999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是九洲（中国）医药股份有限公司采购总监张朝峰。
在2015年3月入职九洲大药房之前，张朝峰的从业经历可谓非常丰富，但与药品零售行业的交集却少之又少——最早做纺织设备与软件的销售工作，时间长达6年；之后与朋友合伙投资，进军咨询业，客户群体覆盖机械、连锁、汽车、零配件、教育装备、软件等等领域。
2013年底至2014年，张朝峰作为咨询顾问为九洲大药房提供服务，帮助后者搭建起了招投标系统、补货系统，推动九洲营采体系的自动化、系统化水平快速提升。
正是这一次的良好合作，让九洲大药房董事长刘雷、总裁齐丽对张朝峰的能力颇为认可，后来机缘巧合直接将之招至麾下，统管公司的采购工作。
尽管此前并无丝毫的药店采购经验，但在张朝峰眼中，所有的工作万变不离其宗，作为某一条线的领导者、管理者，一要明确所在部门的使命与核心价值，定位；二要带领出一支有战斗力的团队，核心就是提供有竞争力的薪酬、较好的工作环境以及完善的成长通道。
对于自己出任九洲大药房采购总监一年多的表现，张朝峰表示：“整体成绩还可以——通过对采购系统的梳理，并在运营，商管等共同努力下，公司的毛利额提升了两个百分点，多赚了1000万元以上。”
行业的出路在于专业化
一年多的药店直接从业经历，加上之前为九洲提供咨询时的了解，让张朝峰对药品零售行业的发展有了自身观察和判断：
——未来整个医药行业势必走向医药分家。前几年医药分家的尝试可以说是失败的，但近期无论是政策还是各地实践，实际上有了不少实质性的推进，从浙江的一次招标，宁波的二次议价，以及现在的分级诊疗，可以说初步打破了原有的利益格局，医院与药店八比二的市场结构开始出现变化。
——药品零售行业处于草莽发展向竞争整合演变阶段。业内人士虽然言必称竞争异常激烈，但与纺织行业、百货行业、钢铁行业等等对比来看，实际上这种竞争根本不算什么，小巫见大巫。
——药店需要回归最核心的竞争能力：专业化。在张朝峰看来，药品零售行业的核心竞争力无外乎两条，一是规模化，二是专业化。规模化会带来各方面经营成本的降低，实现规模经济，这是行业市场化以来一直在追求的目标，当下在资本化的热潮下表现得更为明显；而随着时代的发展，消费者需要我们药店更为专业，特别是当人均GDP突破6000美元以后，消费者多元化、个性化的需求不断呈现，他们更多的需要药店为他们提供一整套针对性的解决方案，而不只是停留在卖药层面。
对于整个行业都在下大力气推进的慢病管理工作，张朝峰认为是很好的现象，代表行业正在回归主业，回归到自身最核心的价值塑造上。
在他看来，慢病管理工作能为药店有效承接医药分家后药品（特别是处方药）的外流打下良好基础：一、让药店开始变得专业化，有专业的人才，有专业的素养，有专业的商品；二、能够有效建立医院处方外流后的商品和服务通道；三、借此可以很好的培养药店的服务理念，形成以消费者为中心、提供整体的有效解决方案的模式。
不过，对于慢病管理张朝峰也提出一个特别需要注意的事项，那就是切莫急功近利，否则便有可能伤客。慢病管理其实是一个企业的战略性投资，相关企业要有战略定力，要做好一两年不赚钱的准备，要把精力放在更好地服务好消费者，提高他们的黏性上。
为此，张朝峰还结合九洲大药房的实践经验，总结了药店慢病管理成功的关键因素：
——目标要清晰，要有定力；
——要建立高效的组织，以项目来运作；
——要提供充足的资源保障；
——要建立专业的慢病队伍和考核机制，这是很难很难的，“过程中要与优秀的专门做处方药的厂家合作，大家一起来打造这支队伍”；
——要有一个有效的数据平台，借此识别消费者的属性，是高血压、心脏病还是糖尿病患者，同时还要分析消费者是价格敏感型还是不敏感型的，如果是前者且承受能力较弱的，那只要给予基本药物治疗、保证基本的病程稳定就可以了，反之则可以提供组合用药，包括保健、养生、医疗器械、食疗等等的配合，全方位解决消费者的问题。总之，要根据消费者的特性及需求有针对性地制定方案。
——要对商品从病种、消费者行为特性上再规划，形成有效的商品组合。糖尿病、高血压需要联合用药1）能提高疗效，增强消费者粘性和满意度；2）可以有效的弥补主治用药毛利空间小的问题，同时也起到提升客单价的作用；这过程中就需要不断的优化商品的组合。
打造适合企业的采购新体系
医药行业的发展日新月异，特别是随着互联网技术的加入，随着生物技术的发展，整个消费者的需求正发生着巨大变化，因此医药连锁企业必须创新，包括对流程、业务模式等的创新等。
在张朝峰眼中，九洲大药房就是一家颇具创新意识的企业，而且这种创新的基因深深渗透在企业的血液。“公司的几大创新包括：一是医保商务的推进，二是网络医院的搭建，三是线上平台的打造，四是微营销模式的建立，五是成立慢病管理中心，六是组建了一系列的专业团队，设立了慢病、大保健等各类专员，深入、有效地研究消费者心理。
对于商品采购工作，张朝峰认为必须结合企业的特点来推进。“九洲大药房的特点是门店数量规模不大，但单店产出很高，又是浙江的领头羊，医保体系健全，医保商品方面可以快速有效的突破。因此非常适合与品牌厂家合作，打造他们在区域市场的样板。”
在工作过程中，张朝峰又总结出采购工作的几大核心要点：
——“采”一定要为“销”服务；
——对于供应商要分级管理；
——有效聚焦，关注到重点的供应商以及重要的商品，进行持续的跟进；
——建立公开的多层的采购通道，省内省外全面开花，能够保证企业从供应商那里拿到更好的价格政策；
——建立招标机制。九洲大药房就建立了一个招标平台，对于年销售量达到一定规模的，都可以做公开性的招标，让供应商进行竞价。
——重视与重大厂家的合作，并由此获得更多的支持。很多时候，厂家营销广告的落地性并不够，如何让他们与连锁药店有效对接，以适应不同区域消费者的习惯，用全国性的市场拉动根本没办法有效、深入地拉动区域的消费者，因此需要了解当地消费者习惯及媒体的本土合作伙伴。在这方面，连锁药店其实有着很强的优势。
——采购部人人头上有指标，不仅包括成本下降指标，还包括动销率、退货率等等。
据张朝峰讲，2016年是九洲大药房的服务之年。具体到采购方面，他要求采购人员真正的走出去，变坐采为行采。以引进处方药为例，张朝峰要求采购人员：一、收集，了解医院病种，处方信息，并做处方药商品规划；二，要进医院的药房看一看，二要和医院的主任医师做朋友，三、参加药交会，四、加强与医院处方药企业和团队的沟通交流。总之一句话，就是要知道自己需要什么，并从源头上彻底解决问题。
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