药店人必学：提高保健品销售额的几种方法

你重视什么品类就应该在这个品类的考核机制上有所改变。药品毕竟是刚性需求，甚至是顾客的第一需求，推荐成交率会高于非药品。同时，从绝对毛利额、毛利率等因素的角度去思考保健品的贡献度是非常必要的，所以门店的提成系数应该有品类的差异。

员工想卖的前提是员工敢卖，要让员工敢卖的前提就是对保健品有一个科学客观的认知。这就必须建立在员工自身对保健品的信任度上。提高员工对保健品的信任度，需要企业引进优质的产品，同时对主推产品厂家的企业文化、产品优势等有系统的培训，营造出全员保健的意识。

又称为“瞎猫撞上死耗子”。对一些大众熟悉的产品，如钙氨基酸、维生素要学会“广撒网、重培养”。

例如，见到白领女士常规问一句“美女家里有维生素C吗？”，因为维生素C+E是经典的美容配方；见到中老年顾客就该问“阿姨，您有腿脚无力，腰膝酸软吗？您有补钙吗？”

对于直接推荐法，要求员工对所推荐的产品知识、基本特性熟悉。同时，品种也一定是广大顾客耳熟能详的保健品品类。

关联销售法是门店最喜欢的方法，也是大家最熟悉的方法。然而，要做好关联销售绝不仅仅是一个或者多个组方，更多的是给顾客一个合理的治疗方案，而判断这个方案是否合理更重要的是要理解关联销售的核心——“增加疗效，减少副作用”，任何偏离这个中心的关联销售方案都是失败的。

现实中，我们看到很多门店店员一开口就说“您吃点蜂胶吧”。这让顾客马上感觉在做推销，戒备心产生了，销售成功率自然就不高。

如果能按照顾问销售模式问：“阿姨，糖尿病多少年了？空腹血糖多少？餐后血糖多少？目前，还在吃其他调节血糖的产品吗？”一步一步沟通后，再结合顾客自身情况给出合理的搭配方案，成交率自然就会增加了。

这种销售法对员工的综合专业水平要求比较高，对常见疾病的病因病理、药品副作用禁忌症等有熟悉的掌握。

但只知道如何关联，不能落地也是白搭。所以，就需要对不同疾病销售流程和话术作合理的设计，比如：顾客购买二甲双胍，我们必须脑海里快速闪出“糖尿病可以关联的几个方案” “高、中、低价位的方案有哪几个”“对顾客说的第一句话是什么”这些都至关重要。

门店缺货是难免的，因此我们需要有缺货登记制度，并找出门店中可替换的商品及替换的口碑话术。但要注意的是，我们在销售过程中，要切忌诋毁其他品牌的相关产品。永远要记住：没有最好的保健品和药品，只有适合顾客的才是最好的。

比如：“阿姨，您所服用的产品其实很好，但是根据您的身体情况，我建议您服用这个产品更好，因为它里面含有XX成分。”这样就体现了拦截无缝隙。

但是，拦截法不能经常用，对于一些品牌商品和负毛利商品，笔者更希望大家运用联合用药法，给品牌商品一些空间，在不伤客的前提下实现盈利。

也叫疗程推荐法。服用保健品和很多补益类的药品不是几天就能产生质的改变的。

补气血的产品服用周期需要多久？调节内分泌的产品需要服用多久？其实，根据医学知识和生物学知识，我们是可以找到相应答案的。红细胞代谢周期为120天，成人皮肤代谢周期最低为28天，但随着年龄的增加，皮肤的代谢周期会越来越慢。

告诉顾客服用周期不是强推给顾客一定买多少，更多是教育顾客下次回头需要购买什么商品。永远记住顾客是需要我们日积月累的教育的，只有这样才能可持续地提升门店保健品及非药品的业绩。

所以解决员工会卖是一个系统的工程，是培训体系打造过程中专业板块如何设计的问题。解决员工会卖的问题，需要提升员工的疾病知识、销售技巧、话术梳理以及说服力，但别忘了也要解决员工如何可持续销售的问题。这里的重点就是奖励是否及时到位。

然而，要做好这些工作，需要将公司的全年主推产品、季节主推产品的相关话术进行提炼，并做好相关培训。

相关辅助仪器的运用也很关键，早上7点左右产生大单销售的机会不多，这时候运用好辅助仪器也是增加保健品销售的关键。

比如，高血压顾客检测时询问顾客患病时间，并告知患病年限越久，对靶器官的影响越大。这时推荐相关大健康产品的成功率会增加。两次测量血压后，收缩压与舒张压之差称为“脉压差”，脉压差大于40mmHg或者小于20mmHg提示血管弹性差，向顾客科普完后再介绍相关保健品，成交率也会大幅度提升。

问对问题，销售就成功50%，在最初接触顾客时，最好选择一些开放性的问题，比如有哪些症状，症状越明显推荐方向越清晰。在顾客犹豫时，选择一些选择性问题，如“您要一盒还是两盒”而不是询问顾客“您要不要”。这样的询问得到的答案大部分是否定的。

最后要让顾客对门店形成黏性，产生持续性购买主要做好以下工作：

• 每个顾客出门时都需要告知顾客：“搭配相对应的保健品服用，效果更好”。

• 对保健品品类会员的收集，定时展开会员健康讲座。

• 对钻石级会员定期回访，同时要求老顾客转介绍，顾客转介绍后给予一些积分奖励。