在药店日常销售中，平庸的销售是顾客要什么就拿什么，而真正的销售高手能够善于从专业的角度和顾客利益的角度通过问问题挖掘顾客的需求。
并针对顾客需求提供专业的意见和解决方案以及增值服务，从而快速建立客户信任和信赖，与客户建立良好关系，大幅度提升成交率和成交质量。
因此，在销售的过程中问话的设计尤为关键，能否很好的通过问问题挖掘需求引导成交是平庸与优秀销售的根本分水岭。
在一开始接待顾客的时候一定要以开放式的问题让客户多说，因为这样才能对客户表达出来的信息进行收集分析和处理，得出有效的需求切入点，你让客户说的越多，你就越了解对方的需求。
另外，顾客多说满足了顾客表达的欲望，在顾客表达的过程当中你不断的对顾客表示认同和赞美，这样就会得到一个很好的效果，那就是：你让顾客说的越多，顾客就越喜欢你！
一个好店员一定不要喋喋不休，很多时候一定要在提问后保持沉默，这样就会将压力抛给顾客，这样顾客就会在你的问题的引导下思考并回答。
注意：如果沉不住气，不掌握对话的主动权，那你一开始就输了！
一个优秀的店员一定会让“坚信顾客一定会购买”的思想来贯穿销售全过程，擅长在销售过程当中用肯定的句式不断展示顾客服用以后的效果来引导顾客成交。
一个优秀的店员在销售的过程中要不断展示出我们的方案给顾客提供的价值和好处，这样才能打动顾客。
例，顾客购买阿司匹林肠溶片，我们就可以这样问：您是用于防治血栓形成呢？还是用来消炎镇痛呢？
如顾客购买清火片，那就这样问：您是大便干结呢？还是口舌生疮？还是咽喉肿痛？
哦，是血脂高啊，您知道血脂高是怎么形成的吗？
应该如何调理，您清楚吗？
您知道长期服用降脂的西药有什么危害吗？
示例：
服用方法是这样的：饭后两小时温开水冲服，阿司匹林尽量晚上用，如有肠道不适，停用阿司匹林，改用行气活血的丹参滴丸、三七（血塞通）、心舒宝等行气活血化瘀软化并修复血管的药；
您一定要注意加强有氧运动，控制饮食，多以素食和优质的高蛋白（鱼肉）为主；
食用油多以不饱和脂肪酸为主，如橄榄油或玉米油；
任何时候起床时注意三个半分钟：睁开眼睛清醒半分钟，穿好衣服在床上坐半分钟，下床时在床沿坐半分钟。
点评：真正的销售不是强卖强卖，是从人性出发，以关心、关怀、关爱来直击人心！
您是这种症状还是那种症状呢？
你是这里痛还是那里痛？（选择性问问题）
帅哥，您需求哪方面的药品，我可以周到的为您提供服务，及时满足您的需求，同时尽可能为您节约时间和费用，好吗？
您知道您月经不调是怎么形成的吗？
您这个状况不及时治疗知道会有什么后果吗？
你知道怎么补钙才是最有效的吗？
xx，我非常同意您的观点，正如您刚才所言，这种情况发生是由如下几个方面引起的，第一......第二......第三......所以还真的必须从这几方面解决，您说是吧！（以问结尾）
一个成功的药店店员一定要在实践中不断练习，在问话中注意得体的肢体语言和微笑，并善于察言观色来引导成交。
做一个有心人，那么就一定能够每天都会有进步，假以时日，就一定能够成为真正意义上的中国药店好店员，也一定能成长为前途不可限量的优秀店员！
来源：药店智汇
