借鉴专柜营销，提高药店经营档次

作为药店经营者必须明白：在消费者品已经大大提高的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了。要让业绩和持续不断的增长，药店就必须了解销售业绩增长的原因，仔细观察分析顾客的习性和品味，推出让顾客怦然心动的服务项目，这些才是致胜的不二法门。

这里药店经营者可以借鉴专柜营销中的部分精华，再加以提升，药店的经营就会上一个档次，药店的收入自然也有保证。

药店无容置疑属于服务业，服务业的特征就是费用比较固定，消费者满意度取决于消费者体验，收入决定于消费者的数量以及消费者单次购买数量。而专柜营销作为一种营销模式，实质上它也类同于药店经营，客户越多收入越大，单次购买量越多收入越多，所不同的仅仅是它只占用药店里的一节或则几节柜台而已。

专柜营销有自身的优缺点。优点是该品牌的专柜可长可短；可只经营一个或几个品牌或产品，营销细节能够把控到位；可以专门有一个促销员仅为专柜服务，专业性和专一性强；大多为高价产品，利润率较高。缺点也显而易见，专柜中的产品广告就有量，没有广告就没有量；前期上某个类别的专柜品种要花较大量的精力，且产品类别比较局限，不是补肾补血，那一般就是保健品之类的，最重要的是单品的价格一般都比知名品牌贵。

那么药店经营可以借鉴专柜营销哪些呢？

其实来去也就两点。一是对细节的把控；二是提供顾问式服务。这两点可以说是专柜营销的命脉。打通了专柜营销，也就打开了一条业绩增长的新路。

一、对细节的把控

细节管理就是要提供给客户良好的消费体验。

拿保健品来说，保健品有一大堆不同功效的理论培训和销售技巧培训书，对销售的每个环节都有比较严格的细节标准，每个单品对不同的人群都有适应症。而目前药店经营中，所有的细节往往都比较随意，比如有顾客表明需要心血管疾病的保健品时，某些专柜人员一上来就随意推荐了钙片，后来发现不搭边，为了面子硬继续推荐。

还有些专柜人员对自己负责的专柜只看重销售，玻璃不擦、地不拖、卫生环境乱糟糟的，环境是顾客的第一印象，是我们专业的体现，再者与消费者的距离掌握不到位、对消费者的提问爱理不理、营业员总是推荐奖励高的单品等等。不注重细节管理就不可能给客户留下满意的消费体验，要知道给顾客留下不好的印象，就不可能有二次购买。

专柜专员可以多参加产品、消费者心理、成交技巧、语言等等的培训，当然门店也需做好清洁维护、专柜专员绩效考核、专柜库存管理（促销品、赠品、货品、宣销品等）、顾客信息管理（基本信息、购买信息、会员卡等）等。这些都能提高专柜销售从而促进门店销售的提升。不得不说细节管理并不能让销售收入立竿见影改变，但长期坚持就会形成良好的专柜品牌和药店品牌。品牌好了，收入自然而然就提高了。

二、提供顾问式服务

药店专柜营销的差异化就在顾问式服务，专柜营销可以要求专柜专员能对专柜中的终端产品手册倒背如流，同时对其实际中的行为实施实时监督。这样也就形成了专柜专员的全能行，既是医学专家，同时又是销售专家，也是市场专家。只要顾客在交谈了解的过程中感受到了专业的用药，而不是卖药，距离就会越来越近，就此产生的关联销售不容小视，继而带动非专柜药品的连带销售。

而目前药店的整体药品零售服务水准还是在一个比较低的水准上徘徊，而药品零售本身就属于定制服务，再由于药品属于严格管制商品，更显出顾问式服务对药品零售的重要性。为此专柜专员的专业性更让有专柜的药店体现出更大的优势。

最后建议药店经营者可以通过药店专柜专员轮岗指导，培养出一批又一批的全能专家，让每个品类都能成为药店的专柜，拥有自己的专业专员，体现出真正的药店差异性，赢得更多的市场。

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