转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
白云是R药店的店员，那天，一位顾客来买面膜，白云介绍了几款含植物草本精华的面膜，虽然价位在20元以上/张，但是顾客还是接受了，白云从中发现了潜力，于是在顾客去收银台的过程中，就顺便提了一下：“看您皮肤那么好，您平时一定在吃天然VC吧？”
顾客听了后笑笑说：“我什么也没吃，就用面膜！”白云道：“哦，那你保养得很好耶，不过，其实，你要是再每天吃点VC，那可能对您来说，会起到更好的帮助，而且随着年龄增长，皮肤也不得不面对更多问题！”
顾客停了停说：“那你有什么好产品推荐呢？”白云随后引导顾客到了营养素专区，经过几分钟的交流后，顾客接受了天然VC，她说：“听说过的，只是一直没有吃，试试吧！”
到了收银台，收银的同事顺便说了一句：“要不再拿一瓶天然VE，C+E效果加倍哦！当然，由您自己决定！”结果是，那位顾客还真的又买了一瓶天然VE。
这样的导购，相信同事们也曾引导过，轻松突破顾客两道心理防线，只用三招。
顾客有这样两层心理防线：一是“我什么也没吃”，这里面暗示了顾客对口服的产品并不太感兴趣，二是当顾客接受了VC后，其实，要让他们再接受天然VE并不是一件易事。
白云与收银台的同事用了这样三招：
一、 先赞美
在顾客说到自己只用面膜时，白云意识到里面的销售机会，但是并没有马上就去提产品，而是先恭维一下顾客，“哦，那你保养得很好耶！”，顾客听了，心里面当然会比较开心，放下“盾牌”。
二、 难点剖析
在恭维了顾客后，白云也清楚地传达了一种“危机”信号，或者说是“难点”，那就是，随着年龄增长，皮肤要面对的问题更多！
在这里，白云并没有直接说老化，这也是语言中的艺术，因为，这样会由顾客自己去想可能的问题有哪些，如果直接说出老化，可能会让顾客觉得我们在说她“老”。导购就是这样，明明有时不着边的，但是顾客只要听到相关的词可能就会以为我们在说她，所以，要注意怎样恰当传达“难点”信息，以戳中顾客的痛点。
传达到位了，导购过程就会显得很顺利！
三、 C+E组合
顾客虽有一定的购买能力，但是要挖掘出来，还是要说到位，说得顾客觉得是有道理的，收银台的同事运用的就是合理的“加法”，因为，对于有一定认知的消费者而言，我们可能并不需要解释太多原理，而只需要找到一个关键点，就是这个关键点能打动顾客。
在这里面，C+E的关键点是让顾客有了一种更好的期待，顾客有消费能力，她只是需要一个能让她接受的“道理”。
白云与收银同事的配合是非常默契的，销售中，如果能持续运用这种互动销售，这个门店，这个班就会像营业额的“发动机”。
从营销角度来看，我们在相应商品边上，加上爆炸头、POP等，同样也能强化这一信息，可能会有更好的作用。
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