药品。同时，对于同质同量不同价格的药品也应适量购进，增加药店品种和品类，扩大顾客的选择权，在保证质量的基础上，实现顾客“一站式”购齐。

服务是核心。服务是零售行业永恒的话题，药店也不例外。一方面，药店应做精、做细基本的用药指导服务，如用药咨询和药学服务、宣传合理用药知识等服务，这是根本要求，也是强制要求；另一方面，应注重做好特殊服务，即针对特定人群、有特殊需求的顾客提供的特殊服务，如针对老、弱、病、残顾客的跟进服务；针对不同季节、不同时期提供不同品类药品的服务等，以优良的服务构建良好的药患关系，积聚人气，培养忠诚顾客。

特色是关键。简言之，特色其实就是前述二者的结合，只不过有所侧重而已。药品种类方面，在保证药品质量的前提下，药店无论选择做“大而全”还是“小而精”，都应注意做实、做细，做出特色。服务方面，是坚持立足基本服务做细节还是扩宽延伸服务推行特殊服务，都要注意在特色上下功夫。总之，特色和创新是灵魂，也是竞争之刃。

综上，面对新竞争对手采取的竞争手段，尤其是以小惠、小利为手段，暂时争取顾客、吸引人气的“低层次”竞争手段，A药店无需做无聊的旁观者和无谓地担忧，毕竟，任何促销只是一时，真正决定长久竞争的核心还是“质量、服务、特色”这“三驾马车”，如何在这三个方面做细、做足文章，才是应着重考虑的问题。

微信：yiyaokepu

微博：@医药科普

动态 | 医药 | 科普 | 药店

点击“阅读原文”